第一部分：卓越團隊的卓越心態匹配
一、 卓越營銷團隊的兩個維度-結果
二、 卓越營銷團隊的兩個維度-角色定位
三、 市場精英七大心理模式培養
1. 做個有自我要求的人
2. 積極而不是消極
3. 正確的價值觀是能量之源
4. 面對任務的心理模型
5. 熬得住的心態
6. 團隊精神
7. 風險意識
第二部分：大客戶銷售技能技巧
一、 自上而下的營銷關鍵要素
1. 找到鎖芯：關鍵人物、關鍵問題、關鍵要素
2. 高層要互動 ：讓核心關鍵人物參與進來，
3. 勝在過程體驗：和合能力，情感依賴--生命依賴
4. 打鐵還需自身硬：專業能力、細節能力 、通路能力
5. 打好正規戰：正式拜訪，參觀考察 ，商務活動
6. 借力使力的資源法 ：不同類別資源作用不同，情感類、權利類等
7. 機會把握：別浪費了播種季節，合適的時機（以待敵之可勝），合適的場景（正確進攻方案）
二、 如何打造客戶的三層心理依賴
1. 情感依賴：關系處理，如何讓客戶喜歡是有方法的。
2. 專業依賴，如何讓客戶信任你，規范、正規。
3. 生命依賴，如何讓客戶一輩子離不開你

第三部分：基于深度客戶認知的關系維護
一、 贏在大客戶認知
1. 他是誰、他對誰負責
2. 他制約誰、喜好、性格、價值觀……
3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關系好？
4. 競品：產品分析
5. 競事：制度、規定、流程、文化……
6. 競人：操作者的風格、弱點和強點
7. 大客戶心理與行為分析
二、 大客戶的心理模型認知及應對方案
1. 行為對應認知原則
2. 自利原則的特征及應用、自我原則的特征及應用
3. 自寵心理的特征及應用、欲望無限的特征及應用
4. 道德特征及應用、感性特征及應用、理性特征及應用
5. 需求和欲望探知、群體心理、個體差異

第四部分：贏在商務溝通與商務談判
一、 課程引入：案例分析-談判理念及談判認知
1. 思考：同樣的事情為什么可以有不同的結果
2. 精英者不接受‘不’為答案，通過談判和溝通，達成自己期望值或利益最大化。
3. 談判重視策略和技巧
4. 談判的主體是人
5. 為什么總談不妥
6. 沒有優勢怎么談
7. 談判高手長什么樣
8. 對象不同策略不同
二、 談判的主體是人
三、 談判的技能
四、 談判者的核心素養提升
五、 談判流程及要素舉要
六、 談判者常見語言錯誤

Ø 清華大學、北京大學、上海交大等高校總裁班特聘講師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創業導師；共青團中央CCT大學生（青年）就業創業計劃發起人；搜狐一言堂、時代光華《名師在線》高級顧問、特聘講師；《贏家大講堂》高級顧問、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無憂、智聯招聘等機構名師團講師、營銷咨詢師，課程研發專家。

Ø 課程方向：營銷類

Ø 主講課程：《市場營銷》《卓越大客戶營銷》《營銷實戰心理學》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團隊組建及打造》、《高效執行力》、《經銷商建設與管理（渠道）》、《勝在招投標》、《欠款追繳及風險防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩》等

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  第一節 銷售的定義 銷售是什么OR 銷售什么？ 第二節 誰是卓越的銷售人員 一、 平凡、優秀與卓越 二、 銷售人員成長三步曲 第三節 卓越銷售團隊的形成 一、 團隊的重要性 1、 團隊的概念 2、 銷售與銷售團隊的定義 3、 為什么說：“團隊合作是21 世紀唯一的主旋律”？ 二、 團隊的形成..

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