第一部分：現(xiàn)實(shí)之痛，后疫情時(shí)期行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢(shì)
后疫情時(shí)期發(fā)力點(diǎn)--新基建
美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)
外部環(huán)境分析：PEST
案例：各地政府出臺(tái)的“搶人”策略
為什么要做新動(dòng)能小企業(yè)？
新動(dòng)能小企業(yè)獲客渠道
案例：智能制造----機(jī)器人行業(yè)分析
行業(yè)基本情況
客戶需求
案例：00后的需求帶動(dòng)的行業(yè)變化
市場(chǎng)容量
案例：企業(yè)的生命周期
競(jìng)爭(zhēng)情況
案例：杉杉股份的轉(zhuǎn)型
智慧的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代
轉(zhuǎn)型中的得與失
網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源
網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量下降
同業(yè)經(jīng)驗(yàn)亟待推廣，綜合經(jīng)營勢(shì)在必行
案例：得賬戶者得天下
第二部分：發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行
宏觀層面
履行社會(huì)責(zé)任
陪伴客戶成長(zhǎng)
自身發(fā)展需要
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)需要
案例：某行對(duì)公客戶存款分層情況
個(gè)人層面
能力提升的需要
考核導(dǎo)向的需要
風(fēng)險(xiǎn)分散的需要
獎(jiǎng)勵(lì)榮譽(yù)的需要
對(duì)公中小型客戶的界定
對(duì)公中小型客戶的特點(diǎn)
較大的拓展空間
較強(qiáng)的成長(zhǎng)性
相對(duì)較強(qiáng)的靈活性
相對(duì)較低的議價(jià)能力
相對(duì)較高的風(fēng)險(xiǎn)
第三部分：破竹之勢(shì)，如何為之
中小型客戶的拓展與經(jīng)營，助力優(yōu)質(zhì)中小型企業(yè)
堅(jiān)持 4 個(gè)原則
1、理念上，堅(jiān)持客戶導(dǎo)向，價(jià)值創(chuàng)造
2、拓展上，堅(jiān)持行業(yè)+區(qū)域、渠道+場(chǎng)景模 式，專業(yè)制勝
3、經(jīng)營上，堅(jiān)持綜合服務(wù)，深度經(jīng)營
4、管理上，堅(jiān)持閉環(huán)管理，提升質(zhì)效.
采取 5 大措施
圍繞深度協(xié)同、筑牢一大優(yōu)勢(shì)
圍繞“行業(yè)+區(qū)域”、突破兩大重點(diǎn)領(lǐng)域
圍繞“產(chǎn)業(yè)鏈”、做深三大鏈?zhǔn)綘I銷
圍繞“重點(diǎn)場(chǎng)景”、做強(qiáng)四大類場(chǎng)景
圍繞打贏“主戰(zhàn)場(chǎng)”、聚焦重點(diǎn)區(qū)域
找得準(zhǔn)--如何找到并觸達(dá)客戶
有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)營主體，可觸達(dá)到的企業(yè)眾多
對(duì)于企業(yè)有一定的約束力并可對(duì)企業(yè)提供專業(yè)建議
對(duì)銀行持相對(duì)開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務(wù)
批量獲客渠道拓客
平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
重點(diǎn)案例：政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式
案例：商會(huì)聯(lián)動(dòng)，通過老帶新進(jìn)行鏈?zhǔn)綘I銷
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
代理記賬公司營銷與拓展
案例：對(duì)接代理記賬公司，推薦的客戶行業(yè)集群特點(diǎn)
主動(dòng)發(fā)起電話營銷，時(shí)間為王
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機(jī)制，每戶必說
交叉聯(lián)動(dòng)--全行交叉營銷方案，共同推動(dòng)
核心客戶供應(yīng)鏈--積極對(duì)接核心企業(yè)，參與其中
進(jìn)的來--如何釋放新開客戶價(jià)值
開戶前
開戶時(shí)
領(lǐng)網(wǎng)銀
蜜月期（1個(gè)月）
留得住--存量客戶經(jīng)營“三板斧”
挖需求
做服務(wù)
常維護(hù)
總結(jié)：基礎(chǔ)客群必須做，不只是為了今天更是為了明天
 

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨(dú)特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營銷類、個(gè)貸營銷等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。

2020年部分課程摘要：
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(zhǎng)“對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓(xùn)班（共兩期）
中國建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶經(jīng)理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(zhǎng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(zhǎng)客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長(zhǎng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
寧波銀行總行--項(xiàng)目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長(zhǎng)開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場(chǎng)營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售》
《支行行長(zhǎng)聯(lián)動(dòng)營銷管理》
《開創(chuàng)對(duì)公營銷新格局----對(duì)公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營銷標(biāo)準(zhǔn)化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《對(duì)公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
 《個(gè)貸小微客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現(xiàn)》