第一部分：企業(yè)客戶深度維護(hù)八個(gè)要
一、官方關(guān)系維護(hù)
1、方向：觸及多個(gè)條線
借東風(fēng)--外部渠道
勤關(guān)注--戰(zhàn)略規(guī)劃
取雙贏--銷售市場
鎖客戶--人力資源
全覆蓋--財(cái)務(wù)條線
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略與維護(hù)
2、客戶關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)
不找財(cái)務(wù)，很難吃飯；光找財(cái)務(wù)，只能喝湯
案例：某行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行，但結(jié)算與存款漸漸去了他行
企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點(diǎn)
國有企業(yè)、民營企業(yè)、小微企業(yè)
3、落實(shí)：關(guān)系維護(hù)的過程管理
哪一個(gè)部門
他們看重什么
最終如何實(shí)現(xiàn)
案例：從采購部分入手，運(yùn)用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問題
二、個(gè)人關(guān)系維護(hù)
4、培養(yǎng)共同愛好要培養(yǎng)
案例：客戶經(jīng)理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶經(jīng)理的廣場營銷
5、健康運(yùn)動要關(guān)心
健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源
運(yùn)動--柔性運(yùn)動、中性運(yùn)動、烈性運(yùn)動
案例：哈佛畢業(yè)，挑戰(zhàn)西藏?zé)o人區(qū)的客戶營銷與維護(hù)
6、財(cái)富管理要增值
客戶投資情況
提升自身知識
客戶資產(chǎn)情況
提供資產(chǎn)增值渠道
案例：一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑
7、家庭成員要關(guān)懷
關(guān)注重要紀(jì)念日
關(guān)注家庭愛好
幫忙解決問題
開展家庭活動
突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助
案例：華為副總裁案例分享如何講關(guān)系做到“家”里
案例：某行客戶經(jīng)理為家庭準(zhǔn)備的驚喜
8、個(gè)人經(jīng)歷要摸清
成長環(huán)境
求學(xué)經(jīng)歷
職業(yè)經(jīng)歷
案例：企業(yè)客戶核心關(guān)鍵人的“魂”
三、企業(yè)客戶關(guān)系管理4步曲
--委婉接觸
--高頻互動
--痛點(diǎn)刺激
--滴滴滲透
第二部分:公司客戶營銷實(shí)戰(zhàn)與產(chǎn)品應(yīng)用
深度營銷策略之三定原則
一、定行業(yè)
后疫情時(shí)間外部環(huán)境分析
P：政治環(huán)境
解讀：中共中央、國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的意見》
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
案例：2020第一季度PCDI解讀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化
S：社會環(huán)境
T：科技進(jìn)步
后疫情時(shí)間行業(yè)綜合分析
客戶需求
案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群
市場容量
競爭情況
案例：農(nóng)耕記的智慧
龍頭行業(yè)分析方法
二、定客戶
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
三、定產(chǎn)品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財(cái)類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
結(jié)束語：我們客戶經(jīng)理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營銷力，溝通力， 三心，細(xì)心、耐心和恒心，最終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對公營銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨(dú)特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個(gè)貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長“對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓(xùn)班（共兩期）
中國建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶經(jīng)理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯(lián)動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經(jīng)理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
寧波銀行總行--項(xiàng)目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營策略》
《公私聯(lián)動交叉銷售》
《支行行長聯(lián)動營銷管理》
《開創(chuàng)對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營銷標(biāo)準(zhǔn)化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
 《個(gè)貸小微客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場景化再現(xiàn)》

• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及創(chuàng)新產(chǎn)品（中級對公客戶經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧一、目標(biāo)客戶選擇和接觸二、明確目標(biāo)客戶1. 確定目標(biāo)客戶——共贏持續(xù)開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)，不斷夯實(shí)客群基礎(chǔ)。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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• 年度營銷計(jì)劃的制訂與執(zhí)行

   

  1謀定后動說營銷計(jì)劃1.1營銷計(jì)劃的4個(gè)作用1.2營銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)1.3影響營銷計(jì)劃制定的6個(gè)因素1.4營銷計(jì)劃的制訂流程2練就營銷計(jì)劃制定的神功2.1看清大勢作計(jì)劃2.1.1宏觀環(huán)境分析的鉆石模型2.1.2微觀環(huán)境分析的四邊形2.1.2.1行業(yè)趨勢發(fā)展的4個(gè)指標(biāo)2.1.2.2消費(fèi)者購買行為模式分析2.1...

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• 金融危機(jī)下的深度營銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

   

  一、金融危機(jī)對于企業(yè)營銷的影響1、原有的營銷手段失去效用2、企業(yè)沉沒成本加大3、粗放式營銷已經(jīng)過時(shí)4、渠道管理難度加大5、企業(yè)呼喚低成本營銷二、金融危機(jī)下，導(dǎo)入深度營銷勢在必行1、什么是深度營銷？2、深度營銷與深度分銷的區(qū)別3、深度營銷的特點(diǎn)三、深度營銷的實(shí)施原則1、集中優(yōu)勢原則2、攻擊弱者..

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• 結(jié)果導(dǎo)向的年度營銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行管控

   

  第一部分 年度營銷計(jì)劃的制訂原則 一、營銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系？ 二、什么是年度營銷計(jì)劃 1、營銷計(jì)劃結(jié)構(gòu) 2、營銷計(jì)劃與市場計(jì)劃、銷售計(jì)劃的關(guān)系 3、年度營銷計(jì)劃的流程 三、案例：金星啤酒集團(tuán)年度營銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)解析 第二部分 如何制訂年度營銷計(jì)劃 一、營銷計(jì)劃制訂的步驟 1、確定經(jīng)營目標(biāo) 2、進(jìn)行外部營..

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• 醫(yī)藥企業(yè)年度營銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行

   

  第一講：年度營銷計(jì)劃的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定1、 經(jīng)營指標(biāo)　 2、 管理指標(biāo)　　 3、 發(fā)展指標(biāo)　 4、 約束指標(biāo)　 5、 專向指標(biāo)第二講：年度營銷計(jì)劃的主要內(nèi)容1、 銷售計(jì)劃　 2、 市場計(jì)劃　　 3、 財(cái)務(wù)計(jì)劃　　 4、 人力資源計(jì)劃第三講：如何正確制訂年度營銷計(jì)劃1、公司戰(zhàn)略分析（外部環(huán)境、內(nèi)部資源能力評價(jià)）　 ..

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