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銷售談判與專業回款技巧

課程編號:44982

課程價格:¥55000/天

課程時長:2 天

課程人氣:395

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:程廣見

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷總監/銷售經理/區域銷售經理/客戶經理/資深銷售代表等

【培訓收益】
融合談判心理學,分析關鍵客戶性格,掌握應對每一種客戶的技巧。 學習識別客戶的工具并掌握與不同類型客戶談判的話術。 解析回款案例,演練靈活應對的必收技巧,化解客戶諸多拖延付款借口。幫助銷售人員增加銷售成功幾率。 提升學員的專業收款技巧

 第一單元,談判心理學:4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
1. 工具:了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法(來自1000天培訓課的結晶)
2. 為什么學習談判/回款技巧?
3. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
4. 適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船?
5. “狐”型客戶是采購人員的代表,面對他的狡辯如何應對
6. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
7. 針對4種類型客戶報價的策略

第二單元,談判中,準確定位4種客戶的工具:《全腦優勢模型》HBDI
1. 工具:精準定位4種談判對手并從容應對的寶典:‘全腦優勢圖 ’HBDI
2. 找到自己的‘全腦優勢圖’并判斷客戶的
3. 無法確定客戶興趣點——詳解‘全腦優勢圖’在實戰中的使用
4. “全腦優勢法”:知己知彼,百戰不殆
5. “四象限溝通環走模型”:以一對多時,快速判定對方所屬類型


第三單元,基于《全腦優勢模型》HBDI的談判技巧—“次序技術”
1. 認識三個基本的談判元素
2. 視頻講解:如何與強勢、自負的人談判?
3. 視頻講解:如何與內向、隨和的人談判?
4. 視頻講解:如何與狡猾、善于狡辯的人談判?
5. 什么是‘太見外’的人?
6. 熟練運用“力量型的封閉式問題”


第四單元, 信用管理-企業下一個利潤增長點
1. 中國目前的信用環境:為什么一定要研究收款技巧?
2. 營銷戰略:賒銷?不賒銷?
3. 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
4. 愛德華法則:我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
5. 工具:DSO(應收賬款平均回收期)在從根本上改變賬款難題上的運用方法
6. 信用管理(CM)的合理運用可以從根本上改善應收賬款狀況

第五單元,專題研討:應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1. 收款人種類
2. 債務人的種類
3. 債務人怎么想
4. 工具:運用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口
5. 收款中的POWER法則
6. 收款視頻演練:如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員?
7. 沙盤演練:大型收款實戰角色演練——收款對抗談判過程綜合練習
8. 若干客戶拖延付款借口應對方法
a) 找客戶要錢時,他說要走流程,怎么辦?
b) 客戶哭窮不給錢,怎么辦?
c) 以我公司產品有問題為借口不給錢,怎么辦?
d) 收回貨款,但怕影響客戶關系,怎么辦?


第六單元 ,左右腦談判/回款技巧訓練
1. 分析來自左腦,情感來自右腦
2. 情景分享:善用左右腦/不善用左右腦
3. 課堂演練:4道談判題
4. 鍛煉左右腦必備的肢體訓練
5. 工具:邏輯技術在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應用
6. 4種提升左右腦轉換水平的方法

 

 

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