【培訓對象】
營銷總監/銷售經理/區域銷售經理/客戶經理/資深銷售代表等

【培訓收益】
融合談判心理學，分析關鍵客戶性格，掌握應對每一種客戶的技巧。 學習識別客戶的工具并掌握與不同類型客戶談判的話術。 解析回款案例，演練靈活應對的必收技巧，化解客戶諸多拖延付款借口。幫助銷售人員增加銷售成功幾率。 提升學員的專業收款技巧

 第一單元，談判心理學：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
1. 工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法（來自1000天培訓課的結晶）
2. 為什么學習談判/回款技巧？
3. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
4. 適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？
5. “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對
6. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
7. 針對4種類型客戶報價的策略

第二單元，談判中，準確定位4種客戶的工具：《全腦優勢模型》HBDI
1. 工具：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘全腦優勢圖 ’HBDI
2. 找到自己的‘全腦優勢圖’并判斷客戶的
3. 無法確定客戶興趣點——詳解‘全腦優勢圖’在實戰中的使用
4. “全腦優勢法”：知己知彼，百戰不殆
5. “四象限溝通環走模型”：以一對多時，快速判定對方所屬類型

第三單元，基于《全腦優勢模型》HBDI的談判技巧—“次序技術”
1. 認識三個基本的談判元素
2. 視頻講解：如何與強勢、自負的人談判？
3. 視頻講解：如何與內向、隨和的人談判？
4. 視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？
5. 什么是‘太見外’的人？
6. 熟練運用“力量型的封閉式問題”

第四單元， 信用管理-企業下一個利潤增長點
1. 中國目前的信用環境：為什么一定要研究收款技巧?
2. 營銷戰略：賒銷？不賒銷？
3. 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
4. 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
5. 工具：DSO（應收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運用方法
6. 信用管理（CM）的合理運用可以從根本上改善應收賬款狀況

第五單元，專題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1. 收款人種類
2. 債務人的種類
3. 債務人怎么想
4. 工具：運用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口
5. 收款中的POWER法則
6. 收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員？
7. 沙盤演練：大型收款實戰角色演練——收款對抗談判過程綜合練習
8. 若干客戶拖延付款借口應對方法
a) 找客戶要錢時，他說要走流程，怎么辦？
b) 客戶哭窮不給錢，怎么辦？
c) 以我公司產品有問題為借口不給錢，怎么辦？
d) 收回貨款，但怕影響客戶關系，怎么辦？

第六單元 ，左右腦談判/回款技巧訓練
1. 分析來自左腦，情感來自右腦
2. 情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
3. 課堂演練：4道談判題
4. 鍛煉左右腦必備的肢體訓練
5. 工具：邏輯技術在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應用
6. 4種提升左右腦轉換水平的方法

 

 

★著名營銷管理專家
★曾任德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監
★曾任模德爾科技發展有限公司副總經理
★清華、北大等高校總裁班長期聘用教授
★曾任北京光彩國際公司董事兼總經理
★America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經理

 

程老師擁有超過十年的企業高層管理經驗，其以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，結合企業實際運作，為國內眾多知名企業實施了內部培訓、大型演講及講座，其幽默的授課風格、充滿激情和出色的駕馭現場及與學員互動的能力，廣受學員好評。程老師曾多次被學員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。 
自2000年始，程老師專職為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。

 

營銷管理系列課程：
《渠道建設與管理》
《信用管理與應收帳款管理》
《大客戶管理》
《戰略營銷管理》
《客戶關系管理》
《商務談判》
《關鍵客戶的銷售管理》
《銷售團隊激勵與授權》  

• 市場開發與銷售談判策略

   

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