【培訓對象】


【培訓收益】


參加對象: 項目銷售人員、大客戶銷售人員。

課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試

課程時間: 兩天

課程內容

第一講:談判的基本概念
 什么是談判?
 為什么項目銷售要重視談判?
 談判中籌碼和心理的關系
 實現雙贏談判四個原則
第二講: 談判中如何運用“時間”籌碼
 由客戶采購流程導出項目銷售流程
 如何利用“完整流程戰術”積累力量
 如何在不利的最后階段運用“拖延戰術”反敗為勝
第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼
 內線(教練)策略
 客戶采購組織分析的5個模型
 確定關鍵決策人VITO的方法
 其他客戶關鍵信息（KI）的收集
第四講:談判中如何創造“關系”和“技術”的籌碼:
 關系兩大要素：利益+信任
 建立客戶關系四步曲
 獲得客戶好感的三個方法
 與客戶建立信任10大招
 技術壁壘和商務壁壘
 設置壁壘的四種策略
第五講:競爭分析、談判目標和策略
 客戶分析——采購組織5種模型
 競爭分析——SWOT分析法
 需求分析——需求分析矩陣
 分析雙方籌碼，制定談判策略,實現既定目標
第六講:談判開局策略
 開價高于實價
 讓對方先出價
 永遠不要接受對方第一次開價或還價
 對還價表示驚訝
第七講:談判發展策略
 虛設領導
 微笑著說“不”
 除非交換決不讓步
 聲東擊西
第八講：談判締結策略
 黑臉白臉
 最后一分鐘要求
 讓步策略
 反悔策略
 小恩小惠

 紅黑游戲
 孤島求生
 談判演練
 角色扮演
 案例討論

歷年部分內訓客戶:
 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
 卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
 寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。
 美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。
 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
 卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
 中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。

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