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談判的策略與技巧

課程編號(hào):4436

課程價(jià)格:¥18000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:2469

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:楊明宇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1.了解個(gè)性對(duì)談判的影響
2.認(rèn)識(shí)情緒的作用
3.掌握原則性談判的技巧
4.掌握緩和談判緊張情緒的方法
5.學(xué)習(xí)與對(duì)手建立交情的技巧


 課程背景:

 
1.在經(jīng)營活動(dòng)中,談判是一項(xiàng)單位利潤最高的活動(dòng),每一次商品價(jià)格的變化,其影響的都是你的利潤的增減,而且成本極低。
2.商務(wù)談判可以是發(fā)生在談判桌上的正式談判,談判雙方就合同的價(jià)格、條件等或就合伙事業(yè)的復(fù)雜條款等進(jìn)行討價(jià)還價(jià),當(dāng)然,談判也可以不這么正式,例如你和幾個(gè)同事為了把一項(xiàng)工作做好,而就如何合作所進(jìn)行的開會(huì)討論。如果你是一個(gè)管理者,那么可能你一天的工作中,有很大一部分是在與組織內(nèi)外的人進(jìn)行談判,盡管你也許你意識(shí)不到。
3.談判是如此普遍,因此提高我們的談判技巧就顯得更為重要。本課程可以幫助你端正對(duì)談判的認(rèn)識(shí),提高談判技巧,使你成為出色的談判者。

課程特色:
 
1.談判到底是追求雙贏還是自身利益的最大化?許多人在上完談判培訓(xùn)課程往往被這個(gè)問題所困擾,這反映了許多講授談判課程均有些片面與偏頗。其實(shí)強(qiáng)調(diào)自身利益與追求合作和雙贏是談判的三個(gè)層次,我們要根據(jù)談判內(nèi)容與情景來選擇不同的談判策略與方法談判,追求雙贏的目的終究是為了自身利益的滿足。
2.本課程建立在談判完整的理論基礎(chǔ)上,以博弈理論為核心,從“競爭性談判”、“合作性談判”、“雙贏性談判”這三個(gè)層次來講授談判的相關(guān)理論與技巧,課程層層遞進(jìn),邏輯縝密,結(jié)構(gòu)清晰,能幫助學(xué)員正確的理解談判的本質(zhì),掌握談判的規(guī)律。
3.本課程運(yùn)用大量案例的討論與演練,讓學(xué)員身臨其景的體驗(yàn)談判的奧妙,同時(shí)在每個(gè)關(guān)鍵技巧的講授后都會(huì)布置練習(xí),讓學(xué)員在課堂上就能夠掌握,回去后就能運(yùn)用。
 
課程大綱:
 
一、商務(wù)談判的概念、流程與要素
 
1.商務(wù)談判的定義
2.實(shí)現(xiàn)談判的三個(gè)前提條件
3.商務(wù)談判的流程
4.商務(wù)談判的三個(gè)層次
 
二、競爭性談判:謀求自身利益最大化的搏弈
 
1.競爭性談判的特點(diǎn)
2.談判的四個(gè)重要概念
3.談判前準(zhǔn)備
a.明確交易給雙方帶來的價(jià)值
b.預(yù)估交易的風(fēng)險(xiǎn)
c.收集外界的相關(guān)信息
d.預(yù)估對(duì)方的BATNA、保留點(diǎn)
e.設(shè)定談判的目標(biāo)
f.對(duì)過程進(jìn)行規(guī)劃
g.為你的主張準(zhǔn)備理由
4.競爭性談判中的行為
a.開價(jià)
b.讓步
c.鎖定結(jié)果
5.競爭性談判中的常用策略與應(yīng)對(duì)方法
a.開局策略:創(chuàng)建有利的談判地位
b.施壓策略:打擊對(duì)方的信心
c.收尾策略:保證你的利益
 
三、合作性談判:為維護(hù)雙方關(guān)系的努力
 
1.合作性談判的特點(diǎn)
2.談判前的準(zhǔn)備
a.充分掌握信息
b.對(duì)談判涉及的項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃
c.考慮多種方案
3.合作性談判的策略
a.條件分割
b.提升依賴
c.強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)
4.合作性談判中的行為
a.檢討:破壞雙方合作關(guān)系的談判行為
b.增進(jìn)雙方合作關(guān)系的談判行為
c.合作性談判中行為的要點(diǎn)
 
四、雙贏性談判:滿足雙方需求的創(chuàng)意突破
 
1.什么樣的談判才能稱作是雙贏談判?
2.雙贏談判策略
a.明確立場與利益、要求與需求
b.發(fā)揮創(chuàng)造性,擴(kuò)大交易條件
3.雙贏談判中的行為
a.贏得信任
b.探索阻礙的原因
c.創(chuàng)造性協(xié)商
 
五、談判中的行為、個(gè)性與情緒影響
 
1.測試:個(gè)人談判的特點(diǎn)
2.個(gè)性對(duì)談判的影響
3.讓自己保持理智的談判法:原則談判法
4.通過非語言行為識(shí)別對(duì)方真實(shí)意圖
5.化解對(duì)方敵對(duì)情緒
6.建立和諧的氛圍的技巧
 
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