【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道總監(jiān)

【培訓(xùn)收益】
課程從問(wèn)題的分析開(kāi)始，重點(diǎn)解決管理者的提問(wèn)力、共識(shí)力、對(duì)話力、共行力及反思力等問(wèn)題，提升解決工作實(shí)際問(wèn)題的能力。通過(guò)切近身邊的現(xiàn)實(shí)案例，還原日常工作場(chǎng)景，參照促動(dòng)技術(shù)提供的方法，逐一破解分析，給出切實(shí)可行的計(jì)劃方案，幫助管理者解決銷售績(jī)效提升所面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。 通過(guò)5大促動(dòng)技術(shù)學(xué)習(xí)及銷售管理問(wèn)題深入研討，掌握銷售績(jī)效提升及相關(guān)問(wèn)題解決的實(shí)操工具和方法，激發(fā)團(tuán)隊(duì)智慧，進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)組織績(jī)效。

第一講：建立績(jī)效問(wèn)題分析解決的新理念
1. 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征
2. 績(jī)效評(píng)估與績(jī)效管理
3. 績(jī)效管理的誤區(qū)
4. 好的績(jī)效管理對(duì)企業(yè)的益處
5. 銷售管理者的績(jī)效職能與角色定位
6. “促動(dòng)師”與問(wèn)題解決
7. 團(tuán)隊(duì)智慧的激發(fā)與績(jī)效改善
8. 行動(dòng)學(xué)習(xí)與促動(dòng)技術(shù)的前世今生
9. 5大促動(dòng)技術(shù)核心簡(jiǎn)介

第二講：“聚焦式會(huì)話法ORID”提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理的“提問(wèn)力”
1. “聚焦式會(huì)話法”簡(jiǎn)介
2. 聚焦式會(huì)話法的四個(gè)層面及內(nèi)涵
1）數(shù)據(jù)層面(The Objective Level)
2）體驗(yàn)層面(The Reflective Level)
3）理解層面(The Interpretive Level)
4）決定層面(The Decisional Level)
3. 聚焦式會(huì)話法ORID設(shè)計(jì)
視頻案例：用ORID復(fù)盤
4. 聚焦式會(huì)話法ORID的情境應(yīng)用練習(xí)
1）高效會(huì)議
2）銷售輔導(dǎo)
3）論壇復(fù)盤
4）項(xiàng)目跟進(jìn)
5）績(jī)效面談
小組簡(jiǎn)報(bào)及講評(píng)

第三講：“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理的“共識(shí)力”
1. “團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法”簡(jiǎn)介
2. 促進(jìn)群體共建的“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”法
3. “團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”應(yīng)用的時(shí)機(jī)
4. “團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”的五大步驟
1）聚焦主題
2）頭腦風(fēng)暴
3）分類排列
4）提取中心詞
5）圖示化賦予含義
5. “團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”方法設(shè)計(jì)
練習(xí)：“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”的情境應(yīng)用
1）“如何突破銷售瓶頸”
2）“如何使團(tuán)隊(duì)激勵(lì)更有效”
3）“如何增強(qiáng)部門間溝通的有效性”
小組簡(jiǎn)報(bào)及講評(píng)

第四講：“世界咖啡”提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理的“對(duì)話力”
1. “世界咖啡”簡(jiǎn)介
2. “世界咖啡”如何促成同步對(duì)話
3. “世界咖啡”的流程及實(shí)施
1）設(shè)定情景
2）營(yíng)造有好的空間
3）設(shè)置提問(wèn)
4）主持開(kāi)場(chǎng)
5）開(kāi)始匯談
6）異“花”授“粉”
7）總結(jié)匯談
8）集體分享
4. “世界咖啡”規(guī)則及匯談結(jié)構(gòu)
練習(xí)：“世界咖啡”應(yīng)用情境應(yīng)用
1）新業(yè)務(wù)發(fā)展前景展望
2）團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與突破
3）項(xiàng)目管理中問(wèn)題的分析與解決
小組簡(jiǎn)報(bào)及講評(píng)

第五講：“群策群力”提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理的“共行力”
1. “群策群力”背景及簡(jiǎn)介
2. “群策群力”的執(zhí)行流程及工具
1）明確主題及參與者—問(wèn)題呈列
2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的根本原因—魚骨圖
3）提出可能的解決方案—頭腦風(fēng)暴
4）將可執(zhí)行想法分列排序—盈利矩陣
5）第二輪方案篩選—想法陳列
6）制定提交行動(dòng)建議—城鎮(zhèn)會(huì)議
3. “群策群力”的實(shí)施要求
練習(xí)：“群策群力”的情境應(yīng)用
1）銷售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)挑戰(zhàn)
2）客戶滿意度提升
小組簡(jiǎn)報(bào)及講評(píng)

第六講：“魚缸會(huì)議”提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理的“反思力”
1. “魚缸會(huì)議”背景及簡(jiǎn)介
2. “魚缸會(huì)議”的參與規(guī)則
1）營(yíng)造氛圍
2）強(qiáng)調(diào)陳述事實(shí)信息
3）不做自我辯解
4）不盲目追求質(zhì)疑與建議的數(shù)量
5）輪流進(jìn)行
6）保持足夠的耐心及平和心情
3. “魚缸會(huì)議”實(shí)施注意事項(xiàng)
4. 提供反饋建議法則
練習(xí)：“魚缸會(huì)議”的實(shí)踐（備用主題）
1）部門間建設(shè)性溝通合作與反饋
2）上下級(jí)同事間的溝通反饋
小組簡(jiǎn)報(bào)及講評(píng)
課程小結(jié)ORID

第七講：團(tuán)隊(duì)績(jī)效改進(jìn)的面談規(guī)劃與實(shí)施
1. 績(jī)效面談的目的和特點(diǎn)
2. 建立績(jī)效伙伴關(guān)系
3. 績(jī)效管理面談的步驟和技巧
4. “基于業(yè)績(jī)期望的回饋技巧”
討論：錄像討論
5. 績(jī)效面談的規(guī)劃
6. 如何有效地給予及接受反饋
7. 不同績(jī)效發(fā)展水平的下屬面談
8. 績(jī)效面談后行動(dòng)計(jì)劃的制定
案例演練：結(jié)合案例進(jìn)行面談規(guī)劃并實(shí)施 

西安交大MBA
16年專業(yè)營(yíng)銷咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
21年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
WFA績(jī)效倍增商學(xué)院高級(jí)促動(dòng)師
中國(guó)人民大學(xué)/同濟(jì)大學(xué)EMBA班《銷售行為學(xué)》特邀講師
曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：天津達(dá)仁堂公司丨市場(chǎng)總監(jiān)/營(yíng)銷副總
曾任：正大制藥集團(tuán)丨投資管理部副總
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：價(jià)值營(yíng)銷、大客戶管理、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【20年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成年銷售業(yè)績(jī)2億元】從銷售一線做起，到營(yíng)銷副總，善于將價(jià)值交換管理理論與銷售行為管理實(shí)踐緊密結(jié)合，形成為客戶創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值及實(shí)現(xiàn)價(jià)值一整套價(jià)值營(yíng)銷理念方法與工具，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
→曾協(xié)助天津達(dá)仁堂制定銷售方針，開(kāi)發(fā)重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)上市及推廣策略，并對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，使企業(yè)年銷售業(yè)績(jī)達(dá)2億。
→為正大制藥督導(dǎo)大區(qū)經(jīng)理對(duì)企業(yè)重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場(chǎng)部重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣策略，輔導(dǎo)提升銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力及銷售管理能力，助力企業(yè)年銷售額達(dá)2.3億元。
【根據(jù)自身獨(dú)有的價(jià)值營(yíng)銷理念方法與工具，主導(dǎo)參與開(kāi)發(fā)10+門課程】開(kāi)發(fā)《價(jià)值營(yíng)銷3+3---業(yè)績(jī)倍增的工具與訓(xùn)練》《價(jià)值營(yíng)銷關(guān)鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計(jì)授課上百場(chǎng)，輔導(dǎo)學(xué)員5000人。

經(jīng)典授課案例：
●曾為山東東阿阿膠進(jìn)行《價(jià)值營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增工具訓(xùn)練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價(jià)值營(yíng)銷體系并對(duì)銷售全員進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)輪訓(xùn)30期。
●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升各層級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)及價(jià)值營(yíng)銷工具與方法訓(xùn)練，輪訓(xùn)15期。提升銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)，助力銷售績(jī)效保持23%的增長(zhǎng)。
●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷行為管理》，幫助銷售團(tuán)隊(duì)拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。
●曾為天津天士力制藥《基于績(jī)效改進(jìn)的管理與輔導(dǎo)》為不同產(chǎn)品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。
●曾為上海晨光文具講授《價(jià)值營(yíng)銷-使業(yè)績(jī)倍增的關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升合作伙伴的客戶開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)提升能力，返聘3期。

主講課程：
《價(jià)值營(yíng)銷——大客戶業(yè)績(jī)提升技能訓(xùn)練》
《價(jià)值營(yíng)銷——價(jià)值交換雙贏談判行為訓(xùn)練》
《價(jià)值營(yíng)銷行為管理》
《銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效改進(jìn)的促動(dòng)與管理》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)修煉》
《銷售精英價(jià)值營(yíng)銷3+3——業(yè)績(jī)倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實(shí)施》
《基于SPIN的專業(yè)顧問(wèn)銷售技巧》
《基于銷售風(fēng)格的情境銷售溝通技巧》

部分客戶評(píng)價(jià)：
如何改變客戶對(duì)產(chǎn)品的看法及客戶行為數(shù)據(jù)的測(cè)量與管理，是價(jià)值營(yíng)銷課程的亮點(diǎn)，能夠洞察問(wèn)題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律，提升營(yíng)銷管理過(guò)程中的預(yù)見(jiàn)性、針對(duì)性及目的性，值得在銷售一線運(yùn)用推廣。
——廣州康臣藥業(yè)集團(tuán) 營(yíng)銷中心副總 陳光銀
朱老師的課程大道至簡(jiǎn)，有理論有方法，對(duì)于如何為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，管理客戶行為數(shù)據(jù)以及提升銷售預(yù)見(jiàn)性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購(gòu)買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對(duì)更落地，課程很實(shí)用，風(fēng)趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監(jiān) 蔣明初
朱老師銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，課程理論邏輯清晰，互動(dòng)性強(qiáng)，課程非常實(shí)用落地，對(duì)于銷售一線人員管理客戶，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及資源投入有很大的價(jià)值，大大的提升了資源投入針對(duì)性，將提升績(jī)效跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處。
——天津天士力醫(yī)藥國(guó)銷集團(tuán)有限公司 培訓(xùn)總監(jiān) 茅燕珍
價(jià)值營(yíng)銷理論及方法打開(kāi)了我們銷售的觀念，結(jié)合銷售實(shí)際的落地工具簡(jiǎn)單實(shí)用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險(xiǎn)性提供行動(dòng)方案及工具，使銷售效率大大提升。
——山東東阿阿膠股份有限公司醫(yī)院銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧
朱老師的課程中對(duì)客戶關(guān)系的測(cè)量及認(rèn)可度的測(cè)量管理，能夠盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對(duì)象，并對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測(cè)量工具及矩陣圖分析工具簡(jiǎn)單實(shí)用，很具有操作性
——江蘇豪森藥業(yè)集團(tuán)有限公司營(yíng)銷事業(yè)部副總 路長(zhǎng)友 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹(shù)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 重塑管理——銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力與目標(biāo)管理

   

  第一講：角色賦能——管理是做什么的？一、看管理察人性——為什么員工不好管？思考：為什么管理手段越豐富，執(zhí)行力卻越低？1. 人性三特征：欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質(zhì)基礎(chǔ)與上層建筑3. 新生代管理的痛點(diǎn)——“欲不同&rdq..

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• 打造巔峰銷售團(tuán)隊(duì)

   

  培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。我的營(yíng)銷觀點(diǎn)： 轉(zhuǎn)變一個(gè)念頭，世界從此為你發(fā)生變化。 選擇一份工作很重要，用什么態(tài)度去面對(duì)這份工作更重要；選擇影響人生，態(tài)度決定人生。 當(dāng)一個(gè)人做足了充分的準(zhǔn)備而后決定開(kāi)始拿命搏路時(shí)，整個(gè)..

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• 面向全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的深圳移動(dòng)技術(shù)選擇和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

   

  1.深圳移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)策略1.1深圳移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀與發(fā)展演進(jìn)1.1.1深圳移動(dòng)通信網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)概況1.1.2深圳移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)IP化總體演進(jìn)方向1.1.3深圳移動(dòng)當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)IP化進(jìn)展情況1.1.4城域網(wǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展演進(jìn)1.1.5核心網(wǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展演進(jìn)1.1.6承載網(wǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展演進(jìn)1.1.7傳輸網(wǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展演進(jìn)1.1.8接入網(wǎng)現(xiàn)狀..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)：打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)

   

  【直面挑戰(zhàn)】 無(wú)論你是管理區(qū)域業(yè)務(wù)人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問(wèn)題： 如何擁有銷售人員追隨你的領(lǐng)導(dǎo)力？ 如何讓超級(jí)業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)？ 如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評(píng)估慧眼識(shí)鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓(xùn)體系，有效輔導(dǎo)快速出單？ ..

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• 無(wú)敵營(yíng)銷——銷售團(tuán)隊(duì)管理

   

  第一步 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換一. 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”三. 銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色四. 實(shí)現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..

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