【培訓對象】
1、銷售人員 2、客戶經理 3、管理人員 為顧客提供服務的部門人員

【培訓收益】
1.認識銷售人員應具備的心態、素質和能力提升自我情緒管理能力 2.了解影響銷售業績提升的主要因素 3.掌握銷售績效提升的關鍵技巧 4.掌握與顧客有效溝通的技巧 5.建立銷售體系，完善銷售流程

第一單元 團建環節
積分PK
1、根據學員人數，確定小組人數及個數，劃分小組后由組內成員挑選組長，起組名，挑選口號及組歌，分組進行風采展示。
2、面對面建立微信群，培訓過程中將進行積分制度，以各組成員在課堂的表現為主，助教實時記錄得分情況，課程結束各小組將進行PK，并獲得相應獎勵。
討論思考：如果給你一瓶后悔藥，你最想改變什么？
第二單元 察人性 懂消費 知根知底
 新形勢的角色認識與修煉
1、人性的弱點
案例：胖東來著火事件
a、貪嗔癡慢疑
b、人的底層邏輯是情緒
1)生物性情緒
2)社會性情緒
c、需求
2、購買動機
積分PK互動：寫出顧客的購買動機
a、定位動機
b、攀比動機
c、時尚動機
d、安全動機
3、痛苦、快樂、成交三部曲
a、給客戶痛苦
b、給客戶快樂
c、達成交易
4、理解用戶三種重要感受
a、自卑感
b、優越感
c、成就感
互動加分環節:場景演練
5、信任難點
a、如何建立信任
1)成為行業專家
時刻體現你的專業
①　對產品的了解
②　對競品的了解
③　對客戶的了解
2)做好基本的商務禮儀
禮儀三部曲
①　形象禮儀
②　行為禮儀
③　語言禮儀
3)真誠的服務
①　服務的定義
②　什么是優質服務
③　如何做到優質服務
討論：請寫出優質服務流程
第三單元 消費者心理及銷售技巧
 快樂成交
1、了解用戶心理，刺激欲望
a、如何刺激欲望
1)找到商品的特性
2)調動顧客的五官
3)做好商品示范工作
b、價格分解法
c、比較法
d、開發人性的潛意識（贈品）
互動PK演練：如何觸發情緒讓流量成為轉化率
案例:老頭子也想讓孩子買輛車，請問是什么心理？
e、合理報出價格
1)客觀因素
2)主觀因素
f、引導顧客購買
1)不同年齡段
2)不同類型
3)不同理由拒絕
g、靈活推薦商品
1)推薦商品的原則
2)顧問式推薦
3)讓商品自我推薦
4)抓住銷售要點
h、有效展示商品
1)介紹商品的方法
①　直接法
②　借助名人法
③　舉例展示法
④　資料展示法
2)展示商品應注意的問題
3)說好第一句話
4)巧妙的提問
5)擅接旁證吸引注意
2、銷售進行—讓銷售做的滴水不漏
a.找到關鍵客戶
b.運用第三者的影響力
c.附加推銷增效益
d.饋贈禮品要把握分寸
e.創造驚喜
銷售場景分析一：營業高峰進店的顧客
銷售場景分析二：看上去和平日不一樣的顧客
3、了解客戶需求
a、打開心扉留住顧客
互動演練：賣保險
1）如何打開心扉
①　語義效應
②　破解損失規避心理
b、按下心動按鈕
1）心理賬戶
①　意外所得賬戶
②　情感維系賬戶
③　零錢賬戶
④　健康賬戶
⑤　慈善賬戶
⑥　虛榮賬戶
⑦　投資賬戶
互動思考：A：其他人一年掙六萬，你掙七萬
B：其他人一年掙九萬，你掙八萬
你會選哪種，為什么？
2）連帶率
①　連帶妙招
②　什么是連帶率
③　連帶率花式使用
價格連帶
大件帶小件
親情連帶
搭配連帶
c、找到需求缺口
1）用戶是需求的結合
4、成交方法
a、逼單成交
b、贊美成交
c、主動成交
d、機會成交
5、介紹產品，塑造價值
a、賣什么說什么好
b、把壞處說透
1)發現問題
2)放大問題
3)解決問題
4)產品介紹
c、把好處說夠
6、促銷活動
花式打折的方法
7、銷售異議
a.投訴心理
b.處理原則
1)如何處理顧客異議
2)解決方法
8、售后服務
第四單元 溝通技巧
溝通基本技巧
1、溝通中的語言表達技巧
a、態度謙虛誠懇
b、表情親切自然
c、語調平和沉穩
1)發育清晰易懂，不夾雜地方多土口音
2)放低聲調比提高嗓門來得悅耳
3)委婉、柔和的聲調比粗厲、溫硬的聲調顯得動人
4)發音稍緩，比連珠炮式易使人接受
4、優質服務中的語言表達技巧
a、語言禮儀基本要求“六聲十字”
b、言之有物：談話內容具體充實
c、吉之有序：談話條理清晰
d、言之有禮：談話注意禮貌用語、禮貌行為舉止、語言文明、環境和諧
e、吉之有味：談話要注意對方的興趣簽好，選擇雙方都感興趣的話題
f、言之有故：談話內容有根據
5、有效溝通三部曲
a、簡潔的說
b、用心的聽
c、恰當的問

 

 

THE END

備注：此課程可以延伸做咨詢輔導項目 

 李晴（職業素養）
高級禮儀培訓師
國家二級心理咨詢師
量子大學特聘講師
公民道德素養培訓師
職業素養高級培訓師
“三階成師”禮儀師資認證

一、研究方向：多年來專注于商務禮儀、服務禮儀、員工情緒管理、職業素養提升、溝通蛻變、售后服務等。自2009年從事管理培訓行業至今。培訓人數達25000人次以上。
二、課程特色：
李老師課程理論結合實踐：上課內容生動有趣，由點到面結合融通，易于學習，從案例到理論，從理論到實踐，深入淺出即學、即用、即吸收：當場吸收實用經驗，對于實際工作帶來啟發和收益，尤其是學員在職業化禮儀塑造和對客溝通和情緒管理的運用方面得到很大改善，獲得了企業和學員的好評
多元化的授課形式：根據課程和學員的層面，采用不同的授課形式，運用講授加演練，讓學員更好的理解和吸收，案例分析，讓學員更加清楚的記住正確的方式，采用有獎問答，更好的檢視培訓效果，尤其互動的授課風格的得到學員的好評。參訓學員對課程滿意度達到95%，并多次被當地企業返聘，好評如潮。李老師的課程效果達到了真正的為企業帶來利益和價值。
三、課程風格：
通俗易懂，接地氣。李老師能根據客戶的不同需求及現狀，結合體驗式學習培訓模式進行整合與引導。擅長“實用教學”和“體驗式教學”解決一個個落地問題的模式，根據企業的具體培訓需求量身定做，將知識理論與處理實際問題緊密結合起來，通過系統的課程授課，給企業留下“一套機制，一套有效的方法，一支工作隊伍”，使企業獲得最大的商業價值。
四、主講課程：
【主講課程】
一、職業素養：
《職業素養提升》中層版本 《職業素養提升》基層版本
《職業素養提升》全員版本 《職業素養提升》新員工版本
《職業素養提升》青年員工版本 《職業素養提升》后備干部版本
二、禮儀系列：
《客戶服務與商務禮儀》 《職場溝通禮儀》
《職場接待禮儀》 《職場銷售禮儀》
《職場形象打造》 《贏在售后：投訴處理》
《卓越客戶服務》 《情緒與壓力》
《大客戶經理銷售技巧提升》 《從優質服務到銷售提升》
五、服務客戶：
服務客戶： 中國移動、中國聯通、中國移動、中國國電、浦發銀行、農商銀行 沁新集團 康偉煤焦 潞安集團 黃土坡煤業 壺山溫泉 客都超市 飛躍汽車 人壽保險 上黨區經開區 壺關婦聯 易紅職校 中太行景區 千匯購物中心 八一百貨大樓 自來水公司 威爾信酒店 長治農廣校、通州集團、長沁集團、··

 

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