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高效協商與影響力提升 --采購談判技巧

課程編號:41749

課程價格:¥16000/天

課程時長:2 天

課程人氣:533

行業類別:不限行業     

專業類別:采購物流 

授課講師:張鑄久

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
采購人員

【培訓收益】
清晰成為采購高手必備的要素和特質,掌握正確的采購談判路線圖; 快速找到采購談判中經常遇到的問題,避免談判中重復犯錯; 了解成功采購談判的模型,獲得談判中的有利地位; 快速提升談判技巧,在達成合同協議的同時,又能保持友好的合作關系 掌握采購談判的必備后手-最佳替代方案,以備不時之需 通過談判實現戰略雙贏,使企業自身的利益最大化

 在互聯網時代,各種信息的高速傳遞,大家都能快速取得相關資料,這使得企業的采購談判形勢更加嚴峻。企業領導發現我們的采購人員在和客戶談判時,經常出現的問題:
要么談判氛圍劍拔弩張,互不相讓,談崩的結果往往是兩敗俱傷。
要么擔心對方還有后招,遲遲下不了決定,錯失良機;
要么就是雖然談成協議,但雙方關系破裂,失去了下次合作的機會;
這些問題不解決,直接影響雙方的合作關系。將會給企業造成不可挽回的被動局面。究其原因,部分采購人員對談判技巧認識不足,他們不知道和客戶談判過程中到底該做什么才能和客戶既達成協議,又能與客戶保持良好的關系。
針對以上問題,《高效協商與影響力提升-采購談判技巧》課程為您全面講解和客戶談判的精髓,分享成功的經典談判案例,讓學員在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場景以及對策。把談判由面對面的對抗,轉化為肩并肩共同解決問題,幫助學員在面對客戶的談判中達成雙贏的合作協議。
【課程收益】
清晰成為采購高手必備的要素和特質,掌握正確的采購談判路線圖;
快速找到采購談判中經常遇到的問題,避免談判中重復犯錯;
了解成功采購談判的模型,獲得談判中的有利地位;
快速提升談判技巧,在達成合同協議的同時,又能保持友好的合作關系
掌握采購談判的必備后手-最佳替代方案,以備不時之需
通過談判實現戰略雙贏,使企業自身的利益最大化

【授課方式】 觀點解讀+情景呈現+案例分析+現場討論

【課程時長】 2天,6小時/天
【課程大綱】
第一單元 正確認識談判的本質
討論:面對客戶談判經常遇到的問題
 重新認識談判
 了解談判的誤區:討價還價的談判
 從帕累托曲線認識雙贏采購談判
案例分析:差異創造價值的經典雙贏案例
第二單元 和客戶談判前做好充分的準備
案例分析:談判經常遇到的“小”伎倆
 明確目標:談判要解決的問題
 了解談判對手的背景資料
收集利益相關方的資料
了解談判對手的談判風格
 制定相應的談判策略
第三單元 采購談判的技巧應用
 開局定乾坤:協調一致是關鍵
快速營建良好氛圍
-開局定調:引進包廂的概念
-協調一致的挑戰:先處理情緒,后處理事情
快速定位采購談判的目標
掌握對事不對人的談判態度
案例分析:采購工程師尹哲為什么和客戶談崩了
需求巧引導:探討因由有技巧
快速分析談判對手立場背后隱藏的利益
-立場背后的三種利益
-利用談判籌碼找到對手要求背后的動機
站在對方角度思考提案
-有理有據搭柱子的提案技巧
-推測虛實、請對方拿出有效提案
案例分析:尹哲通過什么找到了客戶的真實需求
互動:實際談判:做提案實例演練;
結果求雙贏:達成協議是根本
事先要預留后手,準備好最佳替代方案
提方案的流程梳理
談判“收關”過程中巧妙處理異議
-談判柔道術的心理博弈與推擋功夫
-討價還價有技巧
-掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧
達成協議的有效方法:搭建“金橋”
-把面子留給對方,里子留給自己
-讓對方感覺贏了
案例分析:最佳替代方案帶來的轉機
第四單元 采購談判中如何化解僵局-面對困境解決方案
談判遇到困境時-重返“包廂”技巧
利用談判“柔道術”重新詮釋協議
遇到對方不合理要求掌,握建設性說“不”的技巧
以退為進的四種常用手段
掌握應對對方使用“小”伎倆的方法
互動:面對“價格壓力”的談判
第五單元 談判結束后的反思
理解談判內部協商的重要性
評估、反思每一次談判過程和結果
制定你的行動計劃
第六單元 課程回顧與答疑

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