【培訓(xùn)對象】
企業(yè)中高層管理人員，市場經(jīng)理、市場主管以及其他市場營銷、銷售相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
1、掌握區(qū)域市場環(huán)境分析技巧與方法包括：區(qū)域市場大客戶及經(jīng)銷商客戶開發(fā)、開發(fā)步驟和開發(fā)要點 2、掌握區(qū)域市場競爭策略制定流程與方法包括：區(qū)域市場劃分標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域市場人員匹配、區(qū)域市場地面推廣以及區(qū)域市場人力資源管理當(dāng)中的選、用、育、留策略 3、區(qū)域市場品牌、活動推廣及終端銷售拉動策略 4、梳理產(chǎn)品線，打造有競爭力的產(chǎn)品規(guī)劃系統(tǒng) 5、掌握區(qū)域市場低成本營銷途徑與方法 6、提升區(qū)域市場營銷目標(biāo)制定與人才管理策略水平 7、大客戶關(guān)系管理的流程（CRM系統(tǒng)）

第一章 區(qū)域市場管理
一、區(qū)域市場營銷環(huán)境分析與決策
1、區(qū)域市場外圍環(huán)境分析
2、客戶痛點挖掘
3、區(qū)域市場競爭對手分析辦法
4、區(qū)域市場消費者的需求分析
6、區(qū)域市場渠道合作伙伴調(diào)研及異業(yè)合作

二、區(qū)域市場開發(fā)
1、如何找到區(qū)域市場營銷的模式
2、區(qū)域市場的劃分標(biāo)準(zhǔn)及劃分變量
3、重點區(qū)域市場的破局策略 定位和目標(biāo)選擇
4、區(qū)域市場的維護攻略

三、有效進入?yún)^(qū)域市場
1、區(qū)域市場整體人力資源、物料、樣板形象等部署策略
2、區(qū)域市場啟動方式
3、區(qū)域市場進入策略，即線上推廣及地面的地推策略
4、區(qū)域市場的人員分工與安排

四、區(qū)域市場產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品整體概念的運用與產(chǎn)品開發(fā)
2、區(qū)域市場產(chǎn)品生命周期
3、區(qū)域營銷品牌制勝之道

五、企業(yè)市場價格策略
1、影響產(chǎn)品定價的因素
2、區(qū)域市場產(chǎn)品價格敏感度分析
3、產(chǎn)品價格的策略與支付方式

六、區(qū)域市場的渠道策略
1、區(qū)域經(jīng)銷商分析
2、區(qū)域市場經(jīng)銷商選擇
3、區(qū)域市場經(jīng)銷商的管理與提升
4、區(qū)域市場中間商策略
5、區(qū)域終端攻略

七、區(qū)域市場廣告促銷策略
1、區(qū)域市場廣告攻略
2、區(qū)域市場媒體資源整合與運用
3、區(qū)域市場活動策劃攻略
4、區(qū)域市場公關(guān)宣傳

第二章 區(qū)域市場團隊建設(shè)
1、市場營銷人員的招聘渠道管理
2、市場營銷人員的培訓(xùn)體系建設(shè)
3、市場營銷人員的考核辦法
4、市場營銷人員的激勵政策制定

第三章 區(qū)域市場推廣
一、年度品牌傳播策略規(guī)劃與實施
1、 明確傳播目標(biāo)
2、 媒介與市場研究
3、 選擇針對不同群體的策略
4、 進行年度品牌傳播策略規(guī)劃
5、 傳播規(guī)劃的成本預(yù)算

二、IT行業(yè)品牌傳播的六種武器
第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣
（1）技術(shù)交流會
（2）巡回展
（3）論壇
（4）競賽
第二種武器：廣告
（1）廣告媒體的選擇
（2）廣告創(chuàng)意的方式
（3）幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄?br /> （4）廣告效果評估
第三種武器：人員拜訪
人員拜訪中的品牌傳播策略：
（1）參觀考察策略
（2）產(chǎn)品展示策略
（3）核心賣點提煉
（4）品牌文化傳播策略
（5）創(chuàng)造客戶體驗
第四種武器：公共關(guān)系與事件營銷
（1）定義
（2）公共關(guān)系的典型操作模式
（3）事件營銷
第五種武器：口碑營銷
（1） 口碑營銷的操作模式
（2） 口碑營銷的典型應(yīng)用案例
第六種武器：展會營銷
（1）展會營銷的基本原則
（2）展會營銷的策劃與組織
（3）經(jīng)典展會營銷案例分析

第四章 區(qū)域市場大客戶營銷
1、銷售準(zhǔn)備
2、尋找和拜訪客戶
3、發(fā)掘客戶需求
4、建立客戶信任
5、引導(dǎo)客戶購買，提供解決方案
6、商務(wù)報價、還價和商務(wù)談判
7、合同確認(rèn)（成交）
7、開展客戶服務(wù)、收款及客情關(guān)系維護

第五章 銷售團隊的管理
1、管理工具
（1）表單
（2）例會
（3）跟訪
（4）述職
2、控制焦點
（1）方向
（2）進度
（3）行為
（4）態(tài)度
3、績效評估進行步驟與指標(biāo)解析
4、員工業(yè)績的兩大要素：能力與承諾
5、領(lǐng)導(dǎo)行為的兩種方式：指示與支持
6、情境領(lǐng)導(dǎo)：指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)

第六章 高效團隊溝通策略
1、給予建設(shè)性反饋的四個步驟
2、傾聽的五大技巧與障礙
3、促進溝通的表達方式與討論策略

第七章 解決方案式銷售PK產(chǎn)品銷售
一、認(rèn)識、理解解決方案式銷售
1、何為解決方案式銷售
2、解決方案式銷售與產(chǎn)品銷售的本質(zhì)區(qū)別
3、重新定義銷售原則、目標(biāo)與任務(wù)
二、解決方案式銷售成功關(guān)鍵
1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功
2、客戶采購決策循環(huán)分析
3、解決方案式銷售關(guān)鍵推進步驟

第八章 差異化方案設(shè)計與技術(shù)交流
一、差異化方案設(shè)計
1、差異化目標(biāo)：三項價值+兩項成本
2、客戶價值全景圖
3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素
4、認(rèn)知客戶購買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配
二、方案呈現(xiàn)特別技術(shù)
1、基于客戶組織與個人利益雙贏呈現(xiàn)策略
2、問題-需求-優(yōu)勢引導(dǎo)法
3、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”

第九章 商務(wù)談判與合同簽訂
一、雙贏談判之皆大歡喜
1、商務(wù)談判的雙贏思維
2、商務(wù)談判目標(biāo)制定與議程規(guī)劃
3、商務(wù)談判的博弈競爭與底牌評估
4、商務(wù)談判的交換策略
二、簽訂合同的注意事項

第十章 關(guān)系管理與忠誠鑄造
一、客戶關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系管理的三個層面
3、擺平眾人口實，小事化了
4、關(guān)鍵關(guān)系升級，領(lǐng)導(dǎo)力挺
4、多重關(guān)系結(jié)網(wǎng)，立體鎖定
二、客戶忠誠再造
1、如何促進二次開發(fā)，提高使用量
2、功能維系、情感維系及技術(shù)維系
3、防止客戶叛逃的十大武器 

前聯(lián)想集團 華北大區(qū)市場總監(jiān) 君聯(lián)資本 行業(yè)投資經(jīng)理
前芬蘭諾基亞(NOKIA)集團 亞太地區(qū)品牌經(jīng)理
全國首位實業(yè)+培訓(xùn)+咨詢+學(xué)術(shù)的講師
吉林大學(xué) 市場營銷學(xué)講師（MBA/EMBA教育）
北京知行合一營銷策劃機構(gòu) 創(chuàng)始人/營銷咨詢師
廣州灃芝集團 董事/執(zhí)行總裁
正業(yè)集團、輝山乳業(yè)、格力電器、曙光集團等多家上市公司營銷咨詢顧問
【教育背景】
中國農(nóng)業(yè)大學(xué) 農(nóng)業(yè)營銷戰(zhàn)略管理專業(yè)博士
【任職經(jīng)歷】
曾擔(dān)任芬蘭諾基亞通訊集團總公司 亞太品牌戰(zhàn)略部  品牌經(jīng)理
工作在芬蘭國首都赫爾辛基的諾基亞集團總部，是華人在當(dāng)?shù)氐尿湴粒饕?fù)責(zé)諾基亞品牌手機在亞太地區(qū)的品牌文化建設(shè)、品牌宣傳、品牌終端形象、亞太各國媒體投放、終端品牌拉動、新品品牌定位等工作，工作期間，將諾基亞3系手機打造為大中華區(qū)（中國香港、中國澳門、中國臺灣、中國大陸）第一手機品牌，締造每眨一眼就賣出6部手機的業(yè)績神話

曾擔(dān)任聯(lián)想（中國）電腦集團全國營銷中心華北大區(qū)市場總監(jiān)
聯(lián)想鵬飛管理培訓(xùn)生，公司史上最年輕營銷高管，服務(wù)過集團14崗位，涵蓋生產(chǎn)、運營、戰(zhàn)略、人力資源、產(chǎn)品等等，所負(fù)責(zé)的華北大區(qū)，連續(xù)4年公司TOP 1，累計營業(yè)額度13億，同時也是行業(yè)內(nèi)最早將大學(xué)市場為主要目標(biāo)客戶群的第一品牌。在職其間聯(lián)想品牌布局于全國，在職其間負(fù)責(zé)公司新品上市全程戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品定位、全國渠道布局、終端布局、全國聯(lián)動媒體宣傳以及大客戶直銷解決方案等工作
曾擔(dān)任君聯(lián)資本行業(yè)投資經(jīng)理
國內(nèi)知名投資公司，負(fù)責(zé)大農(nóng)業(yè)、大健康、能源、旅游、高端消費項目行業(yè)研究、投資方案指導(dǎo)、戰(zhàn)略投資跟進以及股權(quán)改革、資本上市等工作，每年僅個人投資達5個億

【社會榮譽&影響力】
全國首創(chuàng)模塊化營銷咨詢，成功為180余家大型品牌企業(yè)提供個性化的咨詢服務(wù)，推動中國北方地區(qū)企業(yè)品牌營銷的發(fā)展
全國每年培養(yǎng)營銷專業(yè)學(xué)生1000余人，為行業(yè)及客戶企業(yè)儲備實用、適用的營銷策劃人才全國各地公開課80余場次，通過定制式營銷培訓(xùn)幫助企業(yè)優(yōu)化營銷系統(tǒng)、提升一線員工能力、塑造品牌價值
營銷咨詢實例寫入中國農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA案例庫 

擅長領(lǐng)域：
市場調(diào)研、品牌整合、新品上市、企業(yè)市場操作策略、包裝及形象設(shè)計、公關(guān)活動策劃、促銷及傳播、銷售隊伍管理、實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)、企業(yè)上市融資

【主講課程】
《網(wǎng)格總監(jiān)精細化營銷及管理能力提升》
《精細運營、滲透營銷-網(wǎng)格經(jīng)理能力提升》
《如何引爆終端門店銷售——銷售門店策劃與實施》
《企業(yè)銷售渠道建設(shè)與渠道資源管理》
《產(chǎn)品高效促銷策劃與實施》
《市場營銷調(diào)研與年度營銷計劃制定》
《會議營銷和招商會議運營》
《服務(wù)價值營銷精英培訓(xùn)》
《思維導(dǎo)圖創(chuàng)新工具——零售業(yè)營銷模式創(chuàng)新》
《CRM客戶關(guān)系管理之客服精英訓(xùn)練》
《大客戶精準(zhǔn)營銷（電信版）》
《贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英》
《成功大客戶銷售四大實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
《顧問式銷售實戰(zhàn)技能提升》
《銷售高手——解決方案式銷售技巧》
《零售業(yè)社區(qū)020的品類管理和運營》 

• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場如何成功招商

   

  【課程大綱】1．區(qū)域市場如何進行招商2．區(qū)域市場招商方式3. 區(qū)域市場招商重點4. 區(qū)域市場招商的技巧5. 招商跟進技巧6. 招商會策劃7. 招商會籌備8. 招商會運作..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 區(qū)域為王—高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理技能提升訓(xùn)練營

   

  第一部分：區(qū)域市場開發(fā)目標(biāo)確定與開發(fā)思路一、區(qū)域營銷目標(biāo)的確定1、銷售目標(biāo)2、利潤目標(biāo)3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4、鋪貨率二、區(qū)域市場的劃分 1、市場的分類2、選擇適合的市場3、鎖定目標(biāo)市場三、區(qū)域市場開發(fā)操作總體思路1、區(qū)域市場開發(fā)原則2、要爭取快速切入，短期內(nèi)確立領(lǐng)導(dǎo)者地位 3、借助渠道資源優(yōu)勢，順勢而為 4..

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• 通訊運營商的渠道管理與區(qū)域市場精確化營銷

   

  模塊一：渠道理念，規(guī)劃為本1、渠道理念a渠道的層次b通信市場渠道的重要性c四個方面強調(diào)渠道建設(shè)2、新形勢下全業(yè)務(wù)競爭三家運營商的產(chǎn)品策略a揚長避短b規(guī)避風(fēng)險c抓住機遇3、新形勢下三家運營商的渠道策略a聯(lián)通渠道發(fā)展策略b電信渠道的立體戰(zhàn)c移動渠道發(fā)展的五大趨勢解析4、渠道布局規(guī)劃總體步驟與建設(shè)..

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• ★ 馬堅行：銷售精英區(qū)域市場開發(fā)策略

   

  課程大綱： 第一單元：優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 一、營銷是太陽底下最具挑戰(zhàn)性的工作 二、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 第一項：老板心態(tài) 第二項：自信心態(tài) 第三項：目標(biāo)心態(tài) 第四項：誠信心態(tài) 第五項：專業(yè)心態(tài) 第六項：渠道心態(tài) 三、《銷售人員十條軍規(guī)》 第二單元：區(qū)域市場的規(guī)劃 一、你懂區(qū)域市場“規(guī)劃”嗎？ 沒有規(guī)劃帶來的后果： 問題一：&ld..

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• 區(qū)域市場戰(zhàn)略性布局及區(qū)域市場運作

   

  一、面對區(qū)域市場的戰(zhàn)略思考 •面向市場競爭的企業(yè)戰(zhàn)略管理的由來 •對企業(yè)戰(zhàn)略管理的不同理解 •企業(yè)戰(zhàn)略管理的角色和作用 •企業(yè)戰(zhàn)略的成功要素 案例分享：IT管理軟件組織運作模型 二、企業(yè)戰(zhàn)略管理環(huán)境分析 •了解外部環(huán)境分析 •行業(yè)內(nèi)部分析 •案例分享：麥..

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