【培訓對象】
總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

【培訓收益】
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。 2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。 3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。 4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案。 5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。 “三道防線銷售”是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“七步成交”極大地有助于銷售人員引導客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。

課程大綱： 第一單元：優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 一、營銷是太陽底下最具挑戰(zhàn)性的工作 二、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 第一項：老板心態(tài) 第二項：自信心態(tài) 第三項：目標心態(tài) 第四項：誠信心態(tài) 第五項：專業(yè)心態(tài) 第六項：渠道心態(tài) 三、《銷售人員十條軍規(guī)》 第二單元：區(qū)域市場的規(guī)劃 一、你懂區(qū)域市場“規(guī)劃”嗎？ 沒有規(guī)劃帶來的后果： 問題一：“市場開發(fā)屢不成功” 問題二：“開發(fā)成功沒有銷量” 問題三：“有銷量卻沒有利潤” 二、戰(zhàn)略上：競爭態(tài)勢下布局之道 1、區(qū)域市場的布局瓶頸 2、區(qū)域市場“板塊化布局”的優(yōu)勢 3、區(qū)域市場“板塊化布局”三步驟 三、戰(zhàn)術上：“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作 1、領會總部營銷戰(zhàn)略 2、“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作分解 3、如何制定一份可操作性強的《上市計劃書》？ 第三單元：三道防線緣起 一、銷售的正確出發(fā)點 1、正確理念：幫助別人解決問題 2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別 二、從人性行為決策的出發(fā)點： “情”→“理”→“法” 三、三道防線七個步驟的體系： 如圖：三道防線銷售模型 第四單元：情感防線突破 第一步：創(chuàng)造信任的氛圍 1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通 2、與相關部門決策影響人建立信任六真經(jīng) 3、獲得他人信任，才能真正影響他人 4、拆遷人與人之間四堵“心墻” 5、設計輕松愉快的開場白 6、催眠→同步→超步 7、建立信任感10法 第五單元：邏輯防線突破 第二步：了解客戶的問題 1、怎樣才能成交一單生意？ 成交=需求+決策+資金+溝通 2、判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶：MAN法則 3、操作人的說明書：信念體系 4、人的行動總法則 5、“連環(huán)四問法”的操作 6、十招提升你的聆聽能力 掌握聆聽的三個層次 7、找到“內(nèi)部軍師” 第三步：確認客戶的需求 第四步：制定個性化解決方案 第五步：證明此方案可解決客戶的問題 1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則 2、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品 3、證據(jù)的獲得途徑 4、價值強化 5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法 第六步：快速成交 1、如何讓成交水到渠成 2、如何克服成交恐懼 3、成交信號覺察 4、成交5策略 5、有效保護價格空間五策略 6、有效縮短銷售周期五策略 第六單元：道德防線突破 第七步：售后服務 1、賣產(chǎn)品就是賣人品 2、兌現(xiàn)你的服務承諾 3、擴大購買 4、重復購買 5、客戶見證 6、口碑傳遞技巧 7、長期客戶關系的維護與發(fā)展

實戰(zhàn)渠道營銷專家

終端運營管理專家

MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

北大/清華/浙大營銷管理特聘講師

中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”

馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務到營銷管理，再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經(jīng)驗積累，并結合當下的市場變化，總結成一套實戰(zhàn)性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經(jīng)銷商企業(yè)的運營，提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰(zhàn)訓練》、《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷售技巧》等實戰(zhàn)營銷課程。

 

授課風格：深厚的專業(yè)知識和多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。學識廣博、風趣、親和力強，營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導學員思考問題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問題。

客戶反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來馬老師針對這次內(nèi)訓做了很多準備。謝謝！

---中財集團執(zhí)行總裁（化建）李玉根

 

馬老師這次課程講得很實在，引導我們從另一個角度思考渠道問題，希望下次有機會能跟我們的經(jīng)銷商一起交流。

---旺旺集團縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅

 

我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個知識點之后，都會提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽課的話，都會受益良多。

---志高空調(diào)營銷總助陳建霞

 

這次內(nèi)訓對于我們來說很有指導意義，非常實戰(zhàn)，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。

---費斯托工具（中國）總經(jīng)理張俊明

 

我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區(qū)域經(jīng)理培訓要實戰(zhàn)、實在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍

• 基層醫(yī)療市場開發(fā)策略

   

  一、從戰(zhàn)略高度看醫(yī)改 1、 醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)步入“政策為王”時代； 2、 醫(yī)療衛(wèi)生制度改革是什么？ 3、 現(xiàn)階段的醫(yī)改 4、 未來的醫(yī)改 二、十二五規(guī)劃對醫(yī)藥行業(yè)的影響 1、 十二五醫(yī)藥工業(yè)規(guī)劃的意義 2、 十二五藥品流通行業(yè)規(guī)劃的意義 三、近期影響普藥市場的政策綜述 1、 重新解讀基本藥物制度 ..

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