【培訓對象】


【培訓收益】
-理解價值銷售的意義和必要性 -掌握價值銷售涵蓋的領域 -掌握價值銷售的關鍵心法、技法、和工具

一、為什么需要價值銷售？

1. 什么是價值銷售？
- 什么是價值營銷
- 什么是價值銷售
2. 價值銷售的意義
- 避免價格戰
- 降低客戶成本
- 提升客戶體驗
3. 價值銷售的必要性
- 信息透明
- 同質化競爭
- 客戶也很焦慮

二、哪些價值需要傳遞給客戶？

1. 品牌價值
- 品牌理念
- 企業文化（廠商的、經銷商的）
2. 產品價值
3. 服務價值
- 服務無法簡單比價
- 服務永遠有提升空間
- 服務是避免價格戰的法寶
4. 形象價值
5. 體驗價值
- 體驗無法衡量，但令人印象深刻
- 體驗促進用戶主動傳播
6. 案例分析

三、如何有效進行價值銷售？

1. 價值梳理
- 梳理出所有銷售過程中，需要呈現的價值
- 價值梳理工具：思維云盤
- 課堂練習
2. 匹配價值
- 每個客戶/用戶最關注的核心價值是不一樣的
- 客戶內部的角色分析
- 如何有效分析客戶需求？（全面需求分析工具）
- 如何匹配客戶的突出價值？（思維工具：問題機會輪）
3. 傳遞價值
- 價值點睛：如何用一句話精準提煉價值？
- 如何有效地溝通價值？（3F傾聽和強有力提問技巧）
- 故事是克服客戶異議的最好武器（精彩商業故事的六大要素）
4. 課堂練習&角色扮演

四、銷售人員如何快速提升自我價值？

1. 最好的產品是我們自己
2. 自我價值的銷售，是最高境界
- 銷售的三部曲（銷售自己、銷售公司、銷售產品）
- 贏得客戶信任，是銷售自己的前提
- 優秀的銷售人員能帶給客戶安全感
3. 如何快速提升自我價值？
- 樹立正確的“三觀”（價值觀、時空觀、工作觀）
- 塑造令人信賴的職業形象
- 堅持學習和實踐、持續成長
4. 快速贏得客戶信任的四大法寶
5. 課堂練習 

張嵐老師擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業務總監等高層管理工作。現任上海培訓協會（STA）理事會主席。
她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓，都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。
因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業的行業特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業務狀況，并選用行業或企業的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業現狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯網對企業轉型與營銷的深刻影響，開發了相關課程，受到客戶的一致好評。
專業領域：
銷售方向：
大客戶銷售、解決方案銷售、專業銷售技巧、商務演講與呈現、市場營銷實戰、品牌建設與管理、銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經銷商管理
管理方向：
管理與領導力、打造高效執行力、非職權影響力、管理者角色認知與轉換、管理者五大加速器、教練式領導力、跨部門有效溝通與協作、魔力演講的六個引擎、女性領導力、情境領導力、數字時代下的領導力、演講與呈現技巧

工作經歷：

上海海得控制系統股份有限公司 集團業務總監
通用電氣（GE）工業與消費品集團 中國區銷售總經理
環球邁特照明有限公司 亞太區市場銷售總監
飛利浦照明中國集團 供應鏈經理、大區銷售經理、全國市場經理

教育背景：

2002年，畢業于上海財經大學商學院，MBA
1994年，畢業于上海大學國際商學院，國際商務管理專業，BA 

• 增值銷售技巧實操訓練（醫療器械類）

   

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