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增值銷售技巧實(shí)操訓(xùn)練(醫(yī)療器械類)

增值銷售技巧實(shí)操訓(xùn)練(醫(yī)療器械類)

課程編號:874

課程價(jià)格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:3706

行業(yè)類別:醫(yī)藥醫(yī)院     

專業(yè)類別:中層管理  營銷管理  銷售技巧 

授課講師:甘建榮

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
分析優(yōu)秀代表的拜訪模式,樹立改進(jìn)績效的方向,改變銷售人員的工作熱情和態(tài)度;關(guān)注和研究醫(yī)院采購流程和醫(yī)院的決策模式,確定工作方向,調(diào)整工作計(jì)劃。設(shè)定實(shí)際的轉(zhuǎn)變計(jì)劃和步驟,建立拜訪的連續(xù)性,提高拜訪效率。增強(qiáng)探詢的能力,對客戶施加正面的影響。通過實(shí)用的工具,讓學(xué)員真正掌握專業(yè)銷售模式,并提高經(jīng)理的協(xié)訪能力。

增值銷售技巧實(shí)操訓(xùn)練(醫(yī)療器械類)課程大綱 <br />
【培訓(xùn)導(dǎo)言】 本課程是在對一般業(yè)績銷售代表和少數(shù)能創(chuàng)造出極限業(yè)績的代表進(jìn)行了廣泛、深入研究的基礎(chǔ)之上設(shè)計(jì)出來的。 <br />
通過對頂尖銷售高手的調(diào)研,可以從中了解到造成業(yè)績差異如此懸殊的原因,并將學(xué)會如何把頂尖高手的營銷技巧,應(yīng)用到學(xué)員自己的銷售工作中,幫助學(xué)員掌握醫(yī)療器械類產(chǎn)品的公關(guān)技巧,大幅提升業(yè)務(wù)量,增加產(chǎn)品價(jià)值。 <br />
本課程適合于銷售經(jīng)理、銷售主管和高級銷售代表;特別適用于處于銷售瓶頸需要自我突破的代表;接受過基本銷售技巧并工作一年以上的銷售代表。也可作為難于攻克的需重點(diǎn)開發(fā)的客戶的銷售寶典;本課程不適合于剛?cè)腴T的銷售代表。 <br />
【培訓(xùn)技巧】 案例分析—現(xiàn)場演繹—實(shí)時互動—風(fēng)趣幽默 <br />
【學(xué)員收獲】 分析優(yōu)秀代表的拜訪模式,樹立改進(jìn)績效的方向,改變銷售人員的工作熱情和態(tài)度;關(guān)注和研究醫(yī)院采購流程和醫(yī)院的決策模式,確定工作方向,調(diào)整工作計(jì)劃。設(shè)定實(shí)際的轉(zhuǎn)變計(jì)劃和步驟,建立拜訪的連續(xù)性,提高拜訪效率。增強(qiáng)探詢的能力,對客戶施加正面的影響。通過實(shí)用的工具,讓學(xué)員真正掌握專業(yè)銷售模式,并提高經(jīng)理的協(xié)訪能力。 <br />
【課程大綱】 <br />
第一講:工作態(tài)度與與轉(zhuǎn)變 <br />
轉(zhuǎn)變的原因和轉(zhuǎn)變的障礙 <br />
銷售結(jié)果的差異 <br />
標(biāo)桿銷售人員的工作態(tài)度和方法 <br />
成功銷售的法寶 <br />
成功銷售工具 <br />
故事:曾經(jīng)在上海張江高科做銷售的日子 <br />
第二講:高額產(chǎn)品的銷售的特點(diǎn),難點(diǎn) 游戲:誰是成功的銷售員 <br />
客戶為什么會購買? 小組討論與總結(jié) <br />
客戶買的是什么? <br />
客戶會在什么地方購買? <br />
如何建立相互信任? <br />
案例分析:武警醫(yī)院要增設(shè)眼科中心 <br />
<br />
第三講:象客戶一樣思考 <br />
溝通的困境-隱形的沖突 <br />
客戶的思維偏好 <br />
調(diào)整推廣信息,適應(yīng)客戶特點(diǎn) <br />
向不同的主任或經(jīng)銷商傳遞正確的產(chǎn)品信息 <br />
我們的行動-判斷客戶的思維偏好 <br />
了解客戶的需求和現(xiàn)狀 <br />
醫(yī)院和患者之間是如何建立信任關(guān)系的? <br />
用患者的思維推動醫(yī)院的需求 <br />
案例分析:彩色B超儀快速推進(jìn)所有的三甲醫(yī)院 <br />
第四講:為客戶創(chuàng)造需求 <br />
故事:每次經(jīng)過收費(fèi)站的潛意思導(dǎo)入 <br />
如何通過技巧激活客戶的潛在需求 <br />
借助資源撬動整片市場(患者、媒體、政府等資源的借用) <br />
公開化一些醫(yī)療秘密帶動需求 <br />
如何讓潛在需求快速轉(zhuǎn)變成顯性需求 <br />
輿論制造三個秘訣 <br />
案例分析:流式細(xì)胞儀導(dǎo)入燒傷科 <br />
第五講:非常規(guī)客情關(guān)系實(shí)操技巧 <br />
故事:30塊錢的成本拿下衛(wèi)生局長 <br />
故事:打獵的故事 <br />
常規(guī)客情關(guān)系的弊端分析 <br />
時髦話題是常規(guī)客情關(guān)系的絆腳石 <br />
政策趨勢讓常規(guī)客情關(guān)系受阻 <br />
人性的分析 <br />
學(xué)會運(yùn)用“陰陽家”思維 <br />
案例:兩張名片破解清官 <br />
第六講:如何讓業(yè)務(wù)增值 <br />
客戶價(jià)值的挖掘技巧 <br />
醫(yī)院的操作流程你了解多少? <br />
醫(yī)院的內(nèi)部政治斗爭你熟悉嗎? <br />
案例:院長幫忙介紹業(yè)務(wù) <br />
熟悉地方政策推動業(yè)務(wù)的快速發(fā)展 <br />
當(dāng)好醫(yī)院的參謀 <br />
案例:給某三甲醫(yī)院設(shè)立新型手術(shù)室 <br />
<br />
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