【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1.掌握市場分析的基本方法和工具 2.掌握區(qū)域性市場規(guī)劃的流程和方法 3.掌握工業(yè)品品牌推廣的常用方法

一、如何有效洞察市場？

1.洞察市場的“四部曲”
- 全面分析，找到規(guī)律
- 明確目標(biāo)，制定戰(zhàn)略
- 厘清現(xiàn)狀，找到差距
2. 市場現(xiàn)狀分析
- 內(nèi)部：優(yōu)勢 / 劣勢
- 外部：機(jī)會 / 威脅
3. 確定市場目標(biāo)
- 明確市場目標(biāo)（長期、中期、短期）
- 選擇銷售模式和渠道
- 篩選重點(diǎn)行業(yè)與目標(biāo)大客戶
4. 制定市場營銷策略
- 市場策略的四個維度
- 思維工具介紹：全系統(tǒng)思維盤
- 課堂練習(xí)

三． 如何進(jìn)行業(yè)務(wù)分析？

1. 如何分析宏觀環(huán)境和市場趨勢？
- 培養(yǎng)對政治環(huán)境和經(jīng)濟(jì)政策的敏感性
- 行業(yè)分析工具：行業(yè)畫布
- 如何利用分析結(jié)果指導(dǎo)業(yè)務(wù)決策？
2.如何分析終端用戶需求？
- B端用戶的復(fù)雜決策流程
- 用戶分析工具：用戶畫像
- 如何利用分析結(jié)果構(gòu)建企業(yè)的流量池？
3.如何分析競爭形勢？
- 波特五力競爭模型
- 打敗你的很可能不是同行
- 思維分析工具：要素分解與重組
4.如何分析大客戶 / 大項(xiàng)目的銷售機(jī)會？
- 客戶內(nèi)部角色分析
- 項(xiàng)目銷售評估工具
- 如何將信息轉(zhuǎn)化為銷售策略？

四． 如何收集市場信息？

1.采集企業(yè)自有信息
- 內(nèi)部報(bào)表和系統(tǒng)
- 關(guān)鍵客戶、供應(yīng)商調(diào)研
- 銷售人員報(bào)告
- 內(nèi)部分析報(bào)告
- 展會、論壇、會議等
2.關(guān)注、收集媒體信息
- 重大經(jīng)濟(jì)政策和法規(guī)
- 頭部上市公司財(cái)報(bào)
- 行業(yè)門戶網(wǎng)站
- 相關(guān)企業(yè)官網(wǎng)、自媒體
- 新聞報(bào)導(dǎo)
- 財(cái)經(jīng)媒體
- 白皮書
3. 第三方采購
- 委托專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)研
- 訂閱專業(yè)數(shù)據(jù)和報(bào)告
- 購買行業(yè)年鑒
- 定制化信息
4. 如何判斷和校驗(yàn)信息的準(zhǔn)確性？ 

張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。現(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會（STA）理事會主席。
她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評。
專業(yè)領(lǐng)域：
銷售方向：
大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)、市場營銷實(shí)戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理
管理方向：
管理與領(lǐng)導(dǎo)力、打造高效執(zhí)行力、非職權(quán)影響力、管理者角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換、管理者五大加速器、教練式領(lǐng)導(dǎo)力、跨部門有效溝通與協(xié)作、魔力演講的六個引擎、女性領(lǐng)導(dǎo)力、情境領(lǐng)導(dǎo)力、數(shù)字時(shí)代下的領(lǐng)導(dǎo)力、演講與呈現(xiàn)技巧

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國集團(tuán) 供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專業(yè)，BA 

• 客戶財(cái)務(wù)分析與舞弊識別

   

  財(cái)務(wù)會計(jì)報(bào)告閱讀與分析篇一、會計(jì)基礎(chǔ)知識（一）財(cái)務(wù)會計(jì)報(bào)告體系1）會計(jì)報(bào)表 2）會計(jì)報(bào)表附注 3）財(cái)務(wù)情況說明書（二）會計(jì)要素1）資產(chǎn) 2）負(fù)債 3）所有者權(quán)益 4）收入 5）費(fèi)用 6）利潤（三）會計(jì)恒等式1）現(xiàn)代復(fù)式記賬法 2）會計(jì)恒等式二、資產(chǎn)負(fù)債表的閱讀與分析（一）從邏輯結(jié)構(gòu)與主要內(nèi)容宏觀了解公司..

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• 基于EXCEL的有效財(cái)務(wù)分析與財(cái)務(wù)管理報(bào)告

   

  模塊一、財(cái)務(wù)分析報(bào)表1.企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)案例1：直觀的量本利分析案例2：單店?duì)I運(yùn)預(yù)測2.從股東的角度進(jìn)行決策案例3：投資回報(bào)模型模塊二、基于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的市場分析1.客戶分析案例4：客戶分析-真正有價(jià)值的客戶在哪里？2.新品上市的數(shù)據(jù)跟蹤案例5：新產(chǎn)品上市分析Ø 銷量趨勢分析&Os..

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• 電子行業(yè)公司財(cái)務(wù)分析與風(fēng)險(xiǎn)防范

   

  課程大綱：第一部分 引言 財(cái)務(wù)的目標(biāo) 如何實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理的價(jià)值從經(jīng)營運(yùn)作的角度重新審視資產(chǎn)負(fù)債表 從經(jīng)營運(yùn)作的角度重新審視損益表 企業(yè)財(cái)務(wù)分析的核心思路 一個起點(diǎn)：市場 三大方面的運(yùn)作：花錢、占用錢、占用誰的錢 二大結(jié)果：風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)的平衡第二部分 營運(yùn)資本分析——有效控制資金效率及風(fēng)險(xiǎn)..

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• Excel金融財(cái)務(wù)分析應(yīng)用

   

  課程背景： 據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，一般使用者平均僅掌握20－50％的應(yīng)用軟件功能，進(jìn)行一次有效的軟件技能培訓(xùn)可提高25％的生產(chǎn)率。Excel是功能強(qiáng)大的工具，使用Excel進(jìn)行各種數(shù)據(jù)的管理與分析已經(jīng)成為我們的日常工作內(nèi)容之一。本課程旨在讓學(xué)員掌握Excel在投資研究、財(cái)務(wù)及其他管理工作中的大量應(yīng)用和高級技術(shù)，在以后的工作中少走彎路，事半功倍。豐富的實(shí)例和..

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• 郵政行業(yè)財(cái)務(wù)分析與績效考核

   

  • 引言 • 企業(yè)財(cái)務(wù)分析的核心思路•1個起點(diǎn)：市場• 3大方面的運(yùn)作：花錢、占用錢、占用誰的錢• 2大結(jié)果：風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)的平衡• 一、經(jīng)營活動分析≠財(cái)務(wù)分析• 誤區(qū)：很多人經(jīng)常把“經(jīng)營活動分析”視同 “財(cái)務(wù)分析”..

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