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價值交換雙贏談判的業務技能訓練-基于價值營銷的客戶行為管理談判技能

課程編號:39147

課程價格:¥30000/天

課程時長:2 天

課程人氣:675

行業類別:醫藥醫院     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:朱文虎

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
海外銷售中基層銷售主管

【培訓收益】
1.掌握價值交換雙贏談判的4大要素及方法,以建構談判全過程 “標準”--如何確立雙方都可接受的價值判斷標準; “利益”-- 如何把握雙贏的利益要素; “風險”--如何降低對方的風險意識; “影響力”--如何有效使用自己的影響力 2.掌握基于八大心理學原理的談判策略及具體技能,設定談判目標及途經 3.掌握談判中異議處置的3種方法,有效處理談判中出現的異議 4.掌握客戶關系管理業務開拓的基本技巧,提升業務的針對性及有效性

 第一單元:建立業務開發與客戶管理的價值營銷新思維
1.漫畫案例:“我心目中與客戶交往扮演的角色”
2.關鍵客戶管理的新挑戰
3.從顧問式銷售到價值營銷
4.如何激發關鍵客戶的溝通意愿
5.與關鍵客戶建立關系的兩條途徑
6.關鍵客戶溝通互動的“三交原理”
7.營銷人員的角色調整--SST模型
8.決定銷售結果的根源因素分析
第二單元、 價值營銷雙贏談判的基本原理及談判策略
1.談判理念與價值觀
2.傳統談判策略及其思考
3.基于價值交換的雙贏談判理念
4.客戶交換的究竟是什么?
5.客戶的價值關注點與“買櫝還珠”
6.設立談判目標:對協議的價值判斷及風險認識
7.價值交換談判過程關鍵點
8.制定價值談判的四個關鍵策略
1)客戶對協議的價值看法及認知分析--設定標準
2)客戶的“特利點”和“認同點”--利益預備
3)客戶認同的兌現性溝通風險—降低風險
4)客戶認識到的競爭利益—提升影響力
9.客戶的決策意愿分析與傾向性管理
10.如何降低客戶的決策風險
第三單元、與客戶談判中的心理學原理及實踐應用
1.涉及談判的八大重要原理及方法運用
2.如何確立雙方都可接受的價值判斷標準
1)認知對比原理
2)互惠原理
3)練習與討論:如何運用有利自己且對方認同的“規范依賴”建立談判優勢
3.如何把握談判雙方關注的利益要素
1)倒喇叭原理
2)價值得失原理
3)練習與實踐:籌碼的鋪墊與推出時機?
4.降低客戶對獲得利益的風險意識
1)漸進承諾原理
2)風險厭惡原理
3)練習與實踐:如何降低客戶的成交風險意識?
5.如何有效使用自己在談判中的影響力
1)最小興趣原理
2)黃金沉默原理
3)練習與實踐: 在提議或介紹時如何增強客戶的興趣?
第四單元、實戰演練:談判準備及談判過程現場全程模擬
1.愉快的溝通與互動
2.異議處理及原理應用
3.設定談判目標及途徑
4.談判準備及有效性行為預判
5.角色扮演實戰演練及點評
a)買、賣方角色分工及案例(背靠背)分析準備
b)談判觀察組的任務及要求
c)觀察組對談判全過程的評判簡報
d)講師講評
6.案例點評及課程小結

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