【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)、有談判業(yè)務(wù)的相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握價值交換雙贏談判的4大要素及方法，以建構(gòu)談判全過程 “標(biāo)準(zhǔn)”——如何確立雙方都可接受的價值判斷標(biāo)準(zhǔn) “利益”——如何把握雙贏的價值利益要素 “風(fēng)險”——如何降低對方的合作風(fēng)險意識 “影響力”——如何有效使用自己的影響力 ● 掌握價值談判八大重要原理及策略應(yīng)用，設(shè)定談判目標(biāo)及途經(jīng) ● 掌握談判中異議處置的3種方法，有效處理談判中出現(xiàn)的異議 ● 通過實戰(zhàn)案例談判演練，應(yīng)用體驗所學(xué)工具及原理，達(dá)成談判目標(biāo)

第一講：建立價值交換雙贏談判的新理念
案例導(dǎo)入：談判案例演練及討論
1. 什么是談判
2. 談判理念與價值觀
3. 傳統(tǒng)談判策略挑戰(zhàn)及其思考
4. 基于價值交換的雙贏談判理念
5. 有效談判的三個標(biāo)準(zhǔn)
1）質(zhì)量——雙方滿意雙贏結(jié)果
2）效率——高效并減少不必要成本
3）和諧——過程和諧利于后續(xù)發(fā)展

第二講：談判中客戶異議的處置
1. 談判中的客戶異議
2. 客戶購買過程中的異議分類
1）需求異議
2）標(biāo)準(zhǔn)異議
3）價值異議
4）風(fēng)險異議
3. 處置異議的策略
1）ARA策略
2）3F策略
3）CPLA策略
4. 價格異議的處置技能
5. 異議處理中如何讓客戶得到尊重又感受到價值？
角色演練：異議處理的技巧

第三講：價值營銷雙贏談判的基本原理及談判策略
1. 影響客戶合作的根源性因素分析
2. 客戶交換的究竟是什么？
3. 客戶的價值關(guān)注點與“買櫝還珠”
4. 談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
5. 設(shè)立談判目標(biāo)：對協(xié)議的價值判斷及風(fēng)險認(rèn)識
6. 選擇談判途徑：交易式；關(guān)系式
7. 價值營銷商務(wù)談判過程
1）準(zhǔn)備談判：雙方的信息、策略與技術(shù)
2）開始談判：氛圍營造、合作意愿表達(dá)
3）進(jìn)行談判：互相影響、發(fā)現(xiàn)交換價值
4）結(jié)束談判：形成約束性文件
8. 制定價值交換談判四個關(guān)鍵策略
1）客戶對協(xié)議的價值看法及認(rèn)知分析——設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
2）客戶的“特利點”和“認(rèn)同點”——利益與籌碼
3）客戶認(rèn)同的兌現(xiàn)性風(fēng)險溝通——降低風(fēng)險提升意愿
4）客戶認(rèn)識到的競爭利益——提升競爭影響力
案例討論：談判準(zhǔn)備及方案制定

第四講：價值談判中的重要原理及實踐應(yīng)用
一、價值談判的八大重要原理及方法運用
二、如何確立雙方都可接受的價值判斷標(biāo)準(zhǔn)
1. 認(rèn)知對比原理
2. 價值得失原理
討論：如何運用有利自己且對方認(rèn)同的“規(guī)范依賴”建立優(yōu)勢
三、如何把握談判雙方關(guān)注的利益要素
1. 互惠原理
討論：如何珍惜讓步？
2. 倒喇叭原理
練習(xí)：如何做好籌碼的鋪墊并抓住推出時機(jī)？
四、如何降低對方對獲得利益的風(fēng)險意識
1. 漸進(jìn)承諾原理
2. 風(fēng)險厭惡原理
討論：如何運用所學(xué)降低客戶的成交風(fēng)險意識？
五、如何有效使用自己在談判中的影響力
1. 最小興趣原理
2. 黃金沉默原理
討論：在談判中如何運用原理增強(qiáng)個人影響力？

第五講：發(fā)展談判風(fēng)格長處、建立談判風(fēng)格優(yōu)勢
一、個人談判風(fēng)格分析
1. 價值取向與談判風(fēng)格
2. 談判風(fēng)格特征與測試解讀
1）SG風(fēng)格的高標(biāo)準(zhǔn)及高品質(zhì)要求
2）CT風(fēng)格的果敢魄力與行動導(dǎo)向
3）CH風(fēng)格的理性思考與邏輯
4）AD風(fēng)格的和諧敏感與彈性
3. 主風(fēng)格、不偏好風(fēng)格與混合風(fēng)格
4. 不同風(fēng)格的行為表現(xiàn)與價值認(rèn)知
小組顧問活動：個人談判風(fēng)格中的魅力與潛力
二、談判風(fēng)格優(yōu)勢拓展及應(yīng)用
1. 知己知彼建立良好溝通管道
2. 長處的過當(dāng)發(fā)揮形成缺點
3. 不同談判風(fēng)格的優(yōu)勢與局限
4. 與不同風(fēng)格客戶的談判要點
5. 優(yōu)勢管理策略及控制過當(dāng)行為的方法
案例討論：不同風(fēng)格的魅力點及在談判中應(yīng)注意的問題

第六講：談判角色演練：實戰(zhàn)談判模擬及點評
談判案例背景：源自學(xué)員工作實際的真實情況
角色分工：甲方談判組、乙方談判組、觀察組
——談判前準(zhǔn)備
1. 談判目標(biāo)設(shè)定
2. 談判原理及工具應(yīng)用
3. 談判有效性行為預(yù)判
4. 準(zhǔn)備談判異議處理策略
演練：談判實戰(zhàn)演練 

西安交大MBA
16年專業(yè)營銷咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗
21年銷售及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
WFA績效倍增商學(xué)院高級促動師
中國人民大學(xué)/同濟(jì)大學(xué)EMBA班《銷售行為學(xué)》特邀講師
曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：天津達(dá)仁堂公司丨市場總監(jiān)/營銷副總
曾任：正大制藥集團(tuán)丨投資管理部副總
擅長領(lǐng)域：價值營銷、大客戶管理、銷售技巧、團(tuán)隊建設(shè)

【20年銷售及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊達(dá)成年銷售業(yè)績2億元】從銷售一線做起，到營銷副總，善于將價值交換管理理論與銷售行為管理實踐緊密結(jié)合，形成為客戶創(chuàng)造價值、傳遞價值及實現(xiàn)價值一整套價值營銷理念方法與工具，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增。
→曾協(xié)助天津達(dá)仁堂制定銷售方針，開發(fā)重點產(chǎn)品，設(shè)計上市及推廣策略，并對銷售人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，使企業(yè)年銷售業(yè)績達(dá)2億。
→為正大制藥督導(dǎo)大區(qū)經(jīng)理對企業(yè)重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場部重點產(chǎn)品的推廣策略，輔導(dǎo)提升銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力及銷售管理能力，助力企業(yè)年銷售額達(dá)2.3億元。
【根據(jù)自身獨有的價值營銷理念方法與工具，主導(dǎo)參與開發(fā)10+門課程】開發(fā)《價值營銷3+3---業(yè)績倍增的工具與訓(xùn)練》《價值營銷關(guān)鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計授課上百場，輔導(dǎo)學(xué)員5000人。

經(jīng)典授課案例：
●曾為山東東阿阿膠進(jìn)行《價值營銷業(yè)績倍增工具訓(xùn)練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價值營銷體系并對銷售全員進(jìn)行輪訓(xùn)，累計輪訓(xùn)30期。
●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價值營銷關(guān)鍵點管理》，提升各層級銷售團(tuán)隊專業(yè)素養(yǎng)及價值營銷工具與方法訓(xùn)練，輪訓(xùn)15期。提升銷售團(tuán)隊專業(yè)素養(yǎng)，助力銷售績效保持23%的增長。
●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價值營銷行為管理》，幫助銷售團(tuán)隊拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。
●曾為天津天士力制藥《基于績效改進(jìn)的管理與輔導(dǎo)》為不同產(chǎn)品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。
●曾為上海晨光文具講授《價值營銷-使業(yè)績倍增的關(guān)鍵點管理》，提升合作伙伴的客戶開發(fā)與業(yè)績提升能力，返聘3期。

主講課程：
《價值營銷——大客戶業(yè)績提升技能訓(xùn)練》
《價值營銷——價值交換雙贏談判行為訓(xùn)練》
《價值營銷行為管理》
《銷售團(tuán)隊績效改進(jìn)的促動與管理》
《高績效銷售團(tuán)隊管理的五項修煉》
《銷售精英價值營銷3+3——業(yè)績倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實施》
《基于SPIN的專業(yè)顧問銷售技巧》
《基于銷售風(fēng)格的情境銷售溝通技巧》

部分客戶評價：
如何改變客戶對產(chǎn)品的看法及客戶行為數(shù)據(jù)的測量與管理，是價值營銷課程的亮點，能夠洞察問題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律，提升營銷管理過程中的預(yù)見性、針對性及目的性，值得在銷售一線運用推廣。
——廣州康臣藥業(yè)集團(tuán) 營銷中心副總 陳光銀
朱老師的課程大道至簡，有理論有方法，對于如何為客戶創(chuàng)造更大價值，管理客戶行為數(shù)據(jù)以及提升銷售預(yù)見性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對更落地，課程很實用，風(fēng)趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監(jiān) 蔣明初
朱老師銷售經(jīng)驗豐富，課程理論邏輯清晰，互動性強(qiáng)，課程非常實用落地，對于銷售一線人員管理客戶，分析市場機(jī)會及資源投入有很大的價值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績效跟進(jìn)行動落在實處。
——天津天士力醫(yī)藥國銷集團(tuán)有限公司 培訓(xùn)總監(jiān) 茅燕珍
價值營銷理論及方法打開了我們銷售的觀念，結(jié)合銷售實際的落地工具簡單實用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險性提供行動方案及工具，使銷售效率大大提升。
——山東東阿阿膠股份有限公司醫(yī)院銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧
朱老師的課程中對客戶關(guān)系的測量及認(rèn)可度的測量管理，能夠盤點現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶進(jìn)行動態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡單實用，很具有操作性
——江蘇豪森藥業(yè)集團(tuán)有限公司營銷事業(yè)部副總 路長友 

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  課程目標(biāo)： 在風(fēng)云變幻的商戰(zhàn)中,如何把握時局,贏得主動,做到進(jìn)退自如,攻守得當(dāng)? 唇槍舌戰(zhàn),你來我往,如何在關(guān)鍵時刻亮出自己的底牌? 為了使談判成功,需要采取何種策略? 談判是一種智慧的較量,怎樣抓住對方的弱點與內(nèi)在需求,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢,讓對手心悅誠服? 本課程將帶你進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂,幫助您掌握雙贏談判的策略與戰(zhàn)術(shù)，融會貫通的應(yīng)..

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• 銷售技能三提升-商務(wù)談判技能

   

  第一節(jié) 談判的涵義 一、 什么是談判 二、 談判的核心與要素 三、 組織需求 四、 個人需求 五、 談判的元素 量、時、價、款、區(qū) 六、 談判五大關(guān)鍵點 游戲互動：荒島逃生 第二節(jié) 談判技巧提升 一、 談判前的準(zhǔn)備 1、 前期資料的收集2、 現(xiàn)場信息收集 3、 目標(biāo)位的確定 4、 時..

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