【培訓對象】
企業銷售人員

【培訓收益】
● 解讀銷售人員傳統畫像以及所面臨的現實挑戰 ● 通過自我測評來理解優秀銷售人員的成功模型 ● 了解保持激情和信念感，向成功者持續模仿對銷售人員的重要性 ● 解讀頂級銷售的七大能力 ● 熟悉掌握核心銷售技巧：預約，開場白，尋問，說服，達成協議，克服異議，復盤 ● 熟悉掌握克服客戶不關心和解除客戶顧慮時的方法 ● 靈活運用FAB, SMART，SWOT, 痛點關閉模型，復盤模板等輔助工具

第一講：銷售人員畫像與挑戰
導入：專業賽車手養成記
互動：VUCA時代的標簽和繩子
一、傳統銷售人員標簽
1. 死纏爛打
2. 騙子
3. 不擇手段
4. 極其討厭
5. 不值得信任
6. 過著底層生活
7. 行業門檻低
二、VUCA時代解讀
1. VUCA模型
2．新舊能力更迭對比分析
3. VUCA時代能力模型
三、VUCA時代銷售人員所面臨的挑戰
1. 易變性
2. 不確定性
3. 銷售更加復雜化
4. 模糊性導致需要更高的專注度和清晰度
5. 客戶的要求更高
6. 成交更困難
案例分享：大象和繩子

第二講：銷售人員的成功模型
導入：健身房的故事
一、銷售人員“成功模型”
1. 態度
2. 行為
3. 技巧
二、銷售人員成功捷徑-效仿模型
1．鎖定觀察者和一個模仿的具體方面
2．仔細觀察
3．詢問并聽取建議
4．行動和反思
5．評估
6．調整和適應
三、銷售勝任力七星模型
1. 個性特質模塊
2. 驅動力模塊
3. 能力模塊
4. 基石模塊
四、制定個人目標
1. 提升自我價值
2. 了解自己的優劣勢
3. 激勵自己實現新目標
4. 找到實現目標的路徑
5. 事項優先級
6. 篩選smart目標
7. 定義和建立價值體系
互動游戲：激勵生命線游戲
案例分享：耐克崛起和閃耀

第三講：第一步：高績效銷售技巧——預約和開場白
導入：銷售技巧學習收益
一、預約的地雷
1. 不要有任何含糊
2. 不要模棱兩可
3. 不要煙霧彈
二、預約的關鍵要素
1. 初始目標
2. 時間
3. 銷售的角色定位
4. 客戶的角色定位
5. 可能結論
三、開場白的目的
四、開場白的時機
五、開場白前的準備
六、開場白的方法
1. 提出議程
2. 陳述議程
3. 詢問是否接受
七、如何引出開場白

第四講：第二步：高績效銷售技巧——尋問
案例分析：4S店的銷售尋問
一、尋問的目的
1. 客戶了解需求
2. 客戶需求的重要性
3. 需求的優先次序
二、尋問的時機
互動測試：個人溝通能力測試
三、尋問前的準備工作
1. 整理已知的客戶信息
2. 列出需要知道的客戶信息清單
3. 設計尋問的問題
四、如何尋問
1．開局性問題
2．煩惱性問題
3．暗示性問題
4．轉變性問題
5．開放式問題
6．限制性問題
課堂練習：針對拜訪目標設計尋問問題

第五講：第三步：高績效銷售技巧——說服
案例分析：克林頓和老布什的傾聽/溝通案例
一、說服的目的
二、說服的時機
1. 客戶表示某一個需求時
2. 客戶和你都清楚理解該需求
3. 你知道可處理該需求時
三、如何說服
1．表示了解該需要
2．FAB利益法
3．詢問是否接受
四、說服的方法FAB
1. 特性：展示產品和服務的目的，明顯的特征
2. 優勢：能滿足客戶要求的4P特性
1）權利
2）利潤
3）威望
4）愉悅
3. 效益：介紹能為客戶提供的最重要的東西
4. 詢問是否接受
五、傾聽的技巧
1. 限制傾聽能力的八個錯誤行為
2. 有效傾聽能力的八種方法
課堂練習：針對客戶的一個需求進行說服

第六講：第四步：高績效銷售技巧——達成協議
一、達成協議的目的
二、達成協議的時機
1. 客戶給予訊號可以進行下一步時
2. 客戶已接受你所介紹的幾項利益時
課堂練習：選擇可進行達成協議的情境
三、達成協議前的準備
1. 我可以在下一步邀請客戶做些什么？
2. 我進行的下一步是什么？
3. 是否需要使用后備協議？
四、達成協議的方法
1. 重提已接受的幾項利益
2. 提議你和客戶的下一個步驟
課堂練習：羅列下一個步驟的內容
3. 詢問是否接受
五、如果客戶說“不”
1. 對客戶表示感謝
2. 如果可能請客戶告知拒絕的原因
3. 如果雙方未來有合作可能，可表示繼續保持聯絡
六、客戶故意拖延
1. 如果客戶有意愿，但節奏緩慢，可以建議一個較小承諾
2. 當天取得客戶的最佳承諾
3. 未做決定時盡量當場訂出一個答復日期

第七講：第五步：高績效銷售技巧——處理異議
一、克服客戶不關心的原因
1. 正在使用某一個競爭對手的產品且感到滿意
2. 他們不知道可以解決自己的痛點
3. 他們還沒有發現自己的痛點
二、關閉客戶痛點
1. 痛點定義
2. 關閉痛點的5個步驟
1）提出關鍵問題
2）通過提問使客戶認識到痛點
3）通過提問使客戶認識因痛而生病
4）繼續提問直到客戶認識到病情的嚴重
5）拿出解決方案讓客戶認識到能解除痛點
課堂練習：使用關閉痛點模型

第八講：第六步：高績效銷售技巧——解除客戶的顧慮
一、客戶顧慮種類
1. 懷疑
2. 誤解
3. 缺點
二、消除客戶懷疑和誤解的方法
1. 表示了解該懷疑
2. 給予相關的證據
3. 詢問是否接受
三、克服缺點的方法
1. 表示了解該顧慮
2. 將焦點轉移到總體利益上
3. 重提先前已接受的利益以淡化缺點
4. 詢問是否接受

第九講：第七步：高績效銷售技巧——復盤
導入：復盤前世今生
頭腦風暴：日常工作是否需要和項目管理一樣進行復盤？
一、復盤基本概念
二、復盤的原因
1. 避免重復犯錯
2. 合理分工
3．知己知彼
4．細節
三、復盤模型
1．回顧目標
2．評估結果
3．分析原因
4．總結經驗
四、復盤工具
1．Q10
2. 目標樹
3．魚骨圖
4．四維矩陣
5．定制化模板
6．Workshop
課堂練習：分小組開展一輪復盤練習 

營銷策略實戰專家
中南財經政法大學工商管理碩士
20年世界五百強外企銷售管理經驗
曾帶領【和路雪（中國）】集團的銷量和盈利達成全國NO.1
曾帶領【瑪氏（箭牌）食品】產品銷量增長超20%位列全國第一
榮獲得百事國際亞太區“榮譽之戒”（Ring Of Honor）
蘇寧電器、國美電器、中百集團、武商集團等多家企業特約講師
曾任：百事食品丨大區總監（湖北大區）
曾任：和路雪（中國）丨大區銷售總監（華中大區）
曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區總監/培訓學院院長（華中大區）
曾任：聯合利華（中國）丨高級大區總監/培訓學院院長（華中大區）
曾任：諾基亞（中國）投資有限公司丨大區銷售經理（湖北大區）
現任：費列羅（中國）Ⅰ大區丨銷售總監

迄今帶領的團隊人數已過1000人，打造過近5個全國頂尖銷售團隊：
→帶領【諾基亞】湖北團隊，曾于2011年突破80億銷售額；
→帶領【和路雪】中國區團隊，首創的“公平庫容”項目，為企業節省庫存費用近400萬；
→帶領【億滋食品】團隊，創造了銷量、分銷及各項執行KPI 連續12個月同比正增長的行業奇跡；
→帶領【聯合利華】中國區團隊，首創“旁氏美麗天使”項目，八大試點客戶的品牌二級銷量同比增長400%；
……
老師有著近二十年世界五百強外企的銷售管理工作經驗，接受并參與16個全球頂級專業銷售和管理課程的培訓，并將經驗轉化為有效知識點授課于各大行業學員，曾給蘇寧、國美、武商、中百集團、阿里巴巴、京東等多家大型企業授課，廣受學員好評。

實戰經驗：
和路雪（中國）丨華中大區銷售總監：（負責華中大區（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運作管理，包括各項生意指標達成以及大區團隊的管理）
01-為企業帶領團隊在2018年生意突破3.5億，實現同比增長18.5%，引領全國12%的增長，使得銷量和盈利達成全國NO.1；
02-為企業首創的“公平庫容”項目，且徹底解決了“和路雪中國”長達20年庫存的共性沉疾，預估為企業在全國可節省庫存費用近400萬；
03-老師帶領安徽、湖北、湖南三省團隊開展RTM項目，完成了10個地級市的通路下沉，新開經銷商12個，新拓展終端2378個，使得平均銷量增長40%以上。
瑪氏（箭牌）食品丨大區總監：（負責大區全面運作管理，主要包括各項生意指標達成以及區域銷售團隊的管理）
01-連續3年帶領團隊在大區市場權重分銷始終保持90以上，數值分銷保持在70以上，位列企業內排名全國第一；
02-于2014及2015年在全國零增長情況下，老師帶領團隊使得大區的銷售量仍保持14%和12%的銷量增長，增長率位列全國第二，綠箭薄荷糖銷量增長超過20%位列全國第一。

部分授課案例：
▲曾為蘇寧電器華中分部區講授《高效解決銷售問題》，課程結束后協助華中采購部開發“庫存問題分析與解決”相關實用工具，并跟蹤輔導學員進行使用。半年后再次協助蘇寧針對工具進行2.0升級；
▲曾為中百集團10家核心門店店長和主管講授《銷售談判》課程共10期，獲得學員及總部領導一致好評后。其競爭對手武商集團發出邀請為武商旗下4個核心地級市采購總監，采購經理講授《銷售談判》課程共8期；
▲曾在怡亞通、東萬晟、九州通三家全國頂尖企業轉型期給中層銷售經理講授《大客戶管理實戰》以及《強勢共贏銷售談判》兩個課程，幫助他們的銷售團隊核心人員掌握快速消費品行業的專業技能，確保了三家企業消費品業務的快速發展；
▲曾在京東新通路事業部，阿里零售通講授《新零售銷售技巧》以及《正向高績效輔導》課程，幫助一線銷售提升了實戰能力后湖北和河南迅速開拓近萬家終端客戶，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；
▲曾在聯合利華，瑪氏，和路雪擔任培訓學院院長期間，曾為700多名學員分別講授過《銷售技巧》《銷售輔導技巧》、《銷售談判》、《客戶管理》等課程；在學員完成“10“的課程學習后，跟進核心學員在“70/20”表現，定期收集分享成功案例，學以致用，使得培訓學院優秀畢業學員中10%得到了晉升。
……

主講課程：
《強勢共贏銷售談判》
《深度分銷全域實戰與趨勢》
《專業銷售輔導技巧——打造高績效銷售團隊》
《頂級銷售能力與銷售技巧“七步法”》
《后疫情時代快速消費品數智化品牌營銷》
《后疫情時代大客戶共贏式管理與數智化轉型》
《后疫情時代經銷商共贏式管理與數智化轉型》

部分客戶評價：
林柔君老師的《銷售技巧》課程幫助我的團隊成員將各自銷售經驗進行了一個完整系統的梳理，讓我們從一個民兵連升級為職業連隊。
——百事食品城市經理 戴文輝
得知中百集團的店長級員工跟隨林柔君老師學習《銷售談判》后談判能力提到了快速提升，我們馬上向老師發出邀請，組織地級市采購總監進行學習。通過近3個月的課堂及課后輔導跟蹤，在年度銷售合同談判中地級分公司的績效得到大幅提升。
——武商集團培訓經理 王艷
公司內部人才培養最大的挑戰就是新手銷售經理領導力能否得到快速提升，林柔君老師開發和講授的《正向高績效銷售輔導》和《情境領導力精華》幫助我們大幅提升了新手銷售經理的試用期存活率，為我們繼續開展內部人才梯隊搭建樹立了信心。
——蘇寧電器培訓經理 李文
林老師的授課真的十分精彩，銷售不單單只是做業績而已，管理人員也是一門學問。銷售管理一直是我學習的目標，這次很榮幸能聽到林老師的課程；讓我受益匪淺，也讓我明白銷售管理是一門“哲學”。
——福建東萬晟銷售總監 陳楚耀
謝謝林老師這次專程給我們授課，課堂氛圍也很好，輕松的學習互動讓我對課程內容有了加深的印象。真希望以后林老師多多來我們公司授課，讓我們好好“品味”銷售管理課程的奧秘！
——安徽所優總經理 周盛
很高興能成為林老師的學員，在她的課堂上不怕學不到知識點，就怕你覺得時間飛快，上不夠。第一眼見到老師還想著老師會帶來什么樣的“驚喜”課程內容呢，沒想到內容真的太讓我喜歡了，都是我平時在工作上遇到的“痛點”問題，課程結束后運用于工作中，十分有效。
——阿里零售通湖北區域經理 吳云 

• 時不我待·VUCA時代的中層領導力變革

   

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