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總經理、銷售總監、市場總監、市場經理、銷售經理
【培訓收益】
1、通過培訓，學員能夠把握營銷戰略規劃的本質，建立基于戰略導向和客戶導向的系統化營銷思維模式。
2、通過培訓，學員能夠熟練運用傳統的SWOT分析、波特五力模型、市場定位圖、安索夫矩陣、3C戰略模型、4P營銷組合決策等工具和模型進行戰略規劃。
3、通過培訓，學員能夠思考在VUCA時代戰略規劃的思維模式，對市場分析、營銷組合決策、產品生命周期管理、服務型制造、大數據營銷有更深層的理解
4、課程引用具有代表性的B2B企業營銷案例，在戰爭中學習戰爭，開闊學員視野和眼界，培養學員創新思維能力；
第一單元 什么是營銷戰略計劃
主要議題：營銷戰略的基本定義，營銷戰略對企業的重要意義，市場營銷戰略思考的基本框架
1、營銷的內涵
2、營銷與銷售的區別
3、【案例】福特汽車的興衰史
4、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示
5、市場營銷戰略的定義
6、【工具】市場營銷戰略規劃的路線圖
第二單元 市場調研
主要議題：市場調研的基本定義、市場調研的四種常用方法以及市場調研數據的分析-SWOT分析模型
1、為什么要進行市場調研？
2、市場調研的步驟
3、一手數據與二手數據
4、探索性研究與結論性研究
5、市場調研的四種方法：德爾菲法、深度訪談法、
焦點小組法和問卷調查法
6、大數據與小數據：從IT到DT
7、基于移動互聯網的市場調研方法
8、【工具】SWOT分析工具的運用
9、【互動】SWOT分析工具練習
第三單元 市場細分與目標市場選擇
主要議題：細分市場的概念、市場細分的變量、市場細分的具體方法、目標市場選擇矩陣、細分市場需求潛力分析
1、市場細分的概念
2、市場細分的五種變量
3、【案例】卡特山工的市場細分案例
4、“產品-市場”分析矩陣
5、【互動】SWOT分析工具練習
6、【工具】產品生命周期管理工具
7、不同產品生命周期的營銷組合決策
8、基于客戶需求的解決方案
9、【案例】殼牌的客戶解決方案
10、產品定位與價值主張確定
11、【工具】產品價值定位圖
12、【互動】產品價值定位圖練習
13、VUCA時代的產品如何跨越技術鴻溝
第七單元 營銷組合決策之服務策略
主要議題：探討服務滿意度的概念以及如何
通過服務提升客戶的滿意度和企業競爭力
1、服務是產品中不可分割的一部分
2、服務定義與服務價值鏈
3、售前、售中與售后的三個循環
4、【工具】服務質量—客戶滿意度的模型
5、提升客戶滿意度的兩種方法
6、服務策略的制定
7、服務網絡布局
8、從救火服務到防火服務
9、【案例】使服務成為盈利增長點
第八單元 營銷組合決策之市場推廣策略
主要議題：工業品市場推廣的受眾、渠道、手
段以及市場推廣的主要方法，市場推廣預算的
確定
1、客戶接觸產品和品牌的渠道
2、工業品市場推廣的七個原則
3、市場推廣的原點：品牌定位與利益訴求
4、新產品發布會與技術交流會
5、品牌內刊與文化營銷
6、研討會與技術培訓
7、競賽與論文推廣
8、體育營銷
9、工業品的事件營銷
10、網絡營銷與口碑營銷
11、社會化媒體營銷與內容營銷
12、展會營銷
13、產品展示與演示技巧
14、營銷推廣的費用預算
【案例】中集事件營銷案例
第九單元 營銷組合決策之渠道策略
主要議題：如何設計渠道的結構，如何決定渠
道的層次，如何設計渠道價值鏈，如何制定渠
道政策，如何避免渠道沖突，如何激勵和考核
代理商
1、渠道結構設計：寬度、廣度與深度
2、重塑渠道價值鏈
3、渠道政策制定的五個原則
4、渠道沖突管控的手段
5、代理商與經銷商的激勵與考核體系
6、B2B電子商務渠道
7、解決線上與線下沖突
第十單元 營銷組合決策之定價策略
主要議題：如何根據產品和服務的價值以及市
場環境分析對產品進行定價，定價應該考慮的
因素和原則
1、決定定價的四個要素
2、定價環境分析
3、定價的上限與下限
4、八家跨國企業的定價目標
5、四種競爭定位與四種定價策略
6、如何提價或降價？
7、【案例】某工業產品定價案例
第十一單元 營銷組織設計與計劃實施
主要議題：根據營銷戰略計劃設計相應的組織
和崗位，設定各崗位的薪酬與考核體系，對營
銷計劃的資源投入與產出進行測算，編制時間
進度表
1、營銷組織設計的八個原則
2、崗位職能分解
3、不同銷售模式的薪酬策略
4、績效管理與過程管控
5、從KPI到KOR考核模式
6、營銷財務計劃與風險控制
7、工作結構分解與甘特圖
8、計劃實施的監控與修正
9、戰略執行的風險評估與控制
10、VUCA時代的營銷組織變革
5、細分市場評估的方法
6、細分市場需求潛力分析及目標設定
7、【工具】“市場吸引力-企業競爭力”矩陣
8、【互動】細分市場評估練習
第四單元 細分市場的競爭定位
主要議題：四種市場競爭態勢和四種競爭定位，
不同競爭定位所采取的競爭策略
1、誰是競爭對手？
2、【工具】競爭地圖：明確市場競爭地位
3、細分市場的四種競爭定位
4、領導者的防御策略
5、挑戰者的進攻策略
6、追隨者的山寨策略
7、補缺者的補缺策略
8、【案例】補缺策略成就維新制漆隱形冠軍
9、五種典型的補缺策略
第五單元 市場進入策略
主要議題：面對一個市場，采取何種銷售模式，
采取何種方式進入效果最佳，如何在不同市場
上推廣不同的產品
1、四種傳統銷售模式
2、【工具】安索夫矩陣-產品市場組合工具
3、【互動】安索夫矩陣-產品市場組合工具練習
4、新市場進入的五種創新思維
5、【案例】置信電氣的新市場進入策略
第六單元 營銷組合決策之產品策略
主要議題：探討產品與產品線的概念，以及產
品的生命周期管理
1、產品和產品線的概念
2、產品需求與產品創新
3、客戶需求的冰山原理
4、【工具】產品的差異化賣點提煉-FABE
工業品實戰營銷專家
工信部工業品品牌推進小組專家成員
清華-威爾士（The University of Wales）MBA
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師
中國企業教育百強、營銷十強講師
原首鋼國際（香港）控股銷售經理
原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監
國內工業品營銷領域一線國際水準講師，8年200家跨國500強企業與上市公司營銷系統培訓成功見證，100%好評
講師背景：
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，6年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。
2005—至今：先后任工業品營銷研究院咨詢總監、聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院等多家企業培訓機構的專職講師；
現任：上海贏道企業管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。
張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；
張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。
主講課程：
銷售策略與技巧類：
《政府與集團項目型銷售策略與技巧》
《工業品大客戶銷售策略與技巧》
《工業品大客戶戰略客戶關系管理》
《中國式關系營銷》
《工業品基礎銷售技能》
營銷管理類：
《從銷售明星到銷售團隊管理者》
戰略管理類：
《工業品品牌戰略規劃與整合營銷傳播》
《工業品營銷戰略新思維》
《工業品企業戰略轉型與商業模式創新》
客戶評價:
張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝
張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。
——國電南瑞 營銷總監 劉成標
張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰的一位，參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；
中聯工起 培訓主任 馮爍
培訓對于我們企業來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；
豪泰科技顧問有限公司總經理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強企業，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰派，經驗非常豐富，對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規律可行，這確實讓我收獲很大。
周國斌 阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司 營銷經理
咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰略規劃咨詢項目
深圳萬訊儀表營銷戰略規劃咨詢項目
錢江電氣營銷戰略規劃咨詢項目
金晶玻璃品牌規劃與品牌命名咨詢項目
廈門金鷺渠道規劃與渠道管理咨詢項目
英飛風機營銷診斷咨詢項目
深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目
柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目
斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目
西門子母線品牌戰略規劃項目
培訓案例：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調：大金空調、開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷
機械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協鑫、南玻太陽能、南車風電
環保：龍凈環保、安幀環保、思普潤水處理、興源過濾
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業、法國必維檢驗
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
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