【培訓對象】
區域銷售經理，地辦經理，銷售主管，大區經理

【培訓收益】
● 學習選人篇，掌握STAR-L案例面試法，利用標準的代表面試甄選工具，在30分鐘的面試中準確識別出“面霸“和“千里馬”，找到德才兼備（有能力有愿力）的員工 ● 學習用人篇，掌握對下屬代表的績效面談技巧，能夠對三大類不同業績表現的下屬進行績效面談，從而提升員工的績效表現 ● 學習幫人篇，掌握下屬協訪輔導的標準流程，能夠在協訪前中后有效提升員工的技能短板 ● 學習留人篇，能夠識別出下屬的六種心理需求，并能對下屬不同的心理需求采取不花錢的激勵方法，最終改變下屬外在的態度和行為表現

序言：銷售人力資源管理的重要性
1. 銷售人力資源管理的意義和價值
2. 新時期醫藥銷售人員招聘與發展的瓶頸
3. 企業成敗的關鍵——選才，用才，育才和留才
著名企業調研報告：區域經理認為最難、最耗費時間精力的人員管理問題是：人員招聘、績效管理、人員培育、人員流動等四大問題

第一講：選才篇——如何招聘優秀的醫藥代表
一、招聘選拔不合適代表的代價
1. 選拔醫藥代表當中常見的25大錯誤
2. 醫藥代表招聘失誤的代價
3. 招聘當中是看重能力還是心態
視頻：面試的煙幕彈，面試失敗的代價，面試不是郊游（版權課程授權錄像）
二、如何甄選最合適本企業的銷售代表
1. 建立漏斗式的人才選拔體系
2. 醫藥代表招聘的常用途徑
3. 實用有效的五步面試法
1）第一步：分析職位特點
a醫藥代表崗位職責描述
bOTC代表崗位職責描述
c商務代表崗位職責描述
d醫藥器械代表崗位職責描述
2）第二步：審查核心能力
a什么是勝任力
b可見性能力與隱藏性能力
c銷售人員應具備的最重要的21項能力
d管理者應具備的最重要的23項能力
e優秀銷售代表的九大核心能力
3）第三步：準備問題
a學習區分引導性，理論性和行為性提問
b什么是STAR-L的提問
c如何識別“面霸”
視頻：STAR-L面試提問法，如何提出跟進問題（版權課程授權錄像）
角色演練：如何在面試中收集完整的STAR-L實例
e如何針對醫藥代表的九大核心能力設計科學的面試提問
4）第四步：引導面試
a如何利用“醫藥代表標準面試甄選工具”引導面試
b如何招聘到有積極心態的醫藥代表
c如何應對面試過程中的各種挑戰
視頻：引導面試，建立融洽氛圍（版權課程授權錄像）
5）第五步：面試評估
a如何在“醫藥代表標準面試甄選工具”上進行九項核心能力打分
b在如何做應聘者的背景調查
視頻：如何做面試后的評估（版權課程授權錄像）
角色演練：掌握《醫藥代表標準面試甄選工具》的應用技巧

第二講：用才篇——如何提高醫藥代表的績效
一、為什么要對醫藥代表進行績效管理
1. 績效管理與績效評估有何區別
2. 醫藥代表績效管理的意義
3. 醫藥代表績效的管理流程概述
二、醫藥代表績效管理的流程
第一步：績效目標規劃——目標管理
1. 目標管理的A-SMART原則應用
2. 銷售人員的績效目標分解
3. 績效目標規劃的步驟和內容
視頻：績效目標規劃面談步驟（版權課程授權錄像）
工具：醫藥代表績效目標規劃準備表
個人練習：制定下屬的工作目標
第二步：績效面談——正式面談
1. 績效面談的目的與要領
2. 與三大類不同業績表現代表進行績效面談的步驟
1）績效不佳：上個月/季度業績達標率低于100%
2）績效中等：上個月/季度業績達標率等于100%
3）績效優秀：上個月/季度業績達標率高于100%
3. 與三大類不同業績表現代表績效面談的時間、地點、座位安排和面談策略
視頻：績效面談步驟（版權課程授權錄像）
工具：醫藥代表績效面談準備表
角色演練：績效面談演練
第三步：績效評估
1. 績效評估中員工關注的內容
2. 績效評估面談的步驟
3. 績效評估的原則
4. 績效管理流程的建立與發展

第三講：育才篇——如何協訪輔導醫藥代表
一、輔導下屬的回報
1. 協訪輔導對醫藥代表會帶來哪些影響
2. 協訪輔導對經理會帶來哪些利益
3. 協訪輔導對團隊和公司會帶來哪些回報
二、輔導下屬的流程與準則
1. 協訪輔導有哪些方式
2. 什么情況下需要對代表進行協訪輔導
1）績效不良
2）績效卓越
3）區域變動
4）客戶變動
5）產品變動
6）新規定
7）新人試用期
3. 有效的協訪輔導分為哪幾種形式
1）示范式協訪輔導
2）問題解決式協訪輔導
3）培訓式協訪輔導
4）參與式協訪輔導
4. 有效的協訪輔導流程分為哪幾個步驟
5. 協訪時常見的問題以及如何應對
6. 針對不同的代表類型，經理的協訪時間應該如何分配
視頻：培訓式協訪輔導標準步驟（版權課程授權錄像）
工具：《醫藥代表協訪輔導表》
角色演練：協訪輔導流程演練
個人練習：《醫藥代表協訪輔導表》填寫練習

第四講：留才篇——如何有效激勵醫藥代表
一、你了解激勵嗎
1. 管理者的工作是什么
2. 關于激勵下屬的十個誤區
3. 為什么有的代表做的好好地卻總想著要離職
4. 為什么有些人比別人更勤奮地工作
5. 為什么有些人比別人更懶惰
二、績效與激效模型
1. 代表銷售業績、能力、態度三者的關系
2. 醫藥代表工作態度與個性心理需求的關系
3. 醫藥代表六種個性心理需求的行為表現
4. 如何不花錢去激勵六種基本個性心理需求
5. 薪酬與獎金的作用分析
6. 設計獎金方案的思考
7. ABC行為效應管理法
測試：醫藥代表個性心理需求測試工具
工具：醫藥代表激勵行動計劃
總結：課程總結，角色演練與實戰案例討論 

28年醫藥營銷管理與培訓實戰經驗
澳門大學MBA/香港大學整合營銷傳播碩士
美國PTC培訓師資格認證
《情境領導模型II》版權認證講師
中國人民大學醫藥EMBA班客座講師
中國醫師協會人文醫學執業技能培訓體系首批認證講師
曾任：百時美施貴寶制藥有限公司丨地區經理
曾任：輝瑞制藥有限公司丨南大區經理
曾任：法瑪西亞普強制藥有限公司丨南大區經理/全國培訓總監/企業大學副校長
擅長領域：銷售人才培養、營銷團隊管理、大客戶關系管理與維護、銷售行動計劃制定

朱老師在92年就步入醫藥營銷行業，擁有26年的營銷管理與培訓實戰經驗，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業任職，經歷醫藥代表、銷售主管、大區銷售經理、全國培訓總監等多崗位，專注于營銷管理領域研究，結合多年的營銷實戰經驗，特別是在醫藥行業關于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨到的見解，形成一套獨特的營銷管理體系。累計授課場次高達2000場以上，學員人數超10萬人次。

出版過《專業藥品情境銷售技巧》、《醫藥營銷人員的有效招聘與團隊組建》、《醫藥企業區域營銷經理實戰寶典》、《如何選用育留優秀的醫藥代表》等10余門營銷系列叢書著作。
開發并成功上線營銷、管理與培訓等方面相關微課課程300多門。

實戰經驗：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區銷售經理
負責華南西南八省的銷售業務管理工作，帶領110人團隊僅用1年時間將“舒普深”、“希舒美”、“絡活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國70%以上，創下了公司年營業額達5億元的歷史新高。
▲百時美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區經理
負責公司藥品新市場的開拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場開發營銷策略上，采用口碑效應，先打響藥品在廣東省人民醫院和中山醫附一院的知名度，為后續開發廣州市其他醫院，OTC連鎖藥店及福建市場做鋪墊，成果顯著，創下一年2000萬的銷售佳績。
▲法瑪西亞普強制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區經理/企業大學副校長
負責華南四?。◤V東，廣西，海南和云南）的銷售業務管理工作，帶領團隊運用“銷售績效隨訪跟蹤管理系統”將法瑪西亞普強的產品從廣州市內醫院的銷售排名從第17名躍升到第7名。之后通過與輝瑞的合作推廣將“西樂葆（塞來昔布）”藥品成功上市，并在同年區域銷售額占全國50%以上。后期開始負責企業培訓部和企業大學后，建立銷售專業化的“階梯培訓體系”，使得銷售人員整體流動率降低70%，銷售業績增長48%。

部分授課案例：
序號 企業名稱 課程名稱 期數
1 江蘇豪森藥業有限公司 《如何選用育留優秀的醫藥代表》
《醫藥情境銷售技巧》
《正能量領導力：領導自我與領導他人》
《專業藥品銷售技巧》 64期
2 陜西步長制藥有限公司 《如何提高區域營銷經理執行力》
《以客戶為中心的專業銷售技巧》
《二三級醫院競爭銷售與上量管理》
《新形勢下醫藥營銷的合規專業化推廣》 36期
3 貴州健興藥業有限公司 《銷售經理管理》系列課程
《醫藥代表銷售》系列課程 35期
4 北京雙鶴集團 《醫院微觀市場開發與管理》
《醫藥大客戶情境營銷》
《從銷售思維走向管理思維：職業醫藥經理人的三項修煉》 32期
5 北京泰德制藥有限公司 《醫院微觀市場的開發與管理》
《現代營銷團隊建設與管理》
《區域營銷經理如何完成年度指標》 29期
6 華潤三九制藥有限公司 《醫藥大客戶情境營銷》
《二三級醫院競爭銷售與上量管理》
《從銷售思維走向管理思維：職業醫藥經理人的三項修煉》
24期
7 貴州益佰制藥有限公司 《如何選用育留優秀的醫藥代表》
《醫院進藥與重點客戶開發技巧》
《醫藥專業化推廣模式的建立》 23期
8 江蘇先聲藥業有限公司 《二三級醫院競爭銷售與上量管理》
《醫藥情境銷售技巧》
《從銷售思維走向管理思維：職業醫藥經理人的三項修煉》 22期
9 江蘇恒瑞制藥有限公司 《如何選用育留優秀的醫藥代表》
《從銷售思維走向管理思維：職業醫藥經理人的三項修煉》
《二三級醫院營銷突破與大客戶管理》 22期
10 南京正大天晴制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業醫藥經理人的三項修煉》
《醫院競爭銷售與上量管理》
《如何制定區域市場營銷行動計劃》 18期
11 奇正藏藥制藥有限公司 《如何選用育留優秀的醫藥代表》 17期
12 浙江大冢制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業醫藥經理人的三項修煉》
《醫院微觀市場開發與管理》
《醫藥情境銷售技巧》 17期
13 江蘇正大天晴制藥有限公司 《專業藥品銷售技巧》 15期
14 青島百洋集團 《醫院微觀市場開發與管理》
《從銷售思維走向管理思維：職業醫藥經理人的三項修煉》 14期
15 石藥集團恩必普藥業 《卓越銷售輔導》
《從銷售思維走向管理思維：職業醫藥經理人的三項修煉》 12期
16 北大維信制藥有限公司 《醫藥大客戶情境營銷》
《醫院微觀市場開發與管理》 10期
17 山東瑞陽制藥有限公司 《銷售經理管理課程系列》 10期
18 河南太龍藥業有限公司 《銷售經理管理課程系列》 8期
19 深圳康哲藥業有限公司 《醫院競爭銷售與上量管理》 8期
20 天津田邊制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業醫藥經理人的三項修煉》 8期
21 廣東一品紅藥業有限公司 《醫院競爭銷售與上量管理》 8期

主講課程：
《區域營銷經理執行力提升秘籍》
《區域營銷經理的卓越領導力提升》
《如何制定區域市場銷售行動計劃》
《鍛造銷售冠軍——醫藥代表的選用育留》
《鍛造銷售冠軍——醫藥代表的銷售績效管理》
《網格化精準營銷——醫院專業化上量管理》
《打破關系困局——大客戶關系快速突破與長期維護》
《從銷售思維走向管理思維——職業醫藥經理人的三項修煉》

部分客戶評價：
我公司組織過幾場由朱菁華老師授課針對管理者的培訓課程。其中《二三級醫院競爭銷售與上量精細化管理》課程，給人的感覺是條理性及實用性非常強，通過真實的營銷案例引入：營銷人員受益匪淺，實戰性非常強，朱老師提供的許多工具也是直接可用的，幫助大家提高管理效率與針對性。
——河北以嶺藥業集團培訓部 劉經理
我去年和營銷中心全體銷售經理參加了朱菁華老師的《銷售指標的合理設計與分解》培訓課程，通過案例分析和現場題目演練掌握了銷售指標分解的原理和技巧，在隨后的營銷工作中以致用，有效地促進了公司銷售目標的超額達成！非常感謝朱老師的精心教導和啟發點撥！
——博雅生物制藥集團股份有限公司營銷 曾助理
參加完朱菁華老師的《如何管理不同性格類型的銷售人員》課程，深深的意識到成功的現代管理者首先要識人，才能知人用人。對于管理者來說抓住下屬的心，運用管理心理學，針對不同個性風格與需求的銷售人員推行情境管理，讓團隊成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵的銷售明星。朱老師的培訓聲情并茂，抑揚頓措，理論簡明扼要，系統性強，深入淺出，突出實踐，讓人能深刻領會藥品銷售管理的精髓。
——深圳奧薩藥業營銷中心 盧經理
其中對我影響最大的是2018年4月份參與的《以患者為中心的專業藥品銷售技巧——TTT訓練營》課程培訓，這次培訓讓我正式成為公司內部培訓師，在公司半年會上對公司各地辦同事進行了4場轉訓。收獲主要有兩個方面，第一是學會了怎樣成為培訓師，第二是課程內容方面，學習了怎樣成為以患者為中心的專業藥品銷售員，課程很多視頻錄像教程，非常直觀，在情境學習中能快速消化吸收知識點。
——山東齊魯制藥有限公司腦血管事業部 魏經理
聽過很多相關的課程，朱菁華老師講授的《從銷售思維走向管理思維：醫藥職業經理人的三項修煉》課程，是其中讓我最印象深刻和收獲最大的課程，感謝朱老師的專業付出！
——廣州金域醫學檢驗集團股份有限公司 陳總監
十分有幸曾經和朱菁華老師同事，在公司曾多次接受朱老師的培訓，受益良多。朱老師編寫的《醫藥企業區域營銷經理實戰寶典》十多年多次反復閱讀，每次都有新的感悟。感謝朱老師的無私的分享。
——宇希生物科技（武漢）有限公司 王經理
我司邀請朱菁華老師為公司銷售人員做過《以客戶為中心的專業銷售溝通技巧》的為期兩天培訓。培訓過程中，朱老師理論與實操結合，讓同事們在實操中更為深刻理解什么是以客戶為中心，什么是銷售溝通技巧，通過什么方法可以更快吸引客戶對我們銷售人員的興趣。在培訓結束后，朱老師也對我們銷售人員進行了為期三個月的跟蹤，進一步保證學以致用。非常專業的培訓服務，點贊！
——廣州海力特生物科技有限公司HR 劉經理 

• 人才的選用育留

   

  引言：關于人力資源的價值第1章 選人篇——人才選拔與招聘Ø 如何選人？1. 變招為搶：找人是天底下最難的事情；2. 從外企“掠奪”人才的7種方式；3. 你參與搶人大戰了嗎？4. 什么樣的人，才能算作人才呢？5. 人才標準問題的探索；6. 選人常陷的4大誤區。..

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  第一章 解讀互聯網時代的人才問題——最稀缺資源的爭奪戰1.阿里、小米等互聯網思維的企業爆炸式增長告訴了我們什么？2.從外企“掠奪”人才的7種方式看互聯網思維下領導者的工作重心轉移；3.人才缺失與人才浪費問題的探索；4.互聯網思維下人才觀的思維轉變。第二章 選人篇—&mda..

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  課程形式 演講為主，互動為輔, 案例分析 Ü 新觀念與新方法相結合 Ü 熱點難點問題與系統思考相結合 Ü 思路拓展與技巧應用相結合 Ü 案例分析與實際操作相結合課程大綱第一單元：新政形勢下的醫藥市場環境宏觀背景分析 1、未來3年醫藥市場“四分天下”格局之分..

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• 醫藥代表是這樣煉成的

   

  課程大綱 第一節 醫院開發第一單元：當前政策與市場環境分析 第二單元：微觀市場銷售法的背景 如何開發醫院 1 醫院的構成 2 新藥進院的程序和步驟 3 VIP檔案的建立與分析 4 競爭產品分析 5 進院策略的制定（賣點、優勢、SWOT分析法） 6 訪前準備 7 推薦話術（銷售技巧的運用） 8 如何處理疑義 ..

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