【培訓對象】
營銷總監、營銷主管、區域經理

【培訓收益】
● 通過沙盤推演活動，提高團隊合作的重要性的意識，團隊對于個人的有效幫助 ● 標準化營銷團隊體系規劃，讓營銷管理者更加清晰目標和團隊管理思路 ● 提升營銷團隊管理中的會議管理、學習管理和輔導訓練管理 ● 幫助營銷人員設立有效目標及實現目標的方法，并有效激勵員工給到一套行之有效的管理工具

第一講：塑造優秀營銷團隊
思考：在你的公司里，你認為最有價值的是什么？
一、“人”字的意義
1. 客戶
2. 員工
二、團隊的價值
三、優秀團隊的七個特征
1. 明確的團隊目標
2. 資源共享
3. 不同的團隊角色
案例分享：西游記團隊
4. 良好的溝通
5. 共同的價值觀和行為規范
6. 歸屬感
7. 有效授權
四、營銷團隊存在的問題
思考：你這支團隊的現狀是否令您滿意？是否還有一些讓您頭痛的事情。請將這些事情或問題寫在《學員手冊》上
1. 銷售團隊常見的六大頑癥
1）銷售人員懶散疲憊
2）銷售動作混亂
3）銷售人員帶著顧客跑
4）銷售團隊“雞肋”充斥
5）好人找不來，能人留不住
6）銷售業績動蕩難測
沙盤推演：如何走出去
二、優秀團隊管理者的基本素養
1. 管理者的定義
2. 專業人才與管理人才的區別
3. 管理者的定位
4. 團隊管理的風格與類型
5. 樹立你在團隊里影響力的兩個重要因素

第二講：營銷團隊體系規劃的“六脈神劍”
一、設計目標
1. 按時間規劃
1）短期目標
2）長期目標
2. 完整目標體系
1）業績指標
a業績指標的設計步驟
b業績指標的設計方法
2）客戶增長指標
3）客戶滿意度指標
4）管理指標
二、確定流程
1. 確定關鍵業務流程的重要性
1）避免工作中的隨意性和誤差
2）發現業務活動中的問題
3）減少銷售人員的工作量
4）快速培養新人上手
2. 六大關鍵業務流程
1）銷售人員甄選錄用流程
2）銷售人員階段考核管理流程
3）銷售過程管理流程
4）客戶信息管理流程
5）合同及物流管理流程
6）應收賬款管理流程
三、市場劃分
1. 按區域劃分：區域型銷售組織模式
2. 按產品劃分：產品型銷售組織模式
3. 按客戶群劃分：客戶型銷售組織模式
討論：您的公司現在是如何劃分市場的，您覺得還有更合適的方法嗎？
四、內部組織
1. 設計銷售組織架構
2. 制定職位說明書
實踐：動手來設計或畫出自己所屬區域的銷售組織架構
五、人員編制
1. 增加一個銷售人員意味著什么？
2. 工作小時計量法
小組討論：你們現在管轄的人員是超編還是空編，人員數量設置是否合理？
六、薪酬制度
1. 薪酬制度設計的基本原則
1）確保公司的利潤目標
2）具有市場競爭力
3）具有激勵性和鼓動性
4）兼顧“唯我獨尊”和“陽光普照”
5）有助于提高員工忠誠度
2. 銷售人員薪酬的組成部分：薪酬示意圖
小組討論：你覺得現有薪酬是否合理，還能如何進行優化

第三講：營銷團隊日常管理
一、會議管理
1. 早會制度和流程
情景演練：各小組組織一個早會并展現
2. 夕會制度和流程
3. 例會管理制度
4. 銷售例會的常規目標
5. 銷售例會召開的要點
二、學習管理
1. 學習內容
1）產品學習
2）政策學習
3）技能學習
2. 學習方式
1）線上學習
a視頻、音頻
b借助APP
案例演示：名師IP
c微信群學習
2）線下學習
3）集中式學習
4）一對一學習
3. 學習內容考核方式
三、訓練輔導管理
1. 訓練和輔導的區別
2. 訓練和輔導的最佳時機
3. 訓練和輔導的操作方法
現場演練：訓練和輔導
4. FABE推薦的技巧

第四講：營銷人員的目標管理與考核激勵
一、目標管理
1. 目標的重要性
現場做一做：請寫出自己生活或工作上的三個目標
2. 目標制定的SMART原則
1）具體的
2）可衡量的
3）能夠達到的
4）相關的
5）有時限的
3. 營銷人員目標制定技巧
1）因人而異
2）目標視覺化
4. 營銷人員的PDCA目標循環管理
5. 營銷人員活動量管理
二、營銷人員考核
1. 考核的原則
1）三公原則
2）三嚴原則
2. 考核面談的注意事項
3. 面談前的準備
4. 員工績效溝通六步驟法
學以致用：如何與員工做好績效溝通
三、營銷人員激勵
1. 優秀公司對營銷人員激勵方式
1）安利公司的成功激勵法
2）平安保險公司的員工激勵法
2. 激勵三要素
3. 馬斯洛的需求理論
4. 激勵的方式
1）物質激勵和精神激勵
2）內容型激勵和過程型激勵
3）激勵對象的多樣化
4）激勵方法的多樣化

第五講：營銷管理工具及使用
一、營銷日報表
二、客戶資料表
三、工作日志
情景再現：現場拿出工作日志填寫及注意事項
四、意向客戶進度管理表
五、管理表格的推進與督導
1. 抵觸不填寫時
2. 填寫時敷衍
3. 填完不利用時
六、營銷管理軟件
第六講：營銷團隊氛圍打造
一、制度+流程+人情
1. 制度管人
2. 流程管事
3. 人情調劑平衡
案例分析：團隊管理中常見情況分析
二、團隊日常活動開展
1. 聚餐唱歌
2. 生日會
3. 戶外活動
…
三、獎項設計
1. 業績獎
2. 精進獎
3. 服務獎

附帶工具：
1. 營銷日報表
2. 客戶資料表
3. 工作日志
4. 意向客戶進度管理表 

“黃飛企業經營法”創始人

著名企業管理專家
三維系統分析法創始人

中國中國十大策劃專家
人事部全國人才流動中心商務策劃師培訓教師
中企聯高級職業經理培訓師
中國管理科學研究院科技進步研究所副所長
清華大學、北京大學、上海交大等眾多高校總裁研修班特聘老師

1976 ～ 1991年，在內地某大學教授15年，曾擔任過系級領導
1992 ～ 2007年，在深圳的大型企業中從事經營管理工作15年。
在30多年的職業生涯中，細心觀察中國經濟與社會的發展規律，不斷探索企業發展的規律，形成獨立的原創知識體系，重點解決企業發展模式設計、公司治理與領導、企業文化的生產經營等問題。
【工作經歷】
 某大型投資公司運營總監
 中國某商品國際交易中心（籌備處）首席商務顧問，該交易中心年交易額將高達3000億人民幣；
 某大型國有企業改制、重組首席顧問，項目涉及資金總額約22億元人民幣；
 擔任過大型旅游公司的辦公室主任，熟悉企業的協調運作；
 曾經組建大陸、香港、臺灣三方高科技合資公司，出任合資公司副總經理，對合資公司的成功與失敗有著深刻的認識；
 曾經組建大型中資合資企業，并出任合資公司總經理，對中資企業合作的特殊性有著直接的實踐經驗；
 曾經在大型商業公司工作4年，對國有、外資、民營零售企業的經營管理有著深入的比較研究；
 曾執筆策劃總投資5.6億元人民幣的大型主題旅游項目，熟悉企業投融資策略的運作技巧，尤其對投融資的風險控制有著豐富的經驗；
 北京市東城區政府制定過有關防止國有資產流失的政策法規。
 曾為全國各地多家大中型企業、政府部門、清華、北大等眾多高校開展講課、培訓，得到各界人士的廣泛認同。

 
【主要著作】
　　《三維管理》 《三維商戰》 《國企改制新思維》
　　《經濟新思維》 《三維領導》 《三維分析法》；
《人力資源開發新思維》 《企業文化的生產與經營》。

【品牌課程】
《公司治理的系統策略》
《公司戰略的設計與執行》
《企業文化建設的系統策略》
《企業轉型升級的策略與設計》

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