【培訓對象】
導購、店長、終端管理者、零售商

【培訓收益】
● 了解禮儀在銷售中起到的關鍵作用 ● 對于賣場中關鍵的利益動作，現場演練并操作 ● 標準的動作結合禮貌的語言，在員工在賣場中，更好的服務顧客，提高顧客體驗感 ● 結合銷售，用讓顧客舒服的語言，解答顧客異議，從而提升銷售

第一講：門店導購人員正確心態的建立
1. 門店銷售人員的工作角色
2. 如何成為良好的門店銷售人員
3. 贏得顧客的好感
4. 誠意乃銷售服務之本
5. 做好有始有終的銷售服務

第二講：門店顧客購買心理和服務期望
1. 服務經濟時代的來臨
2. 服務的兩個層面
1）物的層面
2）人的層面
3. 客戶的滿意度形成標準
4. 企業結構與服務的關系結構圖
5. 客戶對于服務的觀點
1）有形度、同理度、反應度、專業度、信賴度
2）理解你的客戶，滿足客戶的需求
3）您就是公司品牌的“金字招牌”，你的個人形象構筑是公司品牌的公眾形象基石

第三講：態度決定一切
1. 微笑
2. 贊美
3. 寒暄
4. 尊重
5. 真誠

第四講：門店導購之儀表規范
一、 儀容儀表：首輪效應——良好第一印象的建立
1. 形、氣、神 — 瞬間感受的亮點
2. 你的崗位應體現出的精神面貌
3. 讓客戶對你產生信任感的塑造藝術
二、導購代表的儀容規范
1. 面部修飾
2. 發部修飾、化妝修飾(盤發的要求，淡妝的標準)
3. 導購代表的儀表規范
1）制服的著裝要求(原則、禁忌)
2）銘牌的佩戴標準
3）崗位配戴飾物標準與禁忌

第五講：門店導購之行為規范
一、服務過程中的儀態標準
1. 站姿、坐姿、走姿、蹲姿
2. 引導姿勢、引領標準、多人行進次序與技巧
3. 取貨
4. 端水
5. 迎賓
6. 送客
7. 看的技巧(注視區域、注視角度、注視禁忌)
8. 笑的藝術與技巧
9. 遞的技巧(店鋪名片或宣傳畫冊)
二、服務用語規范與技巧
1. 常用禮貌用語
2. 工作用語的藝術化、服務忌語
3. 不同情境的語言表達藝術

第六講：禮儀與銷售相結合的溝通技巧
一、顧客需求的探尋
1. 如何觀察顧客需求：望的技術
2. 如何揣測顧客需求：問的技術
3. 如何讀懂顧客需求：聞的技術
4. 如何斷定顧客需求：切的技術
二、銷售過程中的尊崇服務
1. 試穿前服務
2. 試穿中服務
3. 試穿后服務
三、禮貌處理顧客異議
1. 顧客否定類問題處理結構
2. 顧客疑問類問題處理結構
3. 顧客比較類問題處理結構
4. 顧客贈品類問題處理結構
5. 顧客價格類問題處理結構
四、投訴受理技巧
1. 投訴受理總原則“先處理情感，再處理事件”
2. 投訴受理具體步驟與方法
3. 投訴受理難題應 

數字化會員運營專家
10年終端門店管理實戰經驗
7年線下服裝連鎖門店運營
5年數字化會員運營項目顧問
美國AACTP認證培訓師/美國AACTP認證促動師
溫州服裝商會、溫州女裝協會、南京服裝商會客座講師
曾任：雅瑩時尚集團商學院 首席零售講師
現任：杭州某互聯網公司 KA客戶運營顧問
曾任：雅瑩時尚集團（國內知名服裝品牌） 店長、督導、區域經理、培訓經理
★ 多家鞋服企業的私域會員項目總顧問：雅瑩、迪柯尼、堡尼、馬克華菲Reshake、balabala、鉛筆俱樂部、水星家紡、北京西單、天津燕莎、友誼阿波羅……
擅長領域：專注連鎖門店，主攻會員運營精準營銷、銷售技能、門店標準化經營、店長能力提升

查老師是一名從終端門店走出來的非常實戰的連鎖老師，致力于研究終端門店管理10多年，歷任雅瑩集團終端店長、督導、城市、區域經理、培訓經理，曾擔任雅瑩集團零售首席講師，現任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨詢顧問，堅持以落地可行性為標準，堅持培訓與帶教結合，擅長結合會員系統搭建會員管理及營銷體系,將知識點轉化成可以固化的行為，從而得出常態的結果。

實戰經驗：
07年5月-07年10月：雅瑩集團導購：連續4個月店鋪月冠軍，直接破格升為店長
07年11月-08年4月：雅瑩集團店長：半年內，讓江陰專賣店起死回生，從月銷售10萬到30萬，功成身退后，晉升為督導，接手寧波市場的三家店鋪
08年5月-09年9月：雅瑩集團督導：接手寧波市場3家門店，打造600萬店鋪1家：寧波銀泰
09年10月-12年4月：雅瑩集團城市經理：接手寧波、無錫、嘉興、上海四個城市，17家門店，打造1家1000萬店鋪：無錫商業大廈，600萬店鋪2家：上海正大、寧波銀泰，百萬客戶經理21位。
12年5月-16年2月：雅瑩集團培訓經理，雅瑩集團商學院零售高級講師、首席講師。搭建貝愛品牌零售培訓體系，研發四門主要課程《360度VIP精準營銷》《V你而來》《精細化門店管理》《顧問式銷售進行時》；創立“米”字練貨法，提升員工專業度，研發“高單金字塔”提升門店客單件，帶領銷售團隊“玩轉朋友圈”，增加微信點單業績20%。

終端返聘客戶
馬克華菲集團：返聘10次
gxg童裝：返聘4次
鉛筆俱樂部：返聘8次
杭州某商學院：返聘8次
……

部分項目案例：
一、2020年，balabala童裝數字化會員項目顧問

二、2019年-2020年，馬克華菲Reshake 數字化會員項目顧問

三、2019年鉛筆俱樂部童裝數字化會員課程輪訓

四、2019年莫乂女裝百萬特訓營項目

部分項目成果展示：
一、馬克華菲集團：年度十次培訓
會員率從54%上升到70%

生日會員復購
生日會員復購，同比提升293%

老客率及復購率
老客率從15%提升到19%
復購金額占比從19%提升到23%

二、gxg童裝：年度四次培訓
會員率從56%上升到62%

老客率及復購率
老客率從22%提升到29%
復購金額占比從26%提升到32%

主講課程：
《數字化會員運營》(管理層2天）
《數字化會員運營》（終端層2天）
《門店銷售技巧之非常6+1》
《終端銷售禮儀及溝通技巧》
《美學營銷之大單制造》（做顧客的穿衣顧問）
《金牌店長之現場管理效能提升》（標桿門店塑造）

部分客戶評價：
查老師的課程，從顧客的角度出發，深入研究顧客的經營方式，將精細化的分類，針對不同的顧客做不同的邀約方法和營銷方式，并結合系統去管理，從而增加顧客回購和黏性。這對門店目前的銷售幫助很大，也是未來營銷的趨勢，我認為是一門非常好的課程。
——朗姿股份有限公司 副總經理，品牌銷售運營管理中心 總經理王國祥
查老師對顧客的研究非常的深入，從顧客拓展、到顧客服務再到顧客營銷，每一個板塊脈絡很清晰，實戰經驗很豐富，員工聽完課程后， 有方法，有工具，有行動方案，只要去執行，必有成效。
——雅瑩集團貝愛 總經理范閔君
這次請查老師做精準營銷的項目，非常的幸運，之前也請過一些老師做項目，但是效果并不持久，查老師對學員很負責，每一次培訓都協助跟進，幫助學員養成習慣，查老師曾說，固話的行為出常態的結果，是一位難得的對結果負責的培訓師。
——山東魯諾品牌管理有限公司 總經理方銘
查老師的精細化門店管理講的非常棒，很多店長反饋說以前到店鋪自己忙死都不知道忙什么，現在工作非常有條理性，并且梳理了店鋪專員的崗位職責，店長有更多的精力放在銷售上。——杭州蓮爾服裝有限公司 總經理姚水源 

• 零售終端銷售員內訓

   

  參與目的： 1打破銷售員慣性思維,突破限制性信念,重建銷售信心 2培養與顧客建立親和力的方法,做一流銷售人員 3了解顧客的購買模式,剖析顧客的購買心態 4學習發問的技巧,找到顧客需求,如何介紹以滿足需求 5學習世界上最偉大的締結成交的方法 內容簡介 第一部分：正確心態的建立 1，同樣的公司、產品、制度，為什么營..

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