【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶為大賣(mài)場(chǎng)、連鎖店及KA的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員、客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
理解重點(diǎn)客戶的含義、特點(diǎn)和特征。掌握重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售的基本方法、常用手段。利用重點(diǎn)客戶提高銷(xiāo)售量、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的常用戰(zhàn)術(shù)。新重點(diǎn)客戶的開(kāi)發(fā)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 。學(xué)習(xí)處理與重點(diǎn)客戶糾紛及利益平衡的慣用策略

重點(diǎn)客戶的概念9:00-10:30
1.開(kāi)場(chǎng)白與破冰
2. 了解“大賣(mài)場(chǎng)”
3. 大賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作的核心GMS系統(tǒng)介紹(Goods Management System)
4.麥德龍是如何做到?jīng)]有配貨中心和倉(cāng)庫(kù)的？
5. 二八定律下，大賣(mài)場(chǎng)的重要地位

重點(diǎn)客戶的作用與價(jià)值10:45-12:00
1. 為何越來(lái)越多的快速消費(fèi)品企業(yè)紛紛建立Modern Trade部門(mén)？
Modern Trade的功能和定位
Modern Trade的人員配置和結(jié)構(gòu)

2. KA經(jīng)理和KA代表
KA人員的能力與知識(shí)結(jié)構(gòu)
KA代表的自我素質(zhì)提升

重點(diǎn)客戶的分類(lèi) 14:00-15:30
1.如何運(yùn)用CLV衡量，選擇有終身價(jià)值的客戶？
2. 大客戶流失對(duì)企業(yè)帶來(lái)的影響有哪些？
3.如何做好與大客戶的客情關(guān)系管理？
4.重點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與運(yùn)用

大客戶的開(kāi)發(fā) 15:45-17:00
1.選擇大賣(mài)場(chǎng)的四條基本原則
2. 大賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)狀況的判斷與評(píng)估
3.大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的應(yīng)對(duì)
4. 如何選擇優(yōu)秀的大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行合作？

總結(jié)當(dāng)天內(nèi)容并回答現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn) 17:00-17:30

大賣(mài)場(chǎng)的管理 9:00-10:30
1.大賣(mài)場(chǎng)貨架選擇的四條要領(lǐng)
2. 貨品陳列的六大要素
3. 黃金陳列線的運(yùn)用
4.理貨人員的工作與職責(zé)

大賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo) 10:45-12:00
1. 促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)、策劃與實(shí)施
2. 促銷(xiāo)人員的組織、招募與培訓(xùn)
3.促銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造
賣(mài)場(chǎng)堆頭的運(yùn)用
POP的使用要領(lǐng)
案例：國(guó)內(nèi)大賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的成功案例及失敗教訓(xùn)

與大賣(mài)場(chǎng)的談判 14:00-15:30
1.大賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)人員的性格與心態(tài)分析
2. 為什么采購(gòu)人員總是很強(qiáng)勢(shì)？
3.家樂(lè)福是如何訓(xùn)練采購(gòu)人員的談判技巧的？
4.談判中的八種周旋策略
5.談判僵局的處理

戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的建立 15:45-17:00
1. 為何利用利益手段與大客戶建立戰(zhàn)略伙伴性關(guān)系？
2. 防止與大客戶產(chǎn)生糾紛的日常管理機(jī)制
3. 聯(lián)合利華管理大賣(mài)場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)
4.大賣(mài)場(chǎng)貼牌采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)

問(wèn)題回答與總結(jié) 17:00-17:30

畢業(yè)于華東師范大學(xué)，在教育學(xué)院任教6年、交通大學(xué)EMBA、 1992年開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作。

先后在理光傳真機(jī)、東芝復(fù)印機(jī)、通用電氣醫(yī)療系統(tǒng)部等500強(qiáng)公司擔(dān)任區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職，在長(zhǎng)達(dá)10多年的銷(xiāo)售工作中，積累了非常豐富的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售管理方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，加入培訓(xùn)行業(yè)迄今有十多年了，對(duì)于培訓(xùn)師工作有著深厚的感情，與學(xué)員分享知識(shí)當(dāng)作人生的一大樂(lè)趣。

 

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域：

經(jīng)銷(xiāo)商管理、渠道管理、 終端客戶管理、 零售終端與專(zhuān)賣(mài)店管理、大客戶營(yíng)銷(xiāo)與管理

品牌課程：

經(jīng)銷(xiāo)商管理、渠道管理、 終端客戶管理、 零售終端與專(zhuān)賣(mài)店管理、大客戶營(yíng)銷(xiāo)與管理、實(shí)用銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)品演示技能訓(xùn)練等
 

• 領(lǐng)變領(lǐng)導(dǎo)力®：數(shù)字化時(shí)代組織變革與管理創(chuàng)新

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  （考慮到課前學(xué)員訪談，具體培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)整以課前學(xué)員手冊(cè)為準(zhǔn)）模塊一：企業(yè)在實(shí)施變革與創(chuàng)新過(guò)程中，常遇到的八種困境困境一：如何消除團(tuán)隊(duì)中安逸情緒，樹(shù)立發(fā)展緊迫感？困境二：如何創(chuàng)建足夠強(qiáng)大的聯(lián)盟，組建變革引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)？困境三：如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)愿景的力量，凝聚人氣，激勵(lì)人心？困境四：如何強(qiáng)化..

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• 領(lǐng)變領(lǐng)導(dǎo)力®：數(shù)字化時(shí)代組織變革與管理創(chuàng)新

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  模塊一：企業(yè)在實(shí)施變革與創(chuàng)新過(guò)程中，常遇到的八種困境困境一：如何消除團(tuán)隊(duì)中安逸情緒，樹(shù)立發(fā)展緊迫感？困境二：如何創(chuàng)建足夠強(qiáng)大的聯(lián)盟，組建變革引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)？困境三：如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)愿景的力量，凝聚人氣，激勵(lì)人心？困境四：如何強(qiáng)化變革目標(biāo)，達(dá)成團(tuán)隊(duì)思想統(tǒng)一？困境五：如何及時(shí)清除變革障礙，..

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• 賦能者之梯：領(lǐng)導(dǎo)力重塑與管理突破(三期)

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州

  第1章 做魅力領(lǐng)導(dǎo)者：如何高效凝聚人心闡述管理者向領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變的必要性，強(qiáng)調(diào)影響力與軟權(quán)力的作用。介紹如何凝心聚力、影響新生代員工，以及領(lǐng)導(dǎo)魅力與非職權(quán)影響力的提升方法。 認(rèn)知：領(lǐng)袖思維-影響力與軟權(quán)力；1. 領(lǐng)導(dǎo)角色：你是管理者，還是領(lǐng)導(dǎo)者？?jī)烧叩膮^(qū)別是什么？2...

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• 新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)重塑與管理突破（三期）

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  第1章 做魅力領(lǐng)導(dǎo)者：如何高效凝聚人心闡述管理者向領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變的必要性，強(qiáng)調(diào)影響力與軟權(quán)力的作用。介紹如何凝心聚力、影響新生代員工，以及領(lǐng)導(dǎo)魅力與非職權(quán)影響力的提升方法。 認(rèn)知：領(lǐng)袖思維-影響力與軟權(quán)力；1. 領(lǐng)導(dǎo)角色：你是管理者，還是領(lǐng)導(dǎo)者？?jī)烧叩膮^(qū)別是什么？..

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• 關(guān)鍵跨越:新晉管理者角色認(rèn)知與管理技能提升

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  前言：中高層管理思維認(rèn)知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績(jī)效1.目標(biāo)管理2.系統(tǒng)管理3.流程管理三、管理四個(gè)維度1.高標(biāo)熱情——做事2.系統(tǒng)效率—&mdash..

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