【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)收益】
● 理解銷(xiāo)售行業(yè)的特點(diǎn)，明確銷(xiāo)售計(jì)劃拜訪的重要性； ● 掌握銷(xiāo)售拜訪前的目標(biāo)制訂原則，并學(xué)會(huì)制訂有效的拜訪計(jì)劃； ● 掌握并學(xué)會(huì)利用銷(xiāo)售工具計(jì)劃拜訪客戶(hù)并有效收集有效的信息； ● 學(xué)會(huì)利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對(duì)行業(yè)客戶(hù)特點(diǎn)做有效推薦； ● 提高銷(xiāo)售拜訪提問(wèn)的有效性，學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧探尋客戶(hù)需求； ● 學(xué)會(huì)識(shí)別銷(xiāo)售協(xié)議達(dá)成信號(hào)，有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)  

第一講：銷(xiāo)售思維
一、B2B解決方案式銷(xiāo)售定義
1.B2B與B2C的區(qū)別
2.什么是PSS銷(xiāo)售
二、關(guān)鍵的概念
1.銷(xiāo)售的勝任力模型
工具運(yùn)用：ASK模型
2.積極的銷(xiāo)售心態(tài)
工具運(yùn)用：情緒ABC理論
3.遇到拒絕背后的原因分析

第二講：前期準(zhǔn)備
一、成功邀約客戶(hù)
1.邀約客戶(hù)的目的
2.兩種不同路徑邀約為何結(jié)果不同
3.客戶(hù)難約見(jiàn)的原因分析
案例研討：客戶(hù)為何不見(jiàn)我
二、成功邀約客戶(hù)
1.制定你的邀約理由
互動(dòng)研討：是你要見(jiàn)客戶(hù)還是客戶(hù)要見(jiàn)你
2.梳理電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
工具運(yùn)用：電話(huà)邀約工具練習(xí)
三、制定拜訪計(jì)劃（拜訪前準(zhǔn)備的好處）
1.客戶(hù)信息
工具運(yùn)用：客戶(hù)信息表練習(xí)
2.制定項(xiàng)目未知清單
互動(dòng)研討：如何制定提問(wèn)清單
3.成功案例的運(yùn)用

第三講：客戶(hù)拜訪
一、拜訪流程
模擬情景練習(xí)：了解拜訪步驟
1.開(kāi)場(chǎng)破冰
2.公司及個(gè)人定位
3.激發(fā)客戶(hù)興趣
工具運(yùn)用：專(zhuān)業(yè)開(kāi)場(chǎng)三步驟
二、客戶(hù)需求與產(chǎn)品鏈接
1.探索需求
思考：我們的立場(chǎng)在哪里？
思考：客戶(hù)到底想購(gòu)買(mǎi)什么？
互動(dòng)研討：客戶(hù)需求從哪里來(lái)?
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.產(chǎn)品的FAB分析
2.產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3.推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
工具運(yùn)用：行動(dòng)承諾
四、提問(wèn)與傾聽(tīng)
1.傾聽(tīng)的作用
工具運(yùn)用：黃金沉默
2.為什么要問(wèn)？
3.常見(jiàn)的提問(wèn)題形式如何組合
工具運(yùn)用：WPAC情景提問(wèn)法

第四講：拜訪回顧
一、客戶(hù)異議處理
1.如何看待客戶(hù)異議
工具運(yùn)用：LSCPA 異議處理流程
2.顧慮背后的原因
工具運(yùn)用：職位隱性需求
二、拜訪評(píng)估
1.復(fù)盤(pán)思考
2.自我評(píng)估
工具運(yùn)用：拜訪評(píng)估表 

18年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
曾任：聯(lián)合利華 客戶(hù)經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
曾任：德國(guó)拜克環(huán)保科儀器 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
曾任：某世界500強(qiáng)建材企業(yè) 市場(chǎng)大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
韓老師擁有16年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理的過(guò)程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷(xiāo)售技巧及銷(xiāo)售管理等方面的咨詢(xún)項(xiàng)目。授課量5年超過(guò)500天，返聘超過(guò)100家企業(yè)。
形成了一套銷(xiāo)售領(lǐng)域獨(dú)有的集專(zhuān)業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售行為訓(xùn)練和銷(xiāo)售管理體系建設(shè)為一體的銷(xiāo)售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和上百家客戶(hù)的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷(xiāo)售訓(xùn)練方法，找到了一條銷(xiāo)售績(jī)效提升的有效路徑。

主講課程：
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售》
《項(xiàng)目型銷(xiāo)售》
《PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》
《新任經(jīng)理管理魔方》
《讓銷(xiāo)售職業(yè)化——營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升訓(xùn)練》

課程主要針對(duì)的企業(yè)問(wèn)題：
■ 成單機(jī)率低，銷(xiāo)售指標(biāo)不能完成
■ 沒(méi)有適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估方法，在不合適的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)資源
■ 沒(méi)有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無(wú)法找到足夠的機(jī)會(huì)
■ 很難有效地和潛在客戶(hù)交流，錯(cuò)失機(jī)會(huì)
■ 在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)中無(wú)法脫穎而出
■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)
■ 過(guò)長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期，完全失去控制
■ 無(wú)法接觸真正的決策者
……
致力于銷(xiāo)售員銷(xiāo)售行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。 

• 健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費(fèi)者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特質(zhì)【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)2．高端產(chǎn)品（別墅）銷(xiāo)售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售面臨的新挑戰(zhàn)（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷(xiāo)售面分析二、高端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為1．高端客戶(hù)的心理分..

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