- 服裝銷售技巧培訓
- 家居行業家具銷售技巧培訓
- 家具銷售技巧和話術
- 汽車4S店銷售技巧培訓
- 美容顧問銷售技巧
- 珠寶顧問式銷售的八大步驟
- 金融業客服人員-電話銷售技巧
- 店面珠寶銷售技巧訓練
- FABE黃金銷售法則實戰訓練
- 超市銷售管理
保險公司營銷人員、銀保客戶經理等
【培訓收益】
● 借助最新的各種報告解讀，與時俱進更新資訊 ● 理解家庭資產配置重要性，扎實功底助力銷售 ● 掌握私人財富的銷售邏輯，如虎添翼提升業績 ● 清晰國家政策的層層布局，堅定不移堅守初心
第一講：財富報告解讀
互動：財富小測試“錢的概念”
工具：紙、筆，根據提問快速寫下答案
小結：對錢的認知受限于自己所擁有的最大量級
一、2018全球財富報告
1. 中國財富總值排名全球第二；人均財富全球第二
2. 2014年全球財富報告關于百萬富翁的定義
3. 2018年全球財富報告關于可投資資產的標準
4. 關于財富的5大分類
互動：對照各個標準看自己及身邊的客戶屬于哪一類人群？
5. 可投資資產與非投資資產分別包括哪些內容？
互動：為什么人壽保險屬于“非投資資產”？
二、2019年招行私人財富報告
1. 報告的權威性和專業價值在行業內首屈一指
1）連續性
2）強大的數據庫
3）面對面深訪
互動：有沒有關注和學習這類報告的習慣？
2. 中國個人總規模資產
3. 中國個人持有的可投資資產
互動：你注意到其中的變化特點是什么？
4. 高凈值人群人均可投資資產：3080萬人民幣
5. 中國高凈值人群區域分布
互動：關注各自所在省的數量，有錢人很多，但是跟自己有多大關系？
6. 中國高凈值人群職業及資產規模
互動：為什么創一代比例減少？專業人士占比提高？
8. 中國高凈值人群境內可投資資產配置比例
互動：為什么銀行理財產品占比顯著下降？保險占比也略有下降？股票反而有顯著提升？
9. 中國高凈值人群各類境內資產配置變化趨勢
互動：結合上一張表來分析
10. 可投資資產境內外配置比例
互動：受國家政策監管影響2019年有下降
11. 境內財富管理渠道變化趨勢
互動：與2017年數據有哪些明顯變化？為什么？
12. 未來1-2年對境內財富管理機構偏好變化趨勢
互動：趨勢就是我們努力的方向
13. 選擇財富管理機構的主要標準
互動：專業永遠是客戶的第一訴求
14. 高凈值人群投資決策流程中的使用渠道
互動：從尋找投資機會、分析投資機會、形成配置決策，客戶都保持同樣的標準。
15. 高凈值人群私人銀行服務需求
互動：從客戶的需求尋找到的商機是什么？
16. 對金融科技服務吸引力的看法
互動：從數據上來看，接受程度在逐步提升
17. 智能客服使用情況
18. 境外投資主要動因
互動：分散風險仍然是主要動因
19. 境外投資地區偏好
互動：有什么共同的特征？
20. 財富傳承準備情況
互動：53%的高凈值人群已著手開始準備
21. 財富傳承安排及變化
互動：保險、信托的增持比例持續正增長
22. 財富目標對比
互動：“保證財富安全+財富傳承”是客戶的首選目標
23. 中國高凈值人群風險偏好對比
互動：“高于儲蓄收益即可”仍保持正增長，說明客戶對于安全性的渴求。
24. 理財投資決策中的痛點
互動：每一項痛點都是我們的銷售機會
25. 資產配置困難點
互動：每一個困難點都是我們服務與切入的契機
三、建行《中國私人銀行2019》
1. 數據：3個“50”
互動：說明了什么問題？
2. 是否已經開始考慮財富傳承？
互動：49%的客戶已準備，與招行的數據趨同
3. 需要哪類投資建議
互動：63%客戶選擇需要大業資產配置的建議
4. 民營企業家“轉型”成為關鍵詞
互動：44%30歲以下企業家表示會轉型，有什么商機？
5. 希望企業經營方向轉型的六大行業
互動：為什么金融保險位列第一？
四、2018年全球財富報告
1. 中國造就百萬富翁的速度非常快，穩居第二
互動：你看到了什么？
2. 未來十年世界上的超級大國：中國
互動：保險屬于金融服務，會持續實現強勁增長，你有信心嗎？
第二講：資產配置與保險
一、資產配置
1. 資產配置的基本定義
關鍵詞：不同資產的分配、相關性較低的幾類資產
2. 資產配置的四個特點
3. 資產配置的難點
4. 資產配置與投資工具
1）兩個確定性
2）財富的三個階段需配置不同的工具
二、私人財富管理
1. 私人財富的積累
1）私人財富盈利的模式
2）財富的定義
3）財富的基本屬性
2. 私人財富的安全
1）財富安全：資產隔離
2）隔離的必要性
3）案例
3. 私人財富的轉移
1）空間轉移
2）社會轉移
3）代繼傳承
三、財富傳承的五個話題
1. 孩子能復制本人的創富技能嗎？
2. 防止孩子過早擁有財富而敗家
3. 雖然給孩子錢但控制權要在手
4. 專屬孩子的錢不因婚姻而變
5. 確保孩子未來基本富裕的生活
四、財富傳承的主要工具
1. 遺囑
2. 信托
3. 人壽保險
五、保單傳承的優點
1. 傳承時間
2. 傳承對象
3. 隱藏財富
4. 合理避稅
5. 有效傳承
六、保險功能與高凈值客戶需求
1.品質養老
2.風險隔離
3.稅務籌劃
4.資產保全
5.資產傳承
6.……
七、保險在財富管理中的絕對優勢與獨有優勢
1.四大金融工具的共同特點
2.保險的絕對優勢
3.保險的獨有優勢
第三講：保險營銷人員定位
一、“繁忙”的保險業
1. 134號文件
2. 2019年3次“叫停”4.025預定利率
3. 歷年存款利率和壽險產品預定利率對比
4. 銀保監發布7項對外開放新政
互動：關鍵詞是什么？透露的核心管理思想是什么？對從業人員面臨的危機與挑戰是什么？
二、保險營銷人員定位
1. 建行《中國私人銀行2019》：選擇客戶經理最關注哪些方面？
2. 興業銀行2017私人財富報告：希望資產管理機構什么樣的服務人員？
互動：客戶的需求就是我們努力的方向
3. 保險營銷人員堅持兩個基本原則
1）宏觀層面
2）微觀層面
4. 保險營銷人員應具備的五種能力
1）選擇話題與對話的能力
2）對理財領域相關認知與規律探討與解讀的能力
3）大類周期性資產配置的時機及風險提示能力
4）財富報告及數據的解讀能力
5）資源整合與專業資訊提供的能力
小結：只有專業才是王道。
第四講：年金險銷售邏輯
第一部分：養老
一、觀念溝通：《百歲人生》解析
1. 活到100歲是大概率事件
2. 三段式向多段式人生轉變
3. “喜新厭舊”會成為美德
4. 大量職業被人工智能替代
5. 跨年齡的交往會成為主流
6. 人生的選擇會越來越慎重
二、銷售邏輯
1. 觀念導入
1）中國人均預期壽命：截止2018年平均年齡77歲
2）資訊：中國只有37%的人為退休做了準備
小結：我們要活很久，根據科學家的研究發現每年我們的壽命都會增長3個月，活到100歲的機率非常大，特別是現在的00后。那我們的養老必須要提前做好規劃。
2. 養老的三個理念
1）每個人都關注養老問題（人人都會老，老了一定會花錢）
2）社保再好也只能買一份（如果只有社保養老，肯定不夠）
3）未來的養老費用一定比現在高（高品質養老生活，要提早準備）
3. 一句話促成
4. 2個最常見拒絕處理
實操：
1）根據銷售邏輯3人一組進行演練
2）根據現場學員人數，挑選1-2組上臺展示
3）分享人員自評
4）學員點評
5）講師點評
第二部分：資產傳承
一、觀念溝通：政策解讀
1. 中國已經織了“天羅地網”
1）天網：各項法律政策
2）地網：各種生活變化
2. 實名認證
互動討論：你能羅列出哪些跟“實名認證”有關的經歷？
小結：我們生活的方方面面已經都被“實名”包圍。
3. 全國公民個人信息及財產系統基本完善
1）二代身份證聯網
2）銀行帳戶聯網
3）婚姻登記聯網
4）企業信息統一查詢
5）金稅三期
6）三反法律和監督體系
7）不動產統一登記
8）CRS
4. CRS專項解讀
1）全球、中國的發展歷程
2）基礎知識點
3）最新資訊
案例：臺灣預計2020年加入
案例：瑞士宣布與33個國家交換信息
5. 銀保監合并
案例：中國保險萬事通
6. 國稅地稅合并
案例：個稅專項附加扣除
7. 2020年人口普查：查人又查房
互動：從消息上看出來了什么味道？
8. 2019年中國稅務元年：開啟征管模式和申報模式革命性轉變
9. 遺產稅
1）遺產稅草案及計算方法
2）遺產稅征收的4個要求
二、銷售邏輯
1. 觀念導入：開門見山“2問”
2. 導入話術1
3. 緊追其后：1問
4. 導入話術2
5. 3個常見的拒絕處理
實操：
1）根據銷售邏輯3人一組進行演練
2）根據現場學員人數，挑選1-2組上臺展示
3）分享人員自評
4）學員點評
5）講師點評
課程回顧：
一、財富報告解讀
1. 2019年招行私人財富報告
2. 2019年建行私人銀行報告
3. 2019年全球財富報告
二、資產配置與保險
1. 資產配置與金融工具
2. 保單傳承的優點
3. 保險在財富管理中的絕對優勢和獨有優勢
三、保險營銷人員定位
1. 堅持兩個原則
2. 提升五種能力
四、年金險的銷售邏輯
1. 銷售邏輯之養老
2. 銷售邏輯之資產傳承
總結：財富在于“智贏”，需要我們用智慧做好規劃與安排，才能贏定人生！
12年保險培訓管理經驗
5年保險銷售管理經驗
國家中級理財規劃師
RFC國際認證財務顧問師
榮獲陽光保險總公司【五星級外導】
榮獲陽光保險總公司【綜合金融規劃師】
榮獲泰康人壽浙江分公司【優秀營銷部經理】
曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓/培訓部負責人
曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓部經理
曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場總監/培訓部經理
曾任：湖北陽光武漢本部丨高級營業部經理
擅長領域：產/創說會、增員類、年金險銷售、保險營銷職涯規劃、銷售實戰經驗萃取等
至今累計主講產說會、創說會1000場以上
至今累計授課《私人財富管理》、《增員訓練營》、《年金險銷售邏輯》等課程超500場
……
實戰經驗：
嚴老師擁有17年保險/金融行業實戰經驗，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內、外勤兩種身份轉換中不斷積累個人的實戰經驗；也熟知行業發展的困難點、瓶頸點，能針對行業問題，將自己的實戰經驗化為知識點傳授給學員。
新人培養導師：曾擔任【新華保險武漢本部江北聯合楚天營業區】新人特訓營營長，通過6個多月理論與訓練相結合的方式，最終實現留存率87%、晉升率55%。詳細數據如下：
進營人數
在職人數
留存率
離職人數
在營人數
在營率
38
33
87%
5
26
68%
在職人數
晉升客經
晉升高級客經
晉升主任
內籌主任
晉升率
33
9
7
2
8
55%
團隊/個人業績銷售王：曾擔任【陽光保險武漢本部】高級營業部經理，團隊轄下200多人，帶領團隊共同達成各項業績目標，在公司取得相應榮譽：
01-榮獲全省營業部第二名、營業組第9名；
02-個人在分公司當月個人件數為第一、標保第12名；
03-持續三年“陽光之星”鉑金會員（27星、雙星16星）；
04-個人銷售業績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）
保險課程案例萃取師：曾擔任【新華人壽湖北分公司】培訓部經理期間，跟隨鄭榮祿博士團隊一同學習并完成總、分公司的各項萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進高端》、《畫圖講健康險》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓班訪談制作典范課件50多個；培養了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊伍建設做出巨大貢獻！
主講課程：
《產/創說會》
《增百成千——增員特訓營》
《大單銷售秘訣——資產配置與私人財富管理》
《專業之秘——保單檢視促加保》
《成功之基——保險營銷職涯規劃》
《一招制勝——揭秘年金險銷售》
《掘“金”之旅——銷售實戰粹煉術》
《經營之訣——產說會運作》
部分客戶評價：
嚴老師的授課風格是我一直想學的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點評對我的成長很有幫助，我一直在不斷的改進，我也把嚴老師當成我講師生涯中的偶像。
——新華人壽江西分公司業務主任 謝糧裕
超級喜歡嚴老師上課，因為接地氣，實用性強，學了就能上手。按照老師給我提的建議，通過實踐運用，例：排比、提問、反問等技巧，比賽現場效果很好，沖進了2019年中國好講師的全國總決賽。
——太平人壽江西銀保渠道經理 鄧玉璐
精雕細琢、嚴謹治學是嚴老師的風格；講課不會枯燥，重點突出，認真細心，沒有哪個錯誤能逃過嚴老師的法眼，對學員點評十分到位，聽過無數次課程，嚴老師的課程是印象最深刻的。“臺上一分鐘，臺下十年功”，學習后深受啟發，回到團隊試著用了嚴老師的教學方法，確實非常有效果。
——新華人壽江西分公司營業部經理 尚金花
嚴老師講課親切自然，樸實無華，沒有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細細道來，整個課程在和諧的氣氛下，進行情感的交流，引發學生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識。嚴老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤物細無聲，它雖沒有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受。可見嚴老師的功力深厚。我聽完老師的課腦洞大開，對思路開拓非常有幫助。
——華夏人壽銀保渠道營業部經理 龔筱艷
嚴雅麗老師行業從業經歷豐富，具有多年外勤團隊長經驗。授課內容生動、活潑，接地氣，深受學員喜愛。
——華夏人壽江西分公司銀保管理處經理 周文捷
非常喜歡嚴老師的授課風格，嚴謹風趣，和我的磁場很對路，專業性強卻不乏味，易接受，課程內容我已經運用到實際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶能夠加速促成快速簽單，增加轉介紹的成功率，同時更方便我用專業來服務客戶，建立在客戶心中的地位。
——華夏人壽江西分公司銀保高級營業部經理 雷蕾
授課架構清晰，環節緊湊，專業，嚴謹，在循循善誘中讓學員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點。
——新華保險江西分公司副總經理 邱冰
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