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提升渠道經理的門店輔導能力

課程編號:37002

課程價格:¥20000/天

課程時長:1 天

課程人氣:495

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:劉雪峰

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
渠道經理

【培訓收益】


第一:明確渠道經理與店長的定位
一、認知彼此角色,進行有效溝通
1.渠道經理的三個角色:督導,指導,支撐
2.渠道經理的三個角色之間的關聯與區別
3.輔導店長進行角色認知:既是商人,也是領導!
案例分析:張店長的一天
小組討論:如果遇到這種情況,你會如何安排時間?
二、提升渠道經理與門店溝通的能力
1.去溝通前做好準備
分析門店所關心的點
找到門店有進步的點
找到門店表現不佳點
列出要談話溝通大綱
2.溝通傾聽后再表達
講清楚你的來店目的,先請門店講述,自己做好記錄
回應時,先表達你的支持意愿,并且理解復述門店的重要內容
點贊要具體到事情,不要籠統一句話
表達你對門店反映問題的關注和能做的支持
三、門店的問題管理模式!
1.先制定標準,再根據標準判斷問題所在;
2.員工必須清晰知道標準要做到什么程度;
3.培養員工自己以行動去向標準靠攏,解決問題
第二:學會分析問題,把脈門店情況
1.分析問題的魚骨圖分析法
魚骨圖分析法的理解
畫魚骨圖的流程
小組討論:以實際工作問題為案例,每組完成一個問題分析魚骨圖
2.學會找到關鍵問題
找關鍵問題的重要性
找關鍵問題的四個方面
第三:督導門店提升現場服務水平
1.靜態的現場:現場環境
店內外環境管理、店內物資設備管理、宣傳物料展陳
各產品展示與陳列
2.動態的現場:客戶管理
客戶的現場分流與預處理(其中的特殊客戶差異化處理)
客戶現場等候與官宦、現場排隊管理
3.員工的串聯:員工工作細節表現
4.輔導工具:《營業廳現場環境與服務自檢提升表》
第四:指導門店分析營銷數據
1.輔導門店找分析問題的七個方面:人-機-料-法-環-時-本
2.渠道經理對門店基本情況的掌握
3.輔導門店做好各項服務和營銷的數據分析
4.輔導門店找到自己的特點和目標客戶
5.一個門店的生意好壞如何考量?廳店健康模型指標
人流量、進店率
客流量、成交率
客單價、毛利率
6.重點研究:在營業廳客流量包括哪幾個部分?
其實都有數據,只是我們從來沒有自己研究過;
只把數據每日上報給市公司,但是卻忘記了對自己的意義!
未產生消費,但接受員工的業務辦理服務,有現成數據!
進行消費的客戶數量,有現成數據!
充值繳費的客流量,有現成數據!
7.重點研究:客流量與客單價的關系
充值繳費客流量數據占總客流的比例;
充值繳費的平均額度與全店客單價的對比;
客流量大的幾天,銷售量是否同比增長;
8.輔導工具《門店診斷工具表》
9.門店數據分析案例
數據分析目的:找準門店特性、客戶畫像,為服務營銷指明方向
門店績效分析工具:《門店調研診斷表樣表》
案例數據來源:《各店指標隨機樣例數據分析》
案例一:浙江某相同類型的兩家店,對比分析隨機數據
案例二:北京某區域兩家店,對比分析整月數據
案例三:兩家類型相似的店,數據分析有何啟示
第五:指導門店做好促銷策劃
1.門店促銷的“六個一”
2.案例分析:某店的端午促銷“六個一”
3.案例分析:某店發揮社會功能與吸引客流
4.案例分析:“中小學生暑期社會實踐活動”
第六:指導門店做好內部管理
1.建立渠道老板及門店內部管理機制
2.優秀營業廳的崗位職責標準
值日生崗位職責
庫管人員崗位職責
手機體驗桌崗位職責
路演支撐人員職責
指導門店建立員工目標管理與激勵機制 

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