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決戰云端——企業云網融合訓戰及經驗萃取

課程編號:36671

課程價格:¥14000/天

課程時長:6 天

課程人氣:875

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:林慶堂

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
分公司行客經理、支撐經理、片區經理、直銷人員等;

【培訓收益】
1.通過實戰讓客戶經理掌握“三懂一會”,并教會“一套方法”。 其中“三懂一會”指的是: ① 懂產品:通過實戰,使客戶經理能夠深入掌握目前行客市場主推產品的核心賣點及口徑讓客戶經理靈活運用產品政策促進簽單。 ② 懂客戶:通過實戰,客戶經理能夠掌握行業客戶的特征和消費心理,并進行不同客戶類型畫像進行客戶分析,從而更加懂得客戶的需求 ③ 懂營銷:輸出整理一套針對行業客戶經理的景化營銷話術,通過實戰檢驗,讓客戶經理能夠懂得如何營銷行業客戶; ④ 會分析:通過實戰,教會客戶經理復盤總結方法,通過分析總結成功的經驗及失敗的原因及相應的措施。 2.“一套方法”具體指的是: 聚焦行業客戶的全流程實戰帶教,針對主導區、膠著區、淪陷區三種滲透程度,導入不同的營銷動作,呈現可運用、可推廣、能落地的培訓方式: ① 前期準備:目標客戶分析指導、篩選指導、一戶一案; 梳理清單、拜訪計劃、線路劃分、客戶邀約. ② 營銷執行:人人培訓,話術通關,方案政策匹配(制定商戶行業客戶畫像匹配的一戶一案政策)、營銷走訪(切入、展示、踢單);

第一部分:知己知彼:行業客戶經理角色定位與營銷突圍之道
(2H) 一、知己:行業客戶經理角色“兩定位”
1.通信服務專家
2.通信理財顧問
二、知彼:行業客戶消費”三顆心“
1.信任心
客戶提防心理及應對策略:如何攻克客戶的提防
客戶從眾心理及應對策略:如何更好的舉例子
案例剖析1:疫情背景下客戶的購買心理變化與營銷策略
2.貪婪心
占便宜心理及應對策略:如何制造和利用稀缺資源
3.虛榮心
咨詢心理及應對策略:如何使用問答贊
三、行業客戶營銷要求“四大關鍵運作”:
1.找對人
2.選對需求的銜接點
3.朗朗上口好傳播
4.不斷重復
四、2020運營商行業客戶營銷突圍之道
1.如何找到移動的支點
2.如何拉長移動的杠桿
第二部分:行業攻堅:商務營銷流程
(6H)
一、鎖:鎖定目標
1.收集:行業目標客戶清單信息收集
主導區VS膠著區VS淪陷區
2.挖掘:關鍵商機挖掘
行業需求特征(服務敏感型/性能敏感型/價格敏感型)
高價值客戶畫像
商機挖掘技巧總結歸納
3.預案:行業客戶一戶一案制定
工具:一戶一案工具表單及應用示例
二、攻:攻破關鍵人
1.行業第一層級關鍵人:
應對策略:利益/情感
2.行業第二層級關鍵人:
禮貌/理由
思考:有哪些理由讓前臺沒法拒絕
3.行業第三層關鍵人:決策人(老板)
信任/專業
三、宣:宣傳造勢
1.電話通知預約
電話邀約的6個關鍵要素:
切勿張口即來的營銷口味;
切勿沒有任何身份的告知
切勿放低姿態的討好
確保對方聽清楚了來電的目的:告知補貼
要有三種電話應對方式
不要在電話中營銷,核心在于“通知”
 話術1:新增客戶預約話術
 話術2:存量客戶預約話術
2.微信服務利群發酵
微信運營在商務行業中的作用
群建立的四種方式
群吸粉三個方法
群運營的”三切忌“、”五要“
微信福利群的盤活、發酵、轉化
四、收:拜訪收割
1.話題切入“三點”:
1)補貼切入(敲黑板劃重點)
主題設置:主題加噱頭
產品包裝:補貼真么呈現?
2)禮儀在先
問候禮儀
稱呼禮儀
名片禮儀
介紹禮儀
3)開場破冰
真誠贊美法
親朋好友法
小恩小惠法
消防隊員法
志趣相投法
幫忙求助法
2.需求挖掘“六問”:
1)企業需求
2)老板個人需求
3)員工家庭需求
4)員工個人需求
5)企業客戶需求
6)企業上下游需求
3.比算營銷“二價”
1)什么是性價比?
價值對比
價格對比
2)本異網營銷策略剖析
3)比算營銷的核心應用和轉化
4)三中滲透類型的比算營銷差異
主導區
膠著區
淪陷區
4.異議處理”三F“
3F:Feel、Feld、Found的含義
常見異議處理及應對
5.促成成交”三法“
促成的信號
促成的三個方法
第三部分:實戰組織啟動會(1H) 1.實戰分工
2.實戰激勵
3.實戰微信組織
4.實戰目標制定
5.實戰承諾書和軍令狀 

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