第一單元：5G劃小運營環(huán)境下客戶經理的履職模型
一、5G劃小運營環(huán)境下，客戶經理應具備的五個履職模型
1、客戶經理營銷履職的五個基本條件
2、視頻分享與研討:商業(yè)市場（中小微企業(yè)）“云網融合”成功營銷的7個基本條件
二、5G劃小運營環(huán)境下客戶經理在營銷過程中面對的主要困惑與挑戰(zhàn)
1、客戶經理履職場景SWOT、SO、WO、ST、WT分析與運用技巧

2、“云網融合”商機挖掘營銷過程中存在的困惑與挑戰(zhàn)的應對之道

第二單元：客戶經理“云網融合”商機挖掘營銷能力提升篇
一、5G劃小運營環(huán)境下，客戶經理移動互聯(lián)營銷思維的樹立
1、商業(yè)市場（中小微企業(yè)）“互聯(lián)網+”與“+互聯(lián)網”營銷模式的異同
2、客戶經理應樹立什么樣的移動互聯(lián)網營銷思維
3、“互聯(lián)網+”營銷模式在移動產品商機挖掘營銷中的運用實踐
二、同質化產品競爭環(huán)境下客戶經理對商業(yè)市場（中小微企業(yè)）的認知篇
1、“云網融合”場景化運用環(huán)境下中小微客戶的消費心態(tài)發(fā)生了什么變化
2、“云網融合”場景化運用環(huán)境下中小微用戶的8大消費特點
3、“云網融合”場景化運用環(huán)境下小微企業(yè)市場營銷的二個基本特征
4、商業(yè)市場（中小微企業(yè)）市場場景化營銷模式分析與執(zhí)行要領

三、客戶經理陌生拜訪技能提升現場演練
1、客戶經理陌生拜訪是要樹立的“一個意識”與“三個動作”
（1）“一個意識”的內涵與現場演練
（2）“三個動作”的內涵與現場演練
（3）思考：為什么說“自來熟”是快速破冰最好的武器
（4）快速破冰技巧現場演練
2、客戶經理陌生拜訪前要準備要做好哪些準備
（1）情緒上要做好哪些準備
（2）個人形象的塑造方面要做好哪些準備
（3）上門前要準備好哪些資料（詳見”資料清單“）
3、客戶經理陌生拜訪（進門）時要思考的六個問題
（1）客戶是做什么生意的（如何甄別演練：4個小技巧）
（2）客戶能不能賺到錢（如何甄別演練:9個小技巧）
（3）這里誰是決策人（如何甄別演練:3個小技巧）
（4）決策人是哪里的人，有什么喜好（如何甄別演練:5個小技巧）
（5）客戶有什么通信的需求，有沒有用他網業(yè)務
（如何甄別演練:4個小技巧）
（6）我們能為客戶提供什么樣的高值服務（客戶需求挖掘與產品推介演練（FABE）、筆算工具的使用演練）
4、客戶經理陌生拜訪與客戶見面的互動演練
四、“云網融合”場景化營銷執(zhí)行的“六部曲”工程
（一）第一部曲：確定主推產品（20種產品賣點提取與話術設計演練）

（二）第二部曲：確定目標用戶
1、20種“云網”產品適合哪些行業(yè)
（1）目標行業(yè)客戶——哪些行業(yè)適合做高值？
（2）行業(yè)客戶畫像——各行業(yè)客戶具備什么特征？
（3）行業(yè)客戶評估——哪些行業(yè)值得我們深耕？
（4）行業(yè)客戶清單——如何獲取及篩選客戶清單？
2、適合做高值“云網”產品的10類商業(yè)市場（中小微企業(yè)）
3、行業(yè)用戶的營銷畫像分析演練
4、商業(yè)市場（中小微企業(yè)）客戶“云網”產品的消費特質分析
5、 16種商業(yè)市場（中小微企業(yè)）客戶消費特質分析與案例分享
（1）茶葉商鋪客戶消費特質及銷售技巧探討；
（2）糧油商鋪客戶消費特質及銷售技巧探討；
（3）藥店商鋪客戶消費特質及銷售技巧探討；
（4）煙酒商鋪客戶消費特質及銷售技巧探討；
（5）物流公司客戶消費特質及銷售技巧探討；
（6）物業(yè)中介客戶消費特質及銷售技巧探討；
（7）布料、服裝店客戶消費特質及銷售技巧探討；
（8）五金商鋪客戶消費特質及銷售技巧探討；
（9）工業(yè)園區(qū)客戶消費特質及銷售技巧探討；
（10）商業(yè)網吧客戶消費特質及銷售技巧探討；
（11）食肆、泛酒店客戶消費特質及銷售技巧探討；
（12）陶瓷市場客戶消費特質及銷售技巧探討
（13）校園市場客戶消費特質及銷售技巧探討；
（14）其他商業(yè)客戶消費特質及銷售技巧探討；
（15）專業(yè)市場客戶消費特質及銷售技巧探討；
（16）商務樓宇客戶消費特質及銷售技巧探討。

（三）第三部曲：目標用戶探訪
1、腦袋風暴：目標客戶探訪的執(zhí)行思路
2、目標客戶探訪的細節(jié)分角色演練
（四）第四部曲：產品體驗營銷
1、高值“云網”產品體驗營銷的指導思想
2、客戶需求場景的挖掘的四字口訣（演練）：望、聞、問、切
3、“攜轉”+黃金筆算法筆算技巧演練
4、“去電信化營銷”的執(zhí)行細節(jié)（以某運營商案例為例）

（五）第五部曲：客戶需求痛點挖掘與異議處理
1、20種產品的需求挖掘演練

2、“云網”產品銷售過程中客戶常見的拒絕話術處理技巧演練
（1）我不需要你們推薦的這個業(yè)務
（2）我們已經辦理了XX公司的這類業(yè)務產品
（3）我還是要跟開會商量后才能做出購買的決定
（4）你們的套餐太貴了，沒有你們“友商”的產品的優(yōu)惠
（5）我還是覺得你們“友商”的網絡好
（6）都可以“攜號轉網”了，我準備轉到你們“友商”的網絡
（7）你們“云”哪里有阿里的“云”好！我還是想要辦理“阿里云”
（六）第六部曲：售后客戶關系維系：營銷后一定要說的話與一定要做的事
1、“一定要說的話”現場演練
2、“一定要做的事”現場演練
五、商業(yè)市場（中小微企業(yè)）現場實戰(zhàn)執(zhí)行細節(jié)與工具運用輔導
1、商業(yè)市場（中小微企業(yè)）現場實戰(zhàn)要注意的幾個執(zhí)行細節(jié)
2、營銷實戰(zhàn)工具的運用輔導
第二模塊：客戶經理商業(yè)市場（中小微企業(yè)）現場營銷實戰(zhàn)賽
參訓學員二人為一組，到目標市場開展商機挖掘營銷活動，以檢驗學員在第一模塊中所掌握的技能是否符合履職的要求。
講師全程貼身輔導、示范，重點關注客戶經理如何突破關系，挖掘商機實現營銷，講師對學員的現場表現情況進行點評，并對其今后的營銷活動提出建設性的建議。 

中國通信業(yè)資深培訓師，
經濟學學士，
北大管理與營銷學碩士，
國際質量管理注冊審核員，
國家職業(yè)技能鑒定(營銷類)考評員、
北大博雅管理戰(zhàn)略研究院特聘教授。

講師背景
曾服務郵電企業(yè)18年，歷任中層裝維工程師、培訓項目負責人、專職培訓講師等職務，曾為數百家企業(yè)提供管理咨詢服務，近4年來共輔導通信企業(yè)中層管理人員綜合管理能力提升實戰(zhàn)培訓、XX運營商產品網格化營銷實戰(zhàn)培訓、XX運營商產品電話營銷實戰(zhàn)培訓、營業(yè)廳賣場化管理與4G產品營銷實戰(zhàn)培訓、XX運營商產品廠區(qū)/臨街商鋪/商業(yè)樓宇營銷實戰(zhàn)培訓、5G云產品“精細化炒店”營銷等培訓逾1000多場次。

金牌課程：
《通信企業(yè)中層管理人員綜合運營管理能力提升實戰(zhàn)培訓》
《裝維工程師服務規(guī)范、營銷合一與家庭智慧產品隨銷技能提升實戰(zhàn)培訓》
《賣場化營業(yè)廳綜合效能提升專題培訓》
《XX運營商5G產品體驗營銷與流量經營實戰(zhàn)培訓》
《XX運營商云產品廠區(qū)/臨街商鋪/商業(yè)樓宇/工業(yè)園區(qū)實戰(zhàn)營銷培訓》
《XX運營商渠道拓點與云產品炒店實戰(zhàn)培訓》
《高效能標桿公司5G劃小運營教練式輔導項目》
《集團客戶營銷服務綜合技能提升培訓》
《寬帶一體化營銷服務能力提升培訓》
《渠道深度營銷-向渠道要銷量》
《小CEO管理營銷技能提升》

• 集客家客技術類培訓課程

   

  1.中國移動傳輸網絡技術選擇1.1中國移動傳輸網路架構1.2 中國移動傳輸網絡層次1.3 中國移動傳輸網絡技術選擇和定位1.4 中國移動傳輸技術發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢2.中國移動業(yè)務分類及比較2.1集團高等級業(yè)務2.2集團低等級業(yè)務2.3家庭客戶2.4基站客戶2.5 WLAN熱點3.集客專線業(yè)務方案應用..

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  一、通信產業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網流量現狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網絡視頻變化趨勢4.中國網民規(guī)模和結構二、中國移動全業(yè)務布局和實現1.電信運營商全業(yè)務格局2.全業(yè)務運營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務運營現狀4.全業(yè)務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務布局6.全業(yè)務基礎通信..

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• 鍛造聚焦商業(yè)成功的干部鐵軍

   

  一、一支永不變質的干部隊伍是取得勝利的主力軍1.將軍是打出來的把秀才訓練成戰(zhàn)士把戰(zhàn)士訓練成班長通過戰(zhàn)略預備隊的大熔爐鍛造干部把班長訓練成將軍2.干部的標準和能力定義干部標準通用框架干部能力與經驗的共用語言᠑..

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• 大數據PTN網絡規(guī)劃與建設培訓課程大綱

   

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• 生產班組管理綜合能力提升培訓課程

   

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