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業務銷售技巧提升

課程編號:36109

課程價格:¥23000/天

課程時長:1 天

課程人氣:742

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:許偉華

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
1、從本質上了解顧問式銷售技術在通訊行業運用 2、學習顧問式銷售的原則和方法,結合實戰案例讓學員掌握技巧 3、改變傳統的銷售思維模式,掌握處理顧客異議 4、學會面向客戶決策者的銷售方法、與客戶溝通方法 5、學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

第一講、銷售的定義
1、什么是銷售
2、銷售對話的路徑
3、銷售代表的決策VS客戶的決策
4、發現客戶問題VS客戶明了自己的問題
5、優先順序的調整
學習目標:使學員重新認識銷售的定義。

第二講、銷售的重要性與意義
1、從企業角度看:描述企業的故事、完美展示企業。
2、從員工角度看
3、從顧客角度看
學習目標:學員了解銷售對于企業,學員,特別從顧客的角度出發的重要性

第三講、銷售的三大關鍵原則
1、Serve well then sell – 銷售是賣服務
2、Sell yourself then product – 先賣自己,再賣產品
3、Know well then sell – 充分了解再銷售
案例分析:當幸福來敲門的時候
課程實戰:成功銷售的原則
學習目標:使學員掌握銷售的三大關鍵原則

第四講、成功銷售人員必須具備的A.S.K.B.
1.成功銷售人員必須具備的知識
2.成功銷售人員必須具備的技巧
3.成功銷售人員必須具備的態度
4.成功銷售人員必須具備的行為

第五講、顧問式銷售流程在通訊營銷人員的使用
1、成功的開場白:其實“沒有成功”的開場白
2、提問了解,悉心聆聽
3、確認雙方了解
4、提出方案,齊齊共商
5、SPIN銷售法:
有關現狀的提問(Situation Questions)
有關問題的提問(Problem Questions)
有關影響之提問(Implication Questions)
有關需求與回報之提問(Need-Payoff Questions)
6、FABE銷售模式分析
FAB銷售模式流程
FAB銷售模式堅守的觀點
FAB銷售模式問題剖析
突破FAB銷售模式缺陷應采取的銷售流程
課程實戰:F.A.B.E. 和S.P.I.N.
7、促進成交的利器
實際體驗
代入體驗
學習目標:使學員掌握顧問式銷售流程及當中的注意點

第六講、如何有效處理客戶的異議
1、為什么客戶會有異議
為何顧客不認可產品優點
如何從客戶角度準備產品優點
如何從新角度認識客戶反論
2、有效處理異議的技巧
不理、傾聽、理解部分
忽視異議,延后處理的說明
舉例證實說明利用
補償說明、借力說明、價值成本說明
把反對意見變成一個問題,讓顧客來回答
征求訂單
學習目標:使學員樹立正確的對待顧客異議心態以及掌握處理異議的技巧

第七講、實戰演練以及講師解答疑惑
通過案例演練使學員有效掌握顧問式銷售技巧 

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