【培訓對象】
從事銷售工作不久的銷售人員

【培訓收益】
使銷售無法突破瓶頸的銷售員縮短成交周期30%以上。 ★ 銷售人員因為談判技巧不足，每次至少將10% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護了客戶關系，本課程幫你取回這10%的不必要損失。 ★ 幫助銷售人員樹立正確的職業心態，提升行動力，每月為你公司創造相當于本次培訓費100% 以上的利潤。 ★ 讓銷售人員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點。 ★ 提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導成交等實用技巧。 ★ 全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。 ★ 專業的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力。 ★ 超常規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態。

第一講：樹正心
一、銷售人員6大黃金心態
1. 自信
2. 自發
3. 自省
4. 自律
5. 自強
6. 自始至終
故事與討論：態度決定一切（15分鐘）
二、啟示及收獲
三、講師點評

第二講：找對人
一、開發客戶前的要思考的8個問題
1. 我到底在賣什么？
2. 我的客戶必須具備哪些條件？
3. 客戶為什么會向我購買？
4. 客戶為什么不向我購買？
5. 誰是我的客戶？
6. 我的客戶會在哪里出現？
7. 他們什么時候會買？什么時候不會買？
8. 誰在搶我的客戶？
二、開發客戶的15種渠道
1. 隨時隨地交換名片
2. 參加專業的聚會、專門的研討會
3. 結識同行
4. 黃頁查詢
5. 114查詢臺
6. 向專業的名錄公司購買
7. 請沒有買你產品的客戶推薦
8. 請親朋好友轉介紹
9. 專業報刊雜志收集整理
10. 加入專業俱樂部、會所
11. 網絡查詢
12. 請客戶轉介紹（金鎖鏈原則）
13. 請有影響力的人幫你推薦
14. 路牌廣告、戶外媒體
15. 到名片店購買名片
三、客戶資格評估4要素
1. 需求度
2. 需求量
3. 購買力
4. 決策權
四、建立客戶檔案表
突破恐懼訓練：當眾自我介紹（每人都要練）
講師點評、指導、示范
學員實戰練習
講師過程指導
課前小游戲

第三講：足準備
一、形象準備
1. 男士穿著西裝10大忌
2. 女士穿著職業套裝8忌
二、禮儀準備
1. 銷售人員8大禮儀底線
三、銷售工具準備
四、顧客背景
五、專業準備
1. 對公司—公司1問
2. 對產品—產品5問
3. 對行業
4. 對競爭對手4問
5. 顧客經常問到的問題準備
六、心理準備
分組討論：客戶最討厭哪些業務員
學員互相討論
講師點評及總結

第四講：做對事
一、新舊銷售模式對比
二、銷售人員3種境界
1. 圍人
2. 維人
3. 為人
三、客戶關心的6個問題
1. 你是誰？
2. 你要對我講什么？
3. 你說的對我有什么好處？
4. 如何證明你的好處？
5. 我為什么找你買？
6. 我為什么現在就買？
四、貫穿銷售過程中的2大關系
五、親近度
1. 如何判斷4種親近度關系
2. 提升親近度的8大社交原則
1）輪盤寒暄話術
2）如何尋找共同點
3）贊美的3個技巧
六、信任度
1. 關系發展的5種狀態
2. 打開信任度的3道門
1）建立企業信任度的4個要素
2）建立對銷售員的信任度
3）解決客戶具體問題的能力
角色扮演：一次重要的拜訪
學員演練
講師點評、指導、示范

第五講：說對話
一、銷售溝通中說與問的黃金比例
二、問的技巧
1. 提問的2模式
2. 何時問開放式問題
3. 何時問封閉式問題
4. 與客戶初次見面要了解的9個問題
5. 客戶已有供應商時要了解哪些問題？
三、聽的技巧
1. 聆聽的3個層面
2. 常犯的6個聆聽錯誤
3. 聆聽的6個技巧
四、與客戶溝通的4種結果

第六講：塑價值
一、介紹產品的4種力量效力對比
二、說服影響別人的6大力量
三、塑造價值介紹產品的8種方法
1. 利害分析法
2. FABE法則
3. 故事法
4. 列舉數字法
5. 體驗參觀法
6. 對比呈現法
7. 典型案例法
8. 表演示范法
學員演練，分組PK
講師點評，示范，總結

第七講：防異議
一、對待異議的首要態度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認同顧客的6個經典話術
四、解除顧客異議的4個步驟
五、如何核實異議
六、核實異議的的話術
七、異議的種類及處理技巧
1. 價格異議
1）客戶討價還價的心理動機
2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
3）報價的注意事項
4）解除價格異議的5種方法
2. 品質異議
3. 服務異議
4. 借口異議
5. 需求異議
1）給客戶造緊迫或短缺8種策略
6. 競爭對手異議
7. 對銷售人員異議
角色扮演：客戶拒絕我有錯嗎？
學員與講師齊參與演練
然后講師點評、示范及總結

第八講：促成交
一、2個最佳成交時機
二、客戶的購買信號
1. 語言信號
2. 行為信號
3. 表情信號
三、5個成交的方法
四、促成交易3個步驟
五、成交后的5個注意事項
六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題

第九講：立口碑
1. 讓客戶有贏的感覺
2. 售后服務
3. 保持與客戶的溝通
4. 關心客戶的家人
5. 幫客戶拓展事業 

24年大客戶營銷經驗
曾任：中國農資集團湛江公司總經理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經理
現任：福生生珠寶公司常年營銷顧問
現任：上市公司國聯水產常年營銷顧問
被業界譽為農資化工工業品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰經驗：
黎老師于1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司，從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理，當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業績，并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業基層干起，歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：
黎老師24年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發了學員的潛能，使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：
營銷類：
《商務談判》
《銷售溝通技巧》
《優勢銷售談判》
《頂尖銷售魔鬼訓練營》
《銷售團隊建設與管理》
《銷售回款策略與技巧》
《工業品大客戶營銷技巧》
《項目型銷售策略與技巧》
大客戶關系：
《消費者心理學》
《政企大客戶銷售》
《大客戶銷售與客戶關系管理》
《關系營銷-中國式客情關系的建立與維護》 

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