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新經濟新常態下銀行業務發展趨勢

課程編號:31740

課程價格:¥29000/天

課程時長:2 天

課程人氣:609

行業類別:銀行金融     

專業類別:管理技能 

授課講師:周薇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


前言導入:Know Your Customer 了解你的客戶
案例:醫院設備經銷商批量授信方案
總結:客戶經理全面開拓,深度經營
田惠宇行長的講話
第一部分:現實之痛,轉型之勢
智慧的時代、體驗的時代、服務的時代
轉型中的得與失
網點匯聚了大量資源
網點的業務量在下降
案例:建設銀行在上海開放國內首家“無人銀行”
案例:五大國有銀行,員工數量共減少了2.7萬人
案例:招行公司客戶總數157萬戶、較上年增長22%
同業經驗亟待推廣,綜合經營勢在必行
發展之基--廳堂一體化的緊迫性
第二部分:發展之基,網點轉型知與行
廳堂一體化服務營銷
柜員:彈性排班,張開嘴
大堂經理:四步轉介,有慧眼
個金客戶經理:私公聯動,深挖潛
對公客戶經理:持續跟蹤,拓新戶
網點負責人,協調各方,優管理
案例:客戶來辦理業務愿意接受產品還是服務
氛圍打造,促人員意識轉變
案例:某行公私聯動營銷之煙草客群綜合經營
管理者的職責所在--全面開拓,深度經營
1、對公客戶營銷拓展途徑分析
對公拓客三大方向
(1)有貸戶續貸與有貸轉化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護有貸戶
案例:某行客戶提出其他銀行比我行利率有優惠的問題
案例:客戶提出別的行貼現利息低于我行
如何實現有貸轉化
案例:某行房貸數據批量獲客模式
(2)存量客戶轉化
提升客戶粘性,挖掘臨界點客戶
存量客戶促有效——交易筆數
存量客戶促有效——產品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強化客戶認養機制,落實客戶認養責任主體
案例:某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會
(3)外部客群拓展
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
案例:稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例:工商企業類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例:“薪”想事成,代發薪的營銷策略
2、渠道營銷實戰
甄選客戶方向
經濟周期影響小,衣食住行;
本地優勢產業----政府導向;
發展前景穩定(非標)
流通服務業優于制造業;
圍繞重點企業上下游;
產品易于落地,風險認可。
注:可以把結算放進行業
討論:圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
第二部分:對公客戶需求分析與服務方案設計
1、公司客戶需求分析
企業融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例:某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
重點案例:龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案
重點案例:某市公車改革營銷方案
企業深度畫像練習
2、金融服務方案設計與營銷
積極主動的意愿是方案設計基石
需掌握一些公文寫作的基本技能
要將金融服務方案用正式文件致函客戶
重視客戶的參與,加強與客戶的溝通
要充分發揮團隊的作用
要引進項目管理機制
黃金法則與白金定律
白金定律---結構化呈現技巧之論證類比
論---結論先行
證---以上統下
類---歸類分組
比----邏輯遞進
案例:電子銀行承兌匯票不同的呈現效果對比
邏輯思考的順序
時間順序
結構順序
程度順序
金融方案設計與展示演練--他山只是可以攻玉
金融方案商務展示環境
聽眾(客戶)的參與度分析
聽眾參與度與意愿度
商務展示的核心要素
商務展示中的六大基本功
商務展示現場掌控技巧
金融方案設計與展示演練
結束語:我們客戶經理的未來需要四力三心,哪四力呢!分別是專業力,協作力,營銷力,溝通力, 三心,細心、耐心和恒心,最終構成客戶經理的人格魅力 

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