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對公團隊長的營銷管理與業務開展

課程編號:31713

課程價格:¥29000/天

課程時長:2 天

課程人氣:547

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:周薇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


前言導入:Know Your Customer 了解你的客戶
案例:醫院設備經銷商批量授信方案
總結:管理者的職責--全面開拓,深度經營
田惠宇行長的講話
第一部分:現實之痛,后疫情時期行業發展趨勢
后疫情時期發展趨勢
后疫情時期發力點--新基建
美國挑起中美經貿沖突的三種動機
外部環境分析:PEST
案例:各地政府出臺的“搶人”策略
為什么要做新動能小企業?
新動能小企業獲客渠道
案例:智能制造----機器人行業分析
行業基本情況
客戶需求
案例:00后的需求帶動的行業變化
市場容量
案例:企業的生命周期
競爭情況
案例:杉杉股份的轉型
智慧的時代、體驗的時代、服務的時代
轉型中的得與失
網點匯聚了大量資源
網點的業務量下降
同業經驗亟待推廣,綜合經營勢在必行
案例:得賬戶者得天下
第二部分:發展之基,網點轉型知與行
宏觀層面
履行社會責任
陪伴客戶成長
自身發展需要
同業競爭需要
案例:某行對公客戶存款分層情況
個人層面
能力提升的需要
考核導向的需要
風險分散的需要
獎勵榮譽的需要
對公中小型客戶的界定
對公中小型客戶的特點
較大的拓展空間
較強的成長性
相對較強的靈活性
相對較低的議價能力
相對較高的風險
第三部分:破竹之勢,如何為之
中小型客戶的拓展與經營,助力優質中小型企業
堅持 4 個原則
1、理念上,堅持客戶導向,價值創造
2、拓展上,堅持行業+區域、渠道+場景模 式,專業制勝
3、經營上,堅持綜合服務,深度經營
4、管理上,堅持閉環管理,提升質效.
采取 5 大措施
圍繞深度協同、筑牢一大優勢
圍繞“行業+區域”、突破兩大重點領域
圍繞“產業鏈”、做深三大鏈式營銷
圍繞“重點場景”、做強四大類場景
圍繞打贏“主戰場”、聚焦重點區域
找得準--如何找到并觸達客戶
有一個相對穩定的運營主體,可觸達到的企業眾多
對于企業有一定的約束力并可對企業提供專業建議
對銀行持相對開放的態度,樂于接受專業金融服務
批量獲客渠道拓客
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
重點案例:政務服務中心批量獲客模式
案例:商會聯動,通過老帶新進行鏈式營銷
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
代理記賬公司營銷與拓展
案例:對接代理記賬公司,推薦的客戶行業集群特點
主動發起電話營銷,時間為王
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機制,每戶必說
交叉聯動--全行交叉營銷方案,共同推動
核心客戶供應鏈--積極對接核心企業,參與其中
進的來--如何釋放新開客戶價值
開戶前
開戶時
領網銀
蜜月期(1個月)
留得住--存量客戶經營“三板斧”
挖需求
做服務
常維護
總結:基礎客群必須做,不只是為了今天更是為了明天 

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