前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫院設備經銷商批量授信方案
總結：管理者的職責--全面開拓，深度經營
田惠宇行長的講話
第一部分：現實之痛，后疫情時期行業發展趨勢
后疫情時期發展趨勢
后疫情時期發力點--新基建
美國挑起中美經貿沖突的三種動機
外部環境分析：PEST
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
為什么要做新動能小企業？
新動能小企業獲客渠道
案例：智能制造----機器人行業分析
行業基本情況
客戶需求
案例：00后的需求帶動的行業變化
市場容量
案例：企業的生命周期
競爭情況
案例：杉杉股份的轉型
智慧的時代、體驗的時代、服務的時代
轉型中的得與失
網點匯聚了大量資源
網點的業務量下降
同業經驗亟待推廣，綜合經營勢在必行
案例：得賬戶者得天下
第二部分：發展之基，網點轉型知與行
宏觀層面
履行社會責任
陪伴客戶成長
自身發展需要
同業競爭需要
案例：某行對公客戶存款分層情況
個人層面
能力提升的需要
考核導向的需要
風險分散的需要
獎勵榮譽的需要
對公中小型客戶的界定
對公中小型客戶的特點
較大的拓展空間
較強的成長性
相對較強的靈活性
相對較低的議價能力
相對較高的風險
第三部分：破竹之勢，如何為之
中小型客戶的拓展與經營，助力優質中小型企業
堅持 4 個原則
1、理念上，堅持客戶導向，價值創造
2、拓展上，堅持行業+區域、渠道+場景模 式，專業制勝
3、經營上，堅持綜合服務，深度經營
4、管理上，堅持閉環管理，提升質效.
采取 5 大措施
圍繞深度協同、筑牢一大優勢
圍繞“行業+區域”、突破兩大重點領域
圍繞“產業鏈”、做深三大鏈式營銷
圍繞“重點場景”、做強四大類場景
圍繞打贏“主戰場”、聚焦重點區域
找得準--如何找到并觸達客戶
有一個相對穩定的運營主體，可觸達到的企業眾多
對于企業有一定的約束力并可對企業提供專業建議
對銀行持相對開放的態度，樂于接受專業金融服務
批量獲客渠道拓客
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
重點案例：政務服務中心批量獲客模式
案例：商會聯動，通過老帶新進行鏈式營銷
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
代理記賬公司營銷與拓展
案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶行業集群特點
主動發起電話營銷，時間為王
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說
交叉聯動--全行交叉營銷方案，共同推動
核心客戶供應鏈--積極對接核心企業，參與其中
進的來--如何釋放新開客戶價值
開戶前
開戶時
領網銀
蜜月期（1個月）
留得住--存量客戶經營“三板斧”
挖需求
做服務
常維護
總結：基礎客群必須做，不只是為了今天更是為了明天 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》