第一章：解決方案式銷售的特點及操作
1.什么是解決方案式銷售
2.解決方案式銷售VS傳統銷售
3.解決方案式銷售的特點
4.解決方案式銷售的核心步驟
5.如何提高客戶利潤
6.利潤增長提案 PIP數值
7.利潤增長提案內容
8.解決方案式銷售的要素
9.解決方案式銷售操作過程
10.使買方說得更多
11.使買方更能理解你
12.使買方遵循你的邏輯去思考
13.使買方進行有利于你的決策
14.解決方案式銷售的基本要素
15.解決方案式銷售的流程
16.解決方案式銷售應注意的問題
17.解決方案式銷售的應用技巧
18.提問的常見類型
1)暖場類問題
2)確認類問題
3)信息類問題
4)態度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
19.傾聽技巧
20.解決拒絕技巧
21.解決解決方案呈現技巧
22.工具：問話的六大模型
23.掌握政府及大客戶營銷的節點
組織結構及核心人事
客戶的業務流程
客戶的核心需求
客戶經營狀況
客戶的保潔規模
客戶的付款方式
商務談判及招標的要點
。。。
24.案例：客戶需求的挖掘
第二章 ：如何建立信任感
1.營銷人員的精氣神
2.如何尋找契合點
3.營銷人員穿著與儀容
4.營銷人員表情與動作
5.語言節奏與語音語調
6.守時守信信
7.證人與證言
8.專業性的體現
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現
第三章：客戶需求挖掘
一、客戶購買力的分析
1.客戶購買決策
2.影響購買的因素
3.產品性價比
4.品牌影響力
5.產品使用性能
6.產品的體驗感
7.公司的營銷政策
8.售前售后服務
二、客戶分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.工具：數據分析工具應用
4.工具：SWOT分析使用
5.客戶的RFM分析法、
6.客戶的CLV分析法，
第四章：客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
第五章：解決方案式營銷的成交
1.消費者心智解讀
2.購買動機解讀
3.如何營造成交氛圍？
4.客戶成交預測五步法
5.成交的七大信號
6.成交的二十種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法
5)激將成交法
6)假設成交法
7)小點成交法
8)保證成交法
。。。。
7.案例：“倔處長”是如何突破的
第六章 營銷的主要流程與方法
1.解決方案式營銷的主要流程
1)客戶需求挖掘
2)怎樣將異議變需求
3)PIP解決方案的運用
4)提升的客戶績效
2.客戶拜訪的主要流程
3.商務談判的主要流程
4.客戶溝通的主要流程
5.客戶滿意度提升流程
6.客戶開發的十大思維
7.客戶成交的22種方法
8.B2B客戶關系管理
9.精準營銷的操作辦法
。。。。
工具：多因素評估法
工具：魚刺骨工具法
第七章 大客戶高黏性的建立
一、客戶分層的方法
1.高價值客戶
2.有價值客戶
3.保本客戶
4.客戶營業額
5.公司產品利潤空間
6.產品類型
7.客戶合作度
8.客戶規模
9.目標客戶
10.潛在客戶：
二、如何鎖定關鍵人建立強粘性
1.搞定客戶的三張圖
組織結構圖
組織角色圖
客戶的業務流程圖
2.如何在客戶方編織關系網
3.如何建立快速建立信賴感
4.關鍵人和你的關系程度如何判斷
批評不忌諱
當眾說小話
成過交幫過忙
私密交往
敢自黑說實話
。。。
5.如何保護關鍵人
6.建立粘性的法方法
價值觀趨同
一起做過事
產品中毒
有求于你
信息屏蔽
7.案列：碎片的信息的判斷價值
三：如何給客戶帶來超值感
1.客戶重復購買的邏輯
企業的剛需
客戶之間的關系
產品的價值
品牌選擇
。。。。
2.客戶為什么不滿足
3.巧對客戶的價格異議
4.PIP利潤增長提案
5.PIP利益增長提案數值的提取
6.“額外”利益的力量
四：客戶轉介紹的方法
1.要求轉介紹的時機
2.轉介紹在客戶關系中的位置
3.客戶轉介紹的注意事項
4.轉介紹的七步驟
訴苦示弱
提供思路與方法
樹立良好的心態
及時追蹤與反饋
。。。
第七章：軟件類產品溝通的基本步驟
1.步驟一：事前準備
2.步驟二：確認需求
3.步驟三：闡述觀點
4.步驟四：處理異議
5.步驟五：達成目標
6.步驟六：落地實施
7.PPT制作的主要原則
1)每片最好６～８行
2)每行最好６～８個字
3)合適美觀的字體和字號
4)美觀的頁面設計
5)每片最好一個主題
6)內容設計合理，有針對性
1.2.3.4.5.6.7.8.產品解決方案的呈現四化
故事化
通俗化
圖形化
場景化
1.2.3.4.5.6.7.8.9.工具：賣點提煉技巧
10.工具：5W1H
第八章：產品的演講過程
一、開場白
1.稱呼
2.問好
3.感謝
4.自我介紹
5.氣氛調節
二、演講內容
1.闡明意圖
2.明確觀點
3.以符合邏輯的順序演講
4.核心內容展示
三、總結部分
1.如何結尾
2.結束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3.總結：回顧內容、強調重點、得出結論
4.啟發性問題
5.工具：FBAE介紹法
6.工具：SPIN介紹法
7.案例：邦迪的產品故事化
第九章：產品演繹的“編”“ 導”“ 演”
一、“編”
1.專題策劃
2.主題確定
3.專家講解內容
4.工作流程
5.人員分工
6.話術
二、“導”
1.會場控制
2.主持人
3.對應服務
4.會場布置
5.吸引人的方法
三、“演”
1.事前準備
2.專業評審
3.現場演練
4.會議控制
5.合作者  

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

• 餐飲禮儀與服務意識

   

  【培訓背景】“人無禮則不立，事無禮則不成”。只有知禮、懂禮、行禮，在客戶面前樹立了有內涵、有修養的形象，客戶才會欣然接受你，給你銷售與服務的機會。一流的企業，一定具有一流的企業形象。培訓目標：通過禮儀培訓，使得學員了解服務禮儀的重要性，有效提高服務意識，改善服務心態；歡迎進入李進麗老師的《餐飲禮儀與服務意識培訓》課程。..

  ￥   元/ 天

  人氣：1688  

  

• 銀行客戶服務意識與服務技能提升

   

  第一講：建立優秀服務意識一、服務是什么？1. 服務的特點2. 服務的表現形式二、客戶是誰？1. 客戶真的是上帝么？”2. 服務客戶對我有益嗎？3. 客戶的兩大需求三、優質服務的三個階梯1. 服務理念2. 服務態度3. 服務行為四、客戶滿意的維度1. 客戶滿意是服務最低目標2. 客戶忠誠才..

  ￥   元/ 天

  人氣：2282  

  

• 醫護人員服務意識與服務禮儀

   

  【課程大綱】第一講：服務是永恒的主題----職業化素養修煉一、醫護人員的角色認知1．我們是醫院的形象大使2．患者需要我們提供什么？二、優質服務與職業心態1．服務（Service)的含義2．以患者為中心的意義三、服務意識心態養成第二講：醫護服務禮儀規范——優質服務的體現一、..

  ￥   元/ 天

  人氣：1201  

  

• 現代寫字樓經營管理與服務

   

  1. 關于現代寫字樓的定位1.1 現代寫字樓的特征1.2 寫字樓的檔次分類1.3 寫字樓的發展趨勢1.4 現代寫字樓的客戶定位2. 現代寫字樓服務的理念1.5 寫字樓客戶普遍關注點1.6 不同行業客戶需求1.7 甲級寫字樓目標客戶特點1.8 寫字樓服務“六字”方針1.9 寫字樓服務基本理..

  ￥   元/ 天

  人氣：2578  

  

• 物業經營與服務策劃

   

  一、讓戰略視角的物業策劃理念落到實處 1、讓卓越的服務理念切實運用在經營管理實踐中（1）以客戶為中心的戰略及其在房地產、物業行業的運用（2） 房地產、物業行業企業的服務化經營與產品化經營2、讓卓越的服務理念能夠真正地指導房地產、物業行業員工的行為 （1）以客戶為中心的意識——在房地產、物業行業員工行為上如何..

  ￥   元/ 天

  人氣：2509  

  

• 生產技術與服務控制中的質量技術與方法

   

  第一章 全面質量管理的展開一、 企業質量管理組織的設置1、質量管理部門的管理職責2、如何與其他部門協作實現全面質量管理二、 全面質量管理的四項內容1、 設計過程質量管理◆產品設計的質量職能◆ 從“質量杠桿原理”來理解設計開發質量的重要性 ◆產品設計的十四個工作步驟 ◆如何深刻理解..

  ￥   元/ 天

  人氣：2278