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商業模式設計與溝通優化

課程編號:31204

課程價格:¥22000/天

課程時長:1 天

課程人氣:398

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一章:互聯網時代的商業模式
1.什么是商業模式
2.商業模式的發展與變遷
3.商業模式的特點
4.商業模式相近概念解讀
5.成功商業模式的五大定律
6.拆解客戶的商業模式
7.商業模式的關鍵因素
8.商業模式的創新
9.常見的商業模式
產品金字塔模式
產品迭代模式
行業標準模式
解決方案模式
配電盤模式
客戶細分模式
第二章:商業模式畫布
1.基礎設施
關鍵業務
重要伙伴
核心資源
2.提供物
價值主張
3.財務
成本結構
收入來源
4.客戶
渠道通路
客戶關系
客戶細分
5.工具:樣板市場與樣板客戶打造
6.案例:小米商業模式的得失
7.案例:華為從B端到C商業模式
8.案例:雅昌從C端到B的商業模式
9.案例:大數據社區的商業模式
10.案例:和君商學的商業模式
第三章:客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶需求挖掘
賣點與買點的轉化
物質需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運用:望聞問切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客戶的痛點
客戶痛點形成
痛點與需求的區別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買決策動機的可誘導性
7.知覺在營銷活動中的作用
8.案例:如何增加客戶體驗感
9.案例:360公司CEO談“痛點”
二、客戶的心理洞察及對策
1.上帝心理
2.炫耀心理
3.求利心理
4.求變心理
5.從眾心理
6.逆反心理
7.防范心理
8.權利心理
9.焦慮心理
10.同情心理
三、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.案例:WTO談判的啟示
8.案例:肢體語言在談判中的運用
9.案例:特朗普的“極限施壓”啟示
10.工具:客戶分析RFM模型
11.工具CRM數據分析與精準營銷
四、客戶需求挖掘的方法
1.企業經營規模
2.行業數據分析
3.去年同期交易
4.內線提供信息
5.競爭對手了解
6.供應鏈信息分析
7.公司采購預算

第四章:如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話,迂回攻心
2.用一點壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱,表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對客戶的價格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例:啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11.案例:如何搞定變卦的客戶?
12.工具:SPIN銷售法的運用
講解:客戶開發、商務談判就是心理素質的較量,對目標客戶要有
能力消除他的抗拒感,堵住客戶的各種借口。
第五章:客戶溝通心理學
一、不同層級的溝通方式
1.總裁命運共同體
2.高層精神共同體
3.中層事業共同體
4.基礎利益共同體
二、高級溝通
1.相同的價值觀
2.相近的處事方法
3.學會贊美
4.走心的溝通-唱和術
5.關鍵是我懂你
三、互聯網語言有溫度
1.視頻、圖片、文字、語音之間的關系
2.背景音效處理
3.用文字和聲音創造語境
4.傾聽的技巧
5.表情包的運用。
6.標點符號的運用
7.聲音的運用
8.視頻的運用
四、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶 

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