【培訓對象】
營銷人員及主管；

【培訓收益】
市場調研是營銷的一個重要環(huán)節(jié)，古時打仗首先要有“探馬來報”，市場調研涉及的內容較多，在互聯(lián)網時代我們必須利用各種信息渠道收集，通過篩選找準客戶目標。根據(jù)工程項目的特點開展客戶與市場的開拓，掌握談判、招標等工程營銷中的技能。

第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一、信息存在的原理
1.先有事實后有信息，你不找信息事實依舊存在。
2.信息收集與分析原理：
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼；
3.信息在互聯(lián)網時代大數(shù)據(jù)化—
文字、圖片、語音、視頻（如：快手、抖音）
4.找信息多是需要拐個彎才能獲得。
二、網絡搜索信息資料的技巧
1.網上搜索資料的技巧
2.關鍵詞設置的問題
3.直接與間接搜索
4.立體搜索
三、信息獲取的公開渠道
1.百度及各種搜索運用
2.行業(yè)業(yè)研究報告
3.工商企業(yè)名錄
4.互聯(lián)網數(shù)據(jù)
5.行業(yè)協(xié)會/商會
6.政府各級管理機構公開信息
7.證券（上市）年度報告
8.產業(yè)鏈信息
9.財務報表
10.企業(yè)內刊/公司介紹
11.企業(yè)產品宣傳畫冊
12.企業(yè)展覽會 /招聘廣告
四、信息獲取的非公開渠道
1.企業(yè)員工
2.行業(yè)專家
3.競爭對手
4.工程商
5.行業(yè)主管部門（工商/稅務/銀行等）
6.專業(yè)調查情報機構
7.行業(yè)協(xié)會（行業(yè)會議）
五、工程類相關渠道信息獲取
1.設計院⑴
2.城建規(guī)劃局⑵
3.裝飾工程公司⑶
4.房地產公司⑷
5.監(jiān)理公司⑸
6.各種媒體⑹
7.工程信息年會⑺
8.建材博覽會⑻
9.房產展銷會⑼
10.酒店、賓館、學校⑽
11.電信、銀行、廠礦企業(yè)⑾
第二章：客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.客戶需求挖掘
賣點與買點的轉化
物質需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運用：望聞問切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客戶的痛點
客戶痛點形成
痛點與需求的區(qū)別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買決策動機的可誘導性
7.知覺在營銷活動中的作用
8.案例：如何增加客戶體驗感
9.案例：360公司CEO談“痛點”
二、客戶需求挖掘的方法
1.企業(yè)經營規(guī)模
2.行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3.去年同期交易
4.內線提供信息
5.競爭對手了解
6.供應鏈信息分析
7.公司采購預算
第三章：工程市場開拓技巧
一、工程渠道市場開拓
1.政府職能部門的潛在工程
計劃性大工程
市政基礎工程
辦公、寫字樓改造工程
2.大型企業(yè)客戶
廠房、辦公改造
新工業(yè)園區(qū)
新項目投產
3.房地產公司
在建工程補充
遺留后期工程
新項目工程
4.建筑安裝公司
施工工程
遺留工程
招投標工程
5.設計師
出圖工程
準備上圖工程
二、工程投標及實例分析
1.標書制作
2.投標流程及分類
3.投標的技巧
造勢
故弄玄虛
搶占先機
加強信心
介紹產品
評價產品
報價
補充內容
三、標書制作
1、好的標書具有以下幾個特點：
1）信息量齊全；2）脈絡清晰；3）大方美觀；4）針對性強；
2、要根據(jù)工程特點對投標書進行制作；
公司介紹；
公司各種認證資料；
產品的認證資料；
針對該工程的產品介紹；
主要供貨產品與其他品牌的比較表；
售后服務承諾；
成功工程案例（照片）；
報價表（報價要合理）；
三、工程操作重點
1、工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解
①工程甲方：對工程的質量，從使用效果較為看重，對其進行攻關，
目的是指定我公司品牌在該工程上使用。
②工程乙方：對工程質量不十分關心，相比而言，他們更講求價格
上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間。
③工程監(jiān)理：工程監(jiān)理較注意產品質量。
④攻關思路：攻關的先后順序為先甲方、后乙方，如甲方攻關較困難則同時做監(jiān)理方工作。 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經驗，十五年營銷總經理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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