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大型商業中心招商與談判實戰技能

課程編號:30957

課程價格:¥22000/天

課程時長:2 天

課程人氣:425

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
門店經理、店長、銷售、招商人員

【培訓收益】
提升學員的談判知識與技巧,協助企業順利招商;掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱。

第一部分:望-知彼知己,百戰不殆
一、第一次見面就讓客戶喜歡你
1.談判溝通的正確模式
2.非語言溝通法則
3.察覺客戶的真正想法-同理心
4.用贊美讓對方愛上我們
二、招商談判四大流程
1.定位-了解自我需求,篩選目標客戶
2.準備-事前收集資料,找出客戶需求
3.拜訪-確認目標,出門拜訪
4.收尾-簽訂合約,雙贏獲利
三、招商宣傳談判四個要點
1.引起注意
2.激發興趣
3.增強欲望
4.適時結束
第二部分:找出信息挖掘需求
一、利用百度指數分析
1.多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2.百度指數概況分析
3.百度指數熱點趨勢分析
4.百度指數-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1.其他網絡平臺數據分析
2.政府網站分析獲取信息
3.上市公司年報分析獲取信息
4.專業調研公司報告
5.行業報告
6.商協會行業協會
7.產業鏈分析
。。。。
講解:如何見微知著、窺一斑而見全豹,講師通過親身實踐、大量案例教會學員具體的方法,省時省力、即學即會,實操見效。捕捉行業信息挖掘更多商機。
第三部分:讓客戶不得不買單的說服術
一、談判說服技巧
1.說話的藝術
2.說服的法則
3.說服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1.什么是談判籌碼
2.讓步的藝術
3.籌碼與讓步的關系
4.如何拉高自己的談判籌碼
三、提問的目的與方法
1.引起注意
2.找出需求
3.傳達想法
4.引導思考
5.5W1H法則

四、提問注意事項
1.簡潔
2.掌握時機
3.具體
4.提問不是盤問
5.引起共鳴
6.沉默
第四部分:招商溝通的基本步驟
1.步驟一:事前準備
2.步驟二:確認需求
3.步驟三:闡述觀點
4.步驟四:處理異議
5.步驟五:達成目標
6.步驟六:落地實施
7.PPT制作的主要原則
1)每片最好6~8行
2)每行最好6~8個字
3)合適美觀的字體和字號
4)美觀的頁面設計
5)每片最好一個主題
6)內容設計合理,有針對性
7)工具:賣點提煉技巧
第五部分:招商演講過程
一、開場白
1.稱呼
2.問好
3.感謝
4.自我介紹
5.氣氛調節
二、演講內容
1.闡明意圖
2.明確觀點
3.以符合邏輯的順序演講
4.核心內容展示
三、總結部分
1.如何結尾
2.結束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3.總結:回顧內容、強調重點、得出結論
4.啟發性問題
5.工具:FBAE介紹法
6.工具:SPIN介紹法
7.案例:邦迪的產品故事化
第六部分:招商介紹會的“編”“ 導”“ 演”
一、“編”
1.活動策劃
2.主題確定
3.專家講解內容
4.工作流程
5.人員分工
6.話術
二、“導”
1.會場控制
2.主持人
3.對應服務
4.會場布置
5.吸引人的方法
三、“演”
1.事前準備
2.專業評審
3.現場演練
4.會議控制
5.合作者
第七部分:招商中的溝通技巧
一、如何克服“怯場”
1、人人都會專“怯場”的
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運用語言暗示減壓
(1)深呼吸法
(2)自我放松法
(3)閉目養神法
(4)凝視物體法
(5)薩爾諾夫擠壓法
(6)撞擊法(釋放能量法)
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
1.“聽”的能力
2.“問”的能力
3.“說”的能力
4.如何贊美人
5.工具:人際交往中的肢體語言
6.工具:發音吐字的方法
7.案例:鄧普方在合肥殘聯
第八部分:客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例:WTO談判的啟示
9.案例:梁總的肢體語言
第九部分:不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第十部分:大型商場的規劃與落位
一、業態項目定位
1、明確項目定位
2、業態組合及業態匹配
3、案例:某購中心業態匹配表
超市大賣場
影院
餐飲
健身會所
品牌店
。。。
二、品牌落位定義
1品牌落位要點
2品類規劃—四項基本原則
唯一性原則
豐富性原則
關聯性原則
針對性原則
三、理清品牌產品線-從產品看項目定位
1品牌間位置搭配-門當戶對與豪門匹配
2奢侈品品牌落位的搭配原則
3品牌面積適宜-量體裁衣
4租金承受能力-不同業態
四、品牌落位步驟:
1商家摸底—知己知彼
2商家庫建立—兵馬未動糧草先行
3主力店落定—商場的基石
4龍頭品牌意向—牽一發而動全身
5聯發品牌落位—強強聯手,合作共贏
6高租品牌落位—愛你在心樂開懷 

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