【培訓對象】
銷售經理，業務人員，銷售助理

【培訓收益】
讓學員明白銷售人員的角色認知，由單一的產品型銷售轉化為綜合型銷售 讓學員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點,由游擊隊變為正規軍. 讓學員掌握并運用：客戶拜訪，數據分析、價值陳述、討價還價、異議排除、銷售漏斗管理、引導成交。等實用技巧. 讓初級銷售人員在短期內掌握優秀銷售人員的經驗和方法, 避免摸著石頭過河,從而在團隊中進行復制. 掌握客戶服務的方法與技巧,保持企業的競爭力. 讓學員掌握賒銷賬款的管理，及時收回貨款，避免呆壞賬的產生 讓銷售部既能單兵作戰，又能配合市場部做好信息收集，提出市場開發意見 企業留下一套規范的銷售人員培訓內容和管理制度,不斷完善傳承.

第一講 銷售角色基礎認知
1、銷售人員的角色與職責
1.1銷售人員是”橋梁”
1.2銷售，銷的是什么？
案例分享:著裝的魅力
1.3.銷售，帶回的是什么？
1.3銷售靠的是數據說話
1.4制訂市場拓展計劃
1.5開辟新客戶---客戶在哪里？
1.6有效溝通---業務談判
1.7收回貨款---才是銷售
1.8維護客戶關系
案例分享：銷售業務經理的成長之路

第二講：銷售模式的升級換代
銷售流程與客戶管理
1.發現機會--找到潛在客戶
2.驗證需求--進行合理匹配
3.商務談判--合作共贏
4.簽訂合同--做好后期服務
5.交貨驗收--加強客戶關系
6.定期檢查銷售漏斗
做好銷售預測---銷售漏斗管理
1.建立銷售檔案
2.進行客戶類別分級
2.1. 了解階段
2.2比較階段
2.3談判階段
2.4確定階段
3.進行動態跟蹤
4.及時上報備案
5.鼓勵銷售人員將客戶放入銷售漏斗中
6.避免銷售人員藏單的制約機制
提升銷售層次
1.乞求型銷售--靠關系
2.交易型銷售--性價比高
3.顧問型銷售--專家型
4.戰略型銷售--戰略聯盟
銷售部與市場部配合
1.銷得出去，帶得回來
2.總結成敗經驗
3.提出開發市場的建議
案例分享：

第三講: 樹立正確心態
銷售人員的八大心態
1.欲望心態
 2.積極心態
3.學習心態
4.付出心態
5.平常心態
6.樂觀心態
7.自律心態
8.感恩心態
互動案例：

第四講: 找對人--找到你的目標客戶
開發客戶前的要思考的8個問題
1、 我到底在賣什么？
2、 我的客戶必須具備哪些條件？
3、 客戶為什么會向我購買？
4、 客戶為什么不向我購買？
5、 誰是我的客戶？
6、 我的客戶會在哪里出現？
7、 他們什么時候會買？什么時候不會買？
8、 誰在搶我的客戶？我們的競爭對手是誰？

三.如何做好客戶拜訪前的準備工作？
1.個人用品
2.辦公用品
3.其它事項
學員現場練習
老師點評，總結
四.電話預約客戶方法
1.充分準備
2.給客戶選擇權
3.爭取見面機會
學員現場練習
老師點評，總結
五、客戶資格評估4要素
1、需求度
2、需求量
3、購買力
4、決策權
案例討論： 選擇有價值的客戶

第五講: 充分準備--不打無準備之仗
一.形象準備
1、 男士穿著西裝8大忌
2、 女士穿著職業套裝7忌
二、禮儀準備
銷售人員基本禮儀
三、銷售工具準備
四、顧客背景
五、專業準備
1、公司狀況
產品專業知識 ，提煉產品賣點
行業發展態勢
2、競爭對手優劣勢
3、顧客經常問到的問題準備
案例互動：
啟示及收獲
講師點評
六、心理準備
分組討論：客戶最喜歡哪類業務員
學員互相討論
講師點評及總結

第六講 做正確的事
一、 新舊銷售模式對比
二、 銷售人員3種境界：敢講，能講，會講
敢講：認知恐懼，展示自我
能講：把握關鍵，邏輯思考
會講：調動情緒，參與互動
突破恐懼，演講能力　互動訓練：
講師點評、指導、示范
講師過程指導
三、客戶關心的6個問題
1、你是誰？
2、你要對我講什么？
3、你說的對我有什么好處？
4、如何證明你的好處？
5、我為什么找你買？
6、我為什么現在就買？
四、貫穿銷售過程中的2大關系
親近度
1、如何判斷4種親近度關系
2、提升親近度的8大社交原則
1）寒暄話術
2）如何尋找共同點
3）贊美的3個技巧
信任度
1、關系發展的5種狀態
2、打開信任度的3道門
1）建立企業信任度的4個要素
2）建立對銷售員的信任度
3）解決客戶具體問題的能力
互動案例：一次大客戶的拜訪
學員演練
講師點評、指導、示范

第七講: 說對話---有效溝通
一、銷售溝通中說與問的黃金比例
如何做到有效溝通？
二、問的技巧
1、何時問開放式問題
2、何時問封閉式問題
3、讓客戶感覺是自己做的決定
4、用客戶聽得懂的話介紹產品
三、聽的技巧
1、學會傾聽顧客的聲音
2、聽的學問
四、與客戶溝通的4種結果
互動案例：
學員演練
講師點評、指導、示范

第八講: 闡述產品價值--看得見，摸得著
一、介紹產品的7個標準動作
說服影響別人的6大力量
三、闡述價值介紹產品的8種方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數字法
5、體驗參觀法
6、對比呈現法
7、典型案例法
8、表演示范法
學員演練，分組PK
講師點評，示范，總結

第九講: 對待和解除異議
1、對待異議的首要態度
2、解除顧客異議的2大忌
3、認同顧客的8個經典話術
4、解除顧客異議的5個步驟
5、如何核實異議
6、核實異議的的話術
7、處理顧客異議的技巧
價格異議
1）客戶討價還價的心理動機
2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
解除價格異議的4種方法
1）品質異議
2）服務異議
3）借口異議
4）需求異議
沒有拒絕的客戶，只有還沒被感動的客戶
互動案例：客戶為什么不下訂單？
學員參與演練
然后講師點評、示范及總結

第十講: 促進成交--最終的目的
一、2個最佳成交時機
二、客戶的購買信號
1、語言信號
2、行為信號
3、表情信號
三、6個成交的技巧
四、促成交易3個步驟
五、成交后的5個注意事項
六、沒有成交，客戶拒絕后要做哪些工作？
互動案例：學員參與
老師點評，總結

第十一講:收回賬款---企業賒銷與賬款管理
篩選評估客戶
一．找準目標客戶
1.選擇合作商的六條標準
2.如何識別客戶風險
1）企業概況資料
2）組織管理
3）經營情況
4）其他注意事項
5）基本經營數據
6）財務數據
7）歷史信用記錄
二．收集合作階段
1..收集客戶信用資料的三種方法
2.合作初期賒銷三原則
案例演示:
建立信用檔案
1.有據可依
2.信用客戶的前提條件
二．重要的二份表格
1.月結貨款申請書 附案例
3.信用付款申請書 附案例

實行額度控制
一．申請
1.信用額度申請
二．實行
1.合理額度的實行方法
三．調整
1..賒銷銷額度的調整時機
2.如何調整客戶的信用額度
四．拒絕
1.如何委婉地拒絕? 附案例.
五．清晰
1.完整清晰的對賬單 附案例

第十二講：團隊協作
一.團隊協作的10個要素：
視頻短片：學員參與演練
然后講師點評、示范及總結
二.從公司層面，如何促進團隊協作？
1.營造公司氛圍
2.重要場合宣傳
3.從制度上保證
互動案例：學員參與
老師點評總結

第十三講：互動分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別 

講師背景：
–企業管理高級培訓師、組織與團隊建設教練
–著名營銷實戰培訓專家、中層管理專家
–清華大學、中山大學總裁班特約講師
–中國電信、美的集團、建設銀行、招商銀行、中山大學、華南理工大學等知名企業院校特聘講師
–15年團隊運營與管理經驗、10多家大中型企業咨詢顧問
–300場企業營銷實戰授課經驗、150組落地實用工具

職業經歷：
曾任：富士康IE學院副院長
曾任：酒店用品行業品牌營銷能力最強的公司日升五金制品（深圳）有限公司 市場總監 商學院講師
曾任：農牧業規模第二大，凈利潤第二大的江西正邦集團江西正邦實業有限公司營銷總監、 商學院副院長
超過200家企業內訓，3000課時分享，40000名培訓學員的經驗

主講課程：
《頂尖銷售精鷹特訓營》
《產品創新 轉型升級》
《服務創新 體驗為王》
《品牌的建立與發展》
《客戶關系管理》
《企業賒銷與應收賬款管理》
《從基層到管理》
《高效的時間管理》 

• 地 產 鐵 軍 ——引爆房地產銷售團隊執行力及凝聚力成長特訓營

   

  一、創建房地產團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹立團隊目標4.組建團隊1)房地產人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業的影響3)目標的游戲 4)制定銷售目標的SMART原則 5)如何分段實現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產團隊關鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長特訓營之銷售篇

   

  【課程背景】現代門店管理者經常遇到這樣的問題：1. 在互聯網的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長對銷售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷售的影響；4.顧客對商品產生不滿時，我們通常以敷衍為解決手段。　　本課程從店長對銷售的認識為導向，讓店長們轉變原有的銷售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進一步..

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  【課程背景】現代門店管理者經常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長們在管理上有所提升。【授課方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務隊特訓營

   

  【培訓方式】講師講授、環節展示、實踐練習、游戲互動，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環環相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時陌生環境的適應及心態的調整到服務行業中對禮儀的認知程度都是一個破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實的接待場景搬進..

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• “創意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營

   

  課程背景：保險沙龍（產說會，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關單，品牌，服務的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態，客戶對于這一營銷形式已經產生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環，勞民傷財，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險增員特訓營

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現在保險公司組織發展啟動大會的現場，激勵著一個又一個渴望在保險行業“升官發財”的優秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽的行業之一，因為它的吸引力實在巨大。比方說：收入上不封頂，時間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學習成長和環游世界的機會等等。隨著國家政..

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