【培訓(xùn)對(duì)象】
第一天管理課程：市政企及各區(qū)縣政企部領(lǐng)導(dǎo) 第二天營(yíng)銷課程：市政企及各區(qū)縣政企部領(lǐng)導(dǎo)及客戶經(jīng)理、支撐經(jīng)理 第三天——第五天實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：市政企及各區(qū)縣政企部領(lǐng)導(dǎo)及客戶經(jīng)理、支撐經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
A． 通過理論學(xué)習(xí)與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，學(xué)員實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)與新興業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能的全面提升； B． 學(xué)員掌握專業(yè)AAR技能，學(xué)會(huì)利用AAR技能不斷學(xué)習(xí)不斷提升自我能力 。 C. 通過團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)管理培訓(xùn)，提升政企團(tuán)隊(duì)常態(tài)化營(yíng)銷組織能力，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)后續(xù)常態(tài)化營(yíng)銷進(jìn)程有序快速推進(jìn)； D. 通過理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷技能培訓(xùn)，打造一支擁有高超營(yíng)銷技能的政企直銷團(tuán)隊(duì)。

課程單元 單元要點(diǎn)
開班典禮 1.開訓(xùn)活動(dòng)
2.學(xué)習(xí)規(guī)則介紹
第一模塊
政企客戶經(jīng)理工作性質(zhì)認(rèn)知
課程導(dǎo)入：你認(rèn)為一個(gè)政企客戶經(jīng)理或者說一個(gè)營(yíng)銷人是做什么的？
一、政企客戶經(jīng)理工作性質(zhì)認(rèn)知
1.政企客戶經(jīng)理工作性質(zhì)傳統(tǒng)認(rèn)知——賣產(chǎn)品
2.政企客戶經(jīng)理工作性質(zhì)轉(zhuǎn)型認(rèn)知——賣自己
（1）儀容、儀表、儀態(tài)
（2）真誠(chéng)、感情、專業(yè)
案例分析：營(yíng)銷自信的來源
二、政企客戶經(jīng)理工作方向認(rèn)知
1.政企客戶經(jīng)理工作方向：關(guān)系營(yíng)銷不僅適用于新客戶
（1）客戶維系工作的四個(gè)作用
增加客戶的粘性
了解客戶的新需求
新客戶的挖掘
建立之間的人脈圈
（2）客戶維系的方法有哪些？
2.政企客戶經(jīng)理由關(guān)注客戶基礎(chǔ)業(yè)務(wù)需求向關(guān)注客戶全業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)型
第二模塊
政企客戶經(jīng)理分析技能提升
一、政企客戶經(jīng)理分析技能提升——行業(yè)分析
（1）行業(yè)的性質(zhì)分析（競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)、非競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)）
課堂思考：1.競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的核心訴求是什么？
2.非競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的核心訴求是什么？
（2）客戶所處行業(yè)分析
課堂思考：你對(duì)哪幾個(gè)行業(yè)極為了解，分析的很透徹？
二、政企客戶經(jīng)理分析技能提升——客戶分析
（1）客戶痛點(diǎn)分析
（2）客戶決策鏈條分析
課堂練習(xí)：請(qǐng)找出“平安校園”產(chǎn)品銷售中決策人、經(jīng)辦人、影響者，并描述每類人的關(guān)鍵訴求是什么？
（3）關(guān)鍵決策人分析——四型人格客戶分析
課堂思考：
針對(duì)哪種類型客戶，需要格外重視案例的呈現(xiàn)？
針對(duì)哪種類型客戶，需要格外重點(diǎn)打好感情牌？
針對(duì)哪種類型客戶，需要格外注意適時(shí)的引導(dǎo)？
……
案例練習(xí)：
遇到以下情況應(yīng)該怎么辦？
1.你是活躍型，遇到完美型客戶，誰調(diào)整，怎么調(diào)整？
2.你是平和型，遇到力量型客戶，誰調(diào)整，怎么調(diào)整？
三、政企客戶經(jīng)理分析技能提升——產(chǎn)品分析
（1）你對(duì)自家的產(chǎn)品知多少？
目前主推產(chǎn)品有哪些？
主推產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群是哪些客戶？
主推產(chǎn)品的產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么？
課堂思考：產(chǎn)品的特點(diǎn)與賣點(diǎn)有什么不同？
課堂練習(xí)：999融合、云主機(jī)、云桌面的目標(biāo)客戶分別是哪些客戶？
（2）友商產(chǎn)品你又知道多少？
目前主推產(chǎn)品是否有競(jìng)品的存在？
主推產(chǎn)品的競(jìng)品報(bào)價(jià)是多少？
主推產(chǎn)品的競(jìng)品產(chǎn)品特點(diǎn)有哪些？
（3）電信產(chǎn)品案例客戶分析能力提升
案例客戶選取的原則是怎樣的？
如何對(duì)案例客戶進(jìn)行有效包裝？
案例分析：針對(duì)金融公司，需要選取什么樣的案例客戶，如何進(jìn)行包裝？
第三模塊
政企客戶經(jīng)理溝通技能提升
一、政企客戶經(jīng)理溝通技能提升——胸有成竹
1.營(yíng)銷前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備工作？
2.如何做好信息的獲取？
（1）系統(tǒng)內(nèi)業(yè)務(wù)信息
（2）系統(tǒng)外客戶信息
信息獲取工具：企查查
模擬演練：兩名學(xué)員分別扮演電信政企客戶經(jīng)理李剛和張亮，一名學(xué)員扮演哥弟女裝劉總，現(xiàn)場(chǎng)無差別還原平時(shí)拜訪場(chǎng)景。
二、政企客戶經(jīng)理溝通技能提升——思路清晰
1.政企客戶經(jīng)理拜訪營(yíng)銷七步法
2.政企客戶經(jīng)理溝通技能提升——先能接觸
（1）進(jìn)門營(yíng)銷的兩大要素
（2）有效拜訪在于堅(jiān)持
（3）拜訪過程中被擋在外面怎么辦？
3.政企客戶經(jīng)理溝通技能提升——重點(diǎn)破冰
（1）如何深入溝通，建立連接？
（2）如何把握商機(jī)？
案例分析：商機(jī)不僅僅在于商戶或企業(yè)
4.政企客戶經(jīng)理溝通技能提升——需求引導(dǎo)
（1）有效的提問
開放式提問
封閉式提問
課堂思考：兩種提問方式分別適合什么時(shí)候使用？
話術(shù)提煉：基于案例分析，如何做好開放式提問？
基于案例分析，如何做好封閉式提問？
（2）有效的傾聽
客戶回答問題時(shí)的心理訴求分析
有效傾聽是溝通成功的前提
（3）客戶需求識(shí)別
（4）客戶需求判斷
（5）如何做好需求引導(dǎo)？——善用遞進(jìn)式提問，讓客戶跟著我們思路走！
情景演練：客戶需求識(shí)別與判斷演練
情景演練：需求引導(dǎo)演練
5.政企客戶經(jīng)理溝通技能提升——產(chǎn)品推薦
（1）產(chǎn)品推薦的FABE法則
（2）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)腳本
基于主推產(chǎn)品進(jìn)行推薦話術(shù)模擬演練
6.政企客戶經(jīng)理溝通技能提升——異議處理
（1）客戶異議處理產(chǎn)生的原因
（2）價(jià)格異議處理策略
①真實(shí)存在的情況：確實(shí)貴一點(diǎn)怎么處理？
對(duì)比策略
分解策略
②多數(shù)情況：幫客戶算賬（APP與算賬單的使用）
（3）服務(wù)異議處理五步法
（4）異網(wǎng)策反：面對(duì)忠實(shí)的友商用戶
7.政企客戶經(jīng)理溝通技能提升——逼單成交
（1）逼單成交信息的把握
（2）主動(dòng)成交話術(shù)
羊群效應(yīng)法
（3）連單意識(shí)構(gòu)建
（4）連單挖掘商機(jī)
課堂思考：你的客戶在哪里？你的業(yè)績(jī)?nèi)绾伪３址€(wěn)定性增長(zhǎng)？
8.政企客戶經(jīng)理溝通技能提升——客戶存儲(chǔ)
（1）客戶存儲(chǔ)四步法
（2）商機(jī)的跟蹤把握
（3）如何以情跟蹤？
（4）如何以利跟蹤？
二、政企客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)配合能力提升
（1）政企營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)經(jīng)常出現(xiàn)的幾種情況
（2）如何做好二八搭檔？
課堂思考：團(tuán)隊(duì)中什么樣的人適合充當(dāng)主攻手、副攻手？
三、政企客戶經(jīng)理復(fù)盤（AAR）能力提升
（1）復(fù)盤的“底層邏輯”
（2）如何做好團(tuán)隊(duì)復(fù)盤？
（3）復(fù)盤的常見五誤區(qū) 

個(gè)人簡(jiǎn)介
企業(yè)管理咨詢高級(jí)特聘講師
中國(guó)注冊(cè)培訓(xùn)師
ACI注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
中管院注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
東北大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國(guó)際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢機(jī)構(gòu)少帥級(jí)實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)導(dǎo)師
客戶評(píng)價(jià)
張旭老師是服務(wù)于運(yùn)營(yíng)商和各大集團(tuán)、全國(guó)性連鎖企業(yè)的，多年的實(shí)戰(zhàn)派少帥級(jí)講師，是大企事業(yè)單位、運(yùn)營(yíng)商在一線劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營(yíng)銷領(lǐng)域，多場(chǎng)景營(yíng)銷、基層團(tuán)隊(duì)管理技能提升、云和數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)特約講師。
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線社區(qū)攻防策略性爭(zhēng)奪實(shí)戰(zhàn)；
商圈校園營(yíng)銷與管理技能提升；
廳店終端、號(hào)卡業(yè)績(jī)提升與實(shí)戰(zhàn)；
體驗(yàn)式營(yíng)銷與顧問式營(yíng)銷 ；
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與微信運(yùn)營(yíng)；
政企團(tuán)隊(duì)大客戶狼性營(yíng)銷；
中國(guó)古代傳統(tǒng)管理智慧與基層團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力；
專業(yè)素養(yǎng)修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】
《湖南電信助銷員團(tuán)隊(duì)打造項(xiàng)目》；
《廣東電信、寧夏電信、內(nèi)蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目》；
《山西聯(lián)通各條線崗位運(yùn)營(yíng)效能調(diào)研項(xiàng)目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營(yíng)銷推廣項(xiàng)目》；
《重慶電信強(qiáng)區(qū)2.0團(tuán)隊(duì)能力提升項(xiàng)目》；
《陜西移動(dòng)渠道經(jīng)理門店經(jīng)營(yíng)賦能項(xiàng)目》；
《安徽移動(dòng)客戶經(jīng)理崗位技能認(rèn)證考核》；
《北京電信客戶經(jīng)理崗位提升考核認(rèn)證》；
《福建鐵通一線營(yíng)業(yè)廳店?duì)I銷能力提升》；
《山西省營(yíng)業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷員成長(zhǎng)體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長(zhǎng)、小CEO片區(qū)運(yùn)營(yíng)能力打造項(xiàng)目》等；
【版權(quán)課程】
校園社區(qū)條線《智能組網(wǎng)寬帶社區(qū)攻防實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數(shù)字化狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
營(yíng)業(yè)廳店代理商條線《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門店幫扶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
一線團(tuán)隊(duì)能力打造條線《門店一線助銷員團(tuán)隊(duì)技能提升實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智云護(hù)航營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程； 

• 全業(yè)務(wù)技術(shù)支撐培訓(xùn)方案

   

  第一部分、傳輸網(wǎng)技術(shù)基礎(chǔ)知識(shí)及發(fā)展趨勢(shì) 1、傳輸網(wǎng)絡(luò)的組網(wǎng)要素 2、傳輸網(wǎng)絡(luò)的基本組成 3、傳輸網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵特性 4、IP化-----MSTP，PTN及IPR..

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• 贏在執(zhí)行沙盤模擬實(shí)訓(xùn)方案

   

  一、運(yùn)營(yíng)管理方面1. 企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2. 企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的方法及優(yōu)化策略3. 企業(yè)精細(xì)化管理的精要4. 企業(yè)策略執(zhí)行的過程控制方法二、專業(yè)能力方面1. 市場(chǎng)調(diào)查、分析與市場(chǎng)預(yù)測(cè)2. 產(chǎn)品生命周期及營(yíng)銷策略規(guī)劃3. 企業(yè)資金運(yùn)營(yíng)管理，渠道和方式4. 量、本、利分析，企業(yè)財(cái)務(wù)核算5. 人力資源規(guī)劃與過..

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• 戰(zhàn)略管理沙盤模擬實(shí)訓(xùn)方案

   

  一、公司戰(zhàn)略1、通過模擬經(jīng)營(yíng)，練習(xí)使用戰(zhàn)略分析的工具和方法，評(píng)估內(nèi)部資源與外部環(huán)境，分析與識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)2、制定、實(shí)施模擬企業(yè)的中、長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略3、設(shè)計(jì)適合模擬企業(yè)戰(zhàn)略需要的組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作流程4、學(xué)習(xí)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的確立與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)締造策略5、根據(jù)模擬企業(yè)發(fā)展需要，運(yùn)用穩(wěn)定、增長(zhǎng)與收縮戰(zhàn)略二、產(chǎn)品戰(zhàn)略學(xué)習(xí)運(yùn)用產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品..

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• 經(jīng)營(yíng)決策模擬沙盤實(shí)訓(xùn)方案

   

  一、系統(tǒng)思考方面1. 企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2. 企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境關(guān)鍵要素分析及工具運(yùn)用3. 企業(yè)戰(zhàn)略管理方法及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇4. 企業(yè)全局戰(zhàn)略與執(zhí)行力二、專業(yè)能力方面1. 市場(chǎng)調(diào)查、分析與市場(chǎng)預(yù)測(cè)2. 產(chǎn)品生命周期及營(yíng)銷策略規(guī)劃3. 企業(yè)資金運(yùn)營(yíng)管理，渠道和方式4. 量、本、利分析，企業(yè)財(cái)務(wù)核算5. 人..

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• 理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)方案

   

  Day1上午  9:00-9:30：學(xué)員分組與團(tuán)隊(duì)建立  通過學(xué)員小組建立（確定組長(zhǎng)、組名和口號(hào)等）和自我介紹環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員間相互了解，并鍛煉學(xué)員的口頭表達(dá)能力和組織管理能力。  9:30-10:00：理財(cái)經(jīng)理和理財(cái)服務(wù)專員定位與崗位職責(zé)分析  本環(huán)節(jié)幫助客戶經(jīng)理和理財(cái)專員了解其他崗位的..

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• 銀行新員工（崗前）培訓(xùn)方案銀行新員工（崗前）培訓(xùn)方案

   

  一、新進(jìn)員工職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn) 簡(jiǎn)單的講，新進(jìn)員工職業(yè)素養(yǎng)就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。使新進(jìn)員工在知識(shí)、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理上符合職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。具體包括：新進(jìn)員工職業(yè)素養(yǎng)包含職業(yè)道德素養(yǎng)、行為規(guī)范和職業(yè)素養(yǎng)技能三個(gè)部分內(nèi)容。 二、銀行基礎(chǔ)知識(shí) 1、..

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