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高端理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧

課程編號(hào):29569

課程價(jià)格:¥21000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:519

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:袁玥

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
本方案的適合培訓(xùn)對(duì)象為商業(yè)銀行從事高端理財(cái)產(chǎn)品的銷售人員和銷售后備人員。

【培訓(xùn)收益】


主要安排 具體內(nèi)容 學(xué)習(xí)要點(diǎn)
自我介紹/課程期望
培訓(xùn)師/學(xué)員個(gè)人介紹 個(gè)人專業(yè)/業(yè)務(wù)/課程背景
學(xué)員之間熟悉了解與確定學(xué)習(xí)目標(biāo)
課程時(shí)間和結(jié)構(gòu)
課程目標(biāo)
課程內(nèi)容構(gòu)成 預(yù)知課程安排和結(jié)構(gòu),相應(yīng)準(zhǔn)備要求
明確學(xué)習(xí)目標(biāo)(課程期望說明)
明確學(xué)習(xí)重點(diǎn)和實(shí)質(zhì)內(nèi)容
一、接觸客戶
二.挖潛客戶需求
三、通過理財(cái)規(guī)劃提供方案和產(chǎn)品
四、提出方案并介紹產(chǎn)品
五、有效達(dá)成銷售
六、售后服務(wù)與客戶關(guān)系深耕
暖場(chǎng) 前奏 關(guān)于財(cái)富管理顧問的7個(gè)問題
視頻 基本流程及要點(diǎn)
一、接觸客戶
(90分鐘) (一)接觸前準(zhǔn)備
(40分鐘) KYC(認(rèn)識(shí)你的客戶)
營銷方案要素
目標(biāo)客戶分類策略
銷售策略、目的、內(nèi)容
環(huán)境與物品準(zhǔn)備等(清單工具、產(chǎn)品夾)
(二)接觸客戶
(50分鐘)


預(yù)約客戶
電話約談
創(chuàng)造良好的溝通氛圍
高端客戶經(jīng)理體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)
誠懇態(tài)度 體現(xiàn)客戶利益導(dǎo)向
二.挖潛客戶需求
(90分鐘)
(一)有效聆聽的技巧(20分鐘) 嘗試鼓勵(lì)客戶談出更多信息
抓住客戶話語的關(guān)鍵點(diǎn)及其記錄
傾聽中的語言、表情及體態(tài)
(二)SPIN法則
(70分鐘) SPIN法則介紹
學(xué)員演練
午餐時(shí)間
三、通過理財(cái)規(guī)劃提供方案和產(chǎn)品
(90分鐘) (一)客戶財(cái)務(wù)需求與資產(chǎn)配置 “作為一名高端客戶經(jīng)理,你是運(yùn)用何種方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售的?”
客戶的財(cái)務(wù)需求
案例研討:通過理財(cái)規(guī)劃的制定打開銷售之門
EYC教育你的客戶:
從流動(dòng)性、盈利性、風(fēng)險(xiǎn)性的角度幫助客戶分析問題并讓他們接受我們的理念
如何利用客戶的真正財(cái)務(wù)需求與資產(chǎn)配置觀念與客戶溝通,創(chuàng)造新的銷售商機(jī)?
學(xué)員課前作業(yè)理財(cái)規(guī)劃方案研討分享
資產(chǎn)配置策略
理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)模塊(演示)
四、提出方案并介紹產(chǎn)品(90分鐘) 介紹方案和產(chǎn)品的FABE法則(90分鐘) 介紹FABE法則
學(xué)員根據(jù)理財(cái)規(guī)劃方案演練
第一天結(jié)束 
五.有效達(dá)成銷售
(120分鐘) (一)識(shí)別購買信號(hào)
(35分鐘)
客戶語言、表情與身體語言
依據(jù)客戶性格特質(zhì)分類(銷售心理學(xué))及相應(yīng)的銷售技巧
(二)促成交易的方法
(30分鐘)
直接要求法
二選一法
下一步驟法
機(jī)會(huì)法
提供參考法
(三)客戶異議的處理
(55分鐘)
客戶異議的主要分類
從性格角度分析
從職業(yè)角度分析
銷售中客戶異議的處理方法
異議處理五步驟
重復(fù)、應(yīng)和、贊美、建議、反問
常見客戶反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)
沒錢 沒需求 沒時(shí)間 要回家商量
午餐時(shí)間
六. 售后服務(wù)與客戶關(guān)系深耕
(45分鐘)
(一)業(yè)務(wù)辦理操作與交叉銷售 (15分鐘) 揭示和說明相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)
客戶檔案管理:客戶信息資料記錄與更新
交叉銷售

(二)客戶關(guān)系深耕
(30分鐘) 了解高端客戶的“七個(gè)愿望”:建立中長(zhǎng)期關(guān)系的客戶需求與愿望。
有效深耕客戶關(guān)系的方法?
營銷方案與理財(cái)規(guī)劃的及時(shí)調(diào)整等服務(wù)(案例:利用“天天基金網(wǎng)”等理財(cái)工具為客戶提供服務(wù))
提醒服務(wù)
綜合演練
(90分鐘)
培訓(xùn)師逐一點(diǎn)評(píng)
結(jié)尾 總結(jié)回顧
(15分鐘)
結(jié)束語 整體課堂表現(xiàn)回顧  

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