一、B2B銷售現狀及分析
1、B2B銷售的特點
2、B2B銷售必須要做到知己知彼
什么是銷售
我們為什么要做銷售
我們通常是怎么做銷售的
人們為什么會采購
客戶采購會考慮哪些因素
客戶通常是如何進行采購的
3、買賣二人轉：銷售現狀剖析
4、案例討論：哪些銷售行為是你不喜歡的？
5、案例討論：你喜歡什么樣的銷售人員？
6、銷售不力的五大原因
7、卓越銷售人員的四個條件
8、銷售人員必具的五大王者銷售心態
9、成功B2B銷售的六級階梯銷售法

二、有效的客戶開發
1、案例：給自己制造機會的人
2、客戶開發的三非原則
非典
非賣
非凡
3、社交、人脈、關系
4、社交營銷的四大步驟
5、案例討論：如何從社交中找到你的潛在客戶
6、借助網絡的力量進行銷售
7、網絡營銷的幾大主流工具的使用
8、網絡營銷的具體步驟和關鍵
9、案例討論：網絡工具如何轉化成銷售生產力

三、建立客戶信任
1、信任的第一步是了解客戶信息
基本信息
健康信息
興好信息
經歷信息
產品信息
2、案例討論：拜訪某個客戶，你該做哪些準備工作
3、案例討論：為什么勤奮的阿雄沒有拿到訂單
4、建立良好的第一印象
四大法則
八大要素
5、增強與客戶之間的有效互動
GOOD&BAD
DISC
VAK
6、客情關系與銷售成果的演進過程

四、挖掘客戶的需求和問題
1、銷售中的爆米花原理
2、案例討論：為什么他們會分開？
3、馬斯洛需求在銷售中的應用
4、正向提問技術
基本問題：5W2H
深入問題：5why
痛苦問題：SPIN
5、案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
6、反向提問
客戶提問：挪移
客戶疑問：反轉
7、聆聽客戶情況
聽清
回應
詢問
記錄
8、B2B銷售中的鐘擺原理
9、長期浸泡法則
不反感
涉機密
刨祖墳
有隱患

五、確認客戶對賣方的期待
1、確認客戶對方案的期待
詢問
確認
補充
2、探詢客戶預算
直接問
選擇問
試探問
3、其它

六、分析客我雙方決策
1、分析客我雙方決策的三個定律
2、客戶條件與價格問題的三種情況及應對
3、售方決策分析的六個要素
需求
預算
影響
能力
利潤
后續
4、客戶決策人物分析
決策者
影響者
參與者
使用者
執行者
守門者

七、方案展示（招投標）
1、一定要做好事先方案（標書）設計
2、方案或標書的設計要點
完整性
重點性
專業性
3、方案展示或講標設計的要點
4、方案展示或講標一定要突出重點
5、FABE法則的運用
6、USP的運用
7、講標的三個關鍵
流程
儀態
互動
8、增加講標互動的三個方法
9、巧妙地屏蔽競爭對手
田忌賽馬
建立標準
10、案例：益達廣告、歐萊雅男士

八、如何順利完成銷售
1、巧妙的回應客戶異議
慣性
暗示
躲避
2、雙贏溝通談判（打乒乓球）
3、學會讓客戶落錘
三個關鍵方法
三個輔助方法
4、案例：怎樣把兵要過來

九、客戶服務
1、用數字來說明客戶服務對銷售的巨大影響
2、案例：差點要命的服務
3、客戶服務的兩大基本特征
4、案例：人在旅途&人在囧途
5、銷售人員做客戶服務的五個方法
6、銷售人員處理客戶投訴的關鍵
7、案例：折磨人的電視機
8、通過客戶服務來獲取轉介紹
9、真正的銷售高手都是獲取轉介紹的高手

十、銷售人員的銷售管理
1、運用銷售漏斗對客戶進行有效管理
2、個人年度銷售目標的制定與管理
3、個人每日銷售行動的計劃與管理
4、一切都是功夫，銷售也是如此
5、結束語 

★新實文教育科技聯合創始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創辦人
★IPTA國際職業訓練協會認證國際職業培訓師
★清華大學營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財經大學總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學站特聘講師
★南京理工大學企業高級人才研修班特聘講師
★中國移動研究院、中國保險學會特聘高級培訓師
★松下電器中國區成長學院特聘高級培訓師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓師
★擁有11年1000多場的實戰培訓經驗

楊虎老師曾從企業的基礎員工做起，歷任企業的部門主管、銷售經理、培訓總監、營銷總監、運營管理副總，及至走上創業及授業之路。秉持自強不息、嚴謹務實的原則和精神，工作上細致用心，時刻保持高度的責任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業管理團隊的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經歷：
曾任上海中銳教育集團區域招生負責人
曾任泰康人壽全國組訓培訓導師
曾任ADC愛迪凱迅教育集團高級咨詢師
曾任上海力展工業自動化設備有限公司運營總經理

楊虎老師專注于企業互聯營銷領域及團隊發展領域的研究與教學，擅長銀行、通信、零售等行業的營銷與客戶服務方面的課題。

移動互聯三部曲：
《互聯銷售模式：移動互聯時代銷售業績倍增路徑》
《互聯營銷模式：移動互聯時代企業如何營銷天下》
《互聯商業模式：移動互聯時代商業模式創新法則》

績優團隊三部曲：
《團隊倍效模式：績優團隊高效運轉的五大核心》
《團隊溝通模式：績優團隊管理溝通的高效策略》
《團隊菁英模式：績優團隊卓越個人的成長系統》 

• 市場營銷學原理與實戰綜合訓練營

   

  第一節、市場營銷的發展階段 一、什么叫市場營銷 1、市場營銷的定義 2、營銷與推銷的對比區別 二、市場營銷觀念 1、生產中心論 2、推銷中心論 3、需求中心論 4、均衡營銷論 5、社會中心論 6、大市場營銷觀念 三、市場營銷組合結構發展演繹 1、4P組合 2、6P組合 3、11P組合及其模型..

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