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大客戶銷售與經(jīng)銷商管控全攻略

課程編號(hào):29321

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:585

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)銷售所有相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
★使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度 ★使受訓(xùn)人員掌握專業(yè)的銷售知識(shí) ★通過實(shí)戰(zhàn)演練使銷售人員掌握大客戶銷售談判實(shí)用技巧 ★建立卓越的經(jīng)銷商管控的能力以及技巧

單元一 市場(chǎng)渠道準(zhǔn)備與開發(fā)
培訓(xùn)目標(biāo):通過本單元的培訓(xùn),使參訓(xùn)人員從銷售的ASK(態(tài)度、知識(shí)、技巧)各方面有一個(gè)深入的了解與掌握,增強(qiáng)自身的銷售力。同時(shí),充分了解市場(chǎng)渠道開發(fā)的各項(xiàng)實(shí)用技巧,增強(qiáng)開發(fā)的有效性
1、銷售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)
★重視銷售基礎(chǔ):企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力
★從4P到4C的啟示
★銷售人員必備素質(zhì):成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
★銷售高手六大定律:堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
2.優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧:
★何為有效的目標(biāo)――SMART
★如何設(shè)定有效的目標(biāo)
★如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
★市場(chǎng)潛力的考慮方面
★目標(biāo)客戶潛力的考慮方面
★案例與演練:目標(biāo)有效嗎?
3.優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫像
★他是誰(shuí)?
★他在哪?
4.優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作(銷售前準(zhǔn)備技巧)
★銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
★銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備
★客戶的準(zhǔn)備
★銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備
★銷售方式的準(zhǔn)備
★針對(duì)工程客戶開發(fā)的準(zhǔn)備工作
5.優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――選擇開發(fā)潛在客戶技巧
★有效的挖掘和接觸潛在客戶
★優(yōu)質(zhì)客戶的尋找與甄別技巧


單元二 銷售談判技巧
培訓(xùn)目標(biāo):通過本單元的培訓(xùn),使參訓(xùn)人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧,以實(shí)戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢(shì)資源提升大客戶銷售談判能力。
1、不同類型性格人的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略
★權(quán)威型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
★分析型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
★親切型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
★表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
2、談判的四大法寶:
3、銷售控詢――有效挖掘需求
★開放式詢問
★封閉師詢問
★傾聽技巧
★案例與演練:買電腦
4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
★FABE法則運(yùn)用
★善用銷售建議書
★案例與演練:您的產(chǎn)品要如何介紹?
5、異議處理技巧
★正確對(duì)待客戶異議
★異議處理步驟與技巧
★價(jià)格異議處理技巧
6、有效締結(jié)
7、大客戶營(yíng)銷
★大客戶的特點(diǎn)
★大客戶銷售流程
★大客戶銷售——競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略


單元三 經(jīng)銷商管控
培訓(xùn)目標(biāo):通過本單元的培訓(xùn),使參訓(xùn)人員樹立卓越的服務(wù)理念,了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧,并在此基礎(chǔ)上掌握經(jīng)銷商管控技巧提升經(jīng)銷商管理能力。
1、經(jīng)銷商管控管什么?
★人員管理
★銷售計(jì)劃管理
★客戶庫(kù)存管理
★客戶回款管理
★客情管理
★信息管理
★ 競(jìng)爭(zhēng)管理
2、樹立卓越服務(wù)的理念
★ 案例與演練:賣大米
3、服務(wù)的四層次
★ 基本服務(wù)
★ 滿意服務(wù)
★ 超值服務(wù)
★ 感動(dòng)服務(wù)
★ 案例與演練:賣場(chǎng)服務(wù)的演變
4、成功的經(jīng)銷商服務(wù)必備技巧
★ 沒有經(jīng)銷商的滿意就沒有我們滿意的銷量
★ 經(jīng)銷商滿意策略
★ 提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)水平策略
★ 經(jīng)銷商投訴處理策略
★ 案例與演練:如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”
5、經(jīng)銷商實(shí)務(wù)
★ 經(jīng)銷商管理與銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)技巧
★ 經(jīng)銷商銷量管理
★ 經(jīng)銷商庫(kù)存管理
★ 經(jīng)銷商回款管理
6、渠道風(fēng)險(xiǎn)防控與渠道優(yōu)化
★ 渠道風(fēng)險(xiǎn)與防控
a、經(jīng)銷商信用調(diào)查與回款風(fēng)險(xiǎn)分析與防控
b、經(jīng)銷商價(jià)格維護(hù)風(fēng)險(xiǎn)分析與防控
c、經(jīng)銷商串貨風(fēng)險(xiǎn)分析與防控
d、經(jīng)銷商掛羊頭賣狗肉風(fēng)險(xiǎn)分析與防控
★ 渠道優(yōu)化策略 

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