【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)銷售所有相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
★使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度 ★使受訓(xùn)人員掌握專業(yè)的銷售知識(shí) ★通過實(shí)戰(zhàn)演練使銷售人員掌握大客戶銷售談判實(shí)用技巧 ★建立卓越的經(jīng)銷商管控的能力以及技巧

單元一 市場(chǎng)渠道準(zhǔn)備與開發(fā)
培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員從銷售的ASK（態(tài)度、知識(shí)、技巧）各方面有一個(gè)深入的了解與掌握，增強(qiáng)自身的銷售力。同時(shí)，充分了解市場(chǎng)渠道開發(fā)的各項(xiàng)實(shí)用技巧，增強(qiáng)開發(fā)的有效性
1、銷售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)
★重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力
★從4P到4C的啟示
★銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
★銷售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
2．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：
★何為有效的目標(biāo)――SMART
★如何設(shè)定有效的目標(biāo)
★如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
★市場(chǎng)潛力的考慮方面
★目標(biāo)客戶潛力的考慮方面
★案例與演練：目標(biāo)有效嗎？
3．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫像
★他是誰(shuí)？
★他在哪？
4．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作（銷售前準(zhǔn)備技巧）
★銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
★銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備
★客戶的準(zhǔn)備
★銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備
★銷售方式的準(zhǔn)備
★針對(duì)工程客戶開發(fā)的準(zhǔn)備工作
5．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――選擇開發(fā)潛在客戶技巧
★有效的挖掘和接觸潛在客戶
★優(yōu)質(zhì)客戶的尋找與甄別技巧

單元二 銷售談判技巧
培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢(shì)資源提升大客戶銷售談判能力。
1、不同類型性格人的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略
★權(quán)威型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
★分析型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
★親切型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
★表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
2、談判的四大法寶：
3、銷售控詢――有效挖掘需求
★開放式詢問
★封閉師詢問
★傾聽技巧
★案例與演練：買電腦
4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
★FABE法則運(yùn)用
★善用銷售建議書
★案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？
5、異議處理技巧
★正確對(duì)待客戶異議
★異議處理步驟與技巧
★價(jià)格異議處理技巧
6、有效締結(jié)
7、大客戶營(yíng)銷
★大客戶的特點(diǎn)
★大客戶銷售流程
★大客戶銷售——競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略

單元三 經(jīng)銷商管控
培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員樹立卓越的服務(wù)理念，了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧，并在此基礎(chǔ)上掌握經(jīng)銷商管控技巧提升經(jīng)銷商管理能力。
1、經(jīng)銷商管控管什么？
★人員管理
★銷售計(jì)劃管理
★客戶庫(kù)存管理
★客戶回款管理
★客情管理
★信息管理
★ 競(jìng)爭(zhēng)管理
2、樹立卓越服務(wù)的理念
★ 案例與演練：賣大米
3、服務(wù)的四層次
★ 基本服務(wù)
★ 滿意服務(wù)
★ 超值服務(wù)
★ 感動(dòng)服務(wù)
★ 案例與演練：賣場(chǎng)服務(wù)的演變
4、成功的經(jīng)銷商服務(wù)必備技巧
★ 沒有經(jīng)銷商的滿意就沒有我們滿意的銷量
★ 經(jīng)銷商滿意策略
★ 提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)水平策略
★ 經(jīng)銷商投訴處理策略
★ 案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”
5、經(jīng)銷商實(shí)務(wù)
★ 經(jīng)銷商管理與銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)技巧
★ 經(jīng)銷商銷量管理
★ 經(jīng)銷商庫(kù)存管理
★ 經(jīng)銷商回款管理
6、渠道風(fēng)險(xiǎn)防控與渠道優(yōu)化
★ 渠道風(fēng)險(xiǎn)與防控
a、經(jīng)銷商信用調(diào)查與回款風(fēng)險(xiǎn)分析與防控
b、經(jīng)銷商價(jià)格維護(hù)風(fēng)險(xiǎn)分析與防控
c、經(jīng)銷商串貨風(fēng)險(xiǎn)分析與防控
d、經(jīng)銷商掛羊頭賣狗肉風(fēng)險(xiǎn)分析與防控
★ 渠道優(yōu)化策略 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..

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• 大客戶“攻心”營(yíng)銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營(yíng)銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營(yíng)銷與感性營(yíng)銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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