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國際商務談判 培訓大綱

課程編號:29122

課程價格:¥23000/天

課程時長:2 天

課程人氣:563

行業類別:行業通用     

專業類別:客戶服務 

授課講師:武文紅

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
通過本課程您將能學到商務談判的基本概念和特征、原則和方法,對談判內容有所認知,知道如何做好談判準備工作,對商務談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠深刻地把握,最終學以致用,在商務活動中靈活運用。同時,通過了解您的對手——國家買家(國際采購)的采購策略,做到知己知彼地利用/應對成交前的最佳機會——談判。

1國際商務談判概述
1.1國際商務談判的概念與形式
1.2我國國際商務談判的基本原則
1.3國際商務談判的PRAM模式
2國際商務談判的準備工作
2.1國際貿易流程及其中蘊含的談判因素
2.2國際商務談判的人員準備
2.3國際商務談判的信息準備
2.4國際商務談判的目標與對象確定
2.5國際商務談判的時空選擇
2.6國際商務談判的方案制定與模擬
2.7國際商務談判的底線確定
3國際商務各階段的談判策略
3.1開局陳述
開局內容
開局方式
對方反應
3.2報盤(報價)
報價的形式
報價的一般原則
報價的順序
3.3前續談判(溝通)的梳理和總結
確認各方在主要交易條件上的分歧
判斷對手的談判實力
判斷談判對手的談判風格
3.4還盤(還價)
如何應對對手報價

 


還價的方式方法
還價的基本要求和若干技巧
3.5僵局與破解
僵局成因分析
僵局應對原則與防范
僵局的應對策略
3.6讓步
讓步的原則、方法與內容
讓步的方式
冒險型讓步
規律性讓步
誘發型讓步
遞減型讓步
危險型讓步
愚蠢型讓步
讓步的策略
讓步時機和幅度的選擇
讓步與要求并提
4談判的口頭語肢體語言
4.1提問的藝術策略
4.2積極傾聽對方的重要性策略
4.3確定并考慮對方的利益策略
4.4肢體語言的特定形式策略
4.5可能影響和來自其他國家的人談判的文化因素簡介
5不同談判風格的應對
溫和型 強硬型 理智型 創新型 成交型
決定雙方組織和個人實力的對比策略
對談判雙方進行SWOT分析策略
6了解你的對手——國際采購談判簡介
6.1對手是如何猜測你的底價的
6.2你在對手采購品項中屬性分類
6.3了解對手的下游客戶與渠道
6.4如何了解對手打算和你建立的合作關系
6.5采購談判常用技術的了解和應對 

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