【培訓對象】


【培訓收益】
1、開發銷售潛能與團隊潛力
2、打造房地產銷售精英團隊
3、樹立正確的銷售心態和銷售觀念
4、認識房地產銷售市場與銷售的本質規律
5、全面提升售樓部銷售人員的技巧、技能
6、提升置業顧問的個人素質素養、禮儀技巧



培訓前言：
隨著國家宏觀政策的調整和人們購房的日趨理性，房地產行業面臨著更為激烈的競爭。在這種形勢下，企業高層常常力不從心、疲憊不堪，企業越來越難以掌控。一些有遠見卓識的企業家逐步認識到內部職業化管理的缺失。如果企業不能走向職業化管理，任何宏偉的戰略都是空中樓閣。那如何對企業進行職業化管理？如何對員工進行職業化塑造？
彭小東老師結合大量的實戰案例，幫您打造卓越的職業化房地產銷售團隊，實現企業和員工的雙贏。

培訓背景： 目前中國房地產市場進入嚴酷的“寒冬期”，市場蕭條，價量雙跌，老板頭疼，員工困頓……是坐以待斃，還是“強身健體”，“提升技能”，“打造團隊”——以迎接挑戰？英雄之所以能戰勝懦夫，就在于英雄有英雄的選擇！歡迎進入彭小東老師的《房地產銷售團隊建設》課程！
培訓對象：房地產開發公司。營銷代理機構，置業顧問，銷售經理。銷售總監。市場策劃。策劃部經理，策劃總監等

培訓大綱：

第一部分：售樓部員工個人職業素養篇
一、優秀的銷售人員的綜合素質
二、拾階而上--銷售過程中的九級臺階
三、怎樣做一名合格的地產銷售員
四、優秀行銷人員應遵循的十大原則
五、錯誤百出的銷售方式
六、點石成金：房地產成交的22種方法

第二部分：房地產銷售禮儀培訓
一、職業服飾禮儀
二、銷售人員著裝禮儀規范及技巧
1、著裝基本要求與搭配
2、工作場合飾物佩帶禮儀

三、銷售規范用語
1、禮貌用語多多益善
2、親切問候常掛嘴邊
3、房地產行業的服務忌語
4、贊美之詞不絕于口

四、銷售人員舉止風度
1、銷售人員的姿態
站姿
坐姿
走姿
蹲姿
2、公共場所行為要求
入座、離座
出入房門
進出電梯
上下樓梯
遞接物品
3、常見的手勢語

五、顧客抱怨處置
1、產生客戶抱怨甚至是投訴的原因多種多樣：
2、不合理的客戶需求
3、服務失誤導致的投訴
4、客戶投訴過程中的四個心理效應
5、一般投訴的處理原則
6、房地產行業各種投訴場景的應對：
面對情緒激動的投訴者
找茬占小便宜
破口大罵
醉翁之意不在酒
案例：某房地產客戶投訴處理案例

第三部分：卓越房地產銷售團隊建設
1、什么是團隊？
2、房地產企業為何要加快團隊建設
3、創建房地產銷售團隊能帶來無限活力
4、創建地產銷售團隊是實現人本管理的關鍵
5、剖析當今長青企業的銷售團隊成功管理秘笈
6、為什么現代組織建設團隊是必然趨勢？
7、團隊要為現代組織療治的“七大病癥”
8、創建卓越團隊的“三大要素，十大標準”
9、個人在團隊中成長的不同階段的表現
10、你能設想既能輕松管理又能倍增業績的景象嗎？
11、房地產王牌團隊的五項修煉

第四部分：房地產銷售觀念篇
一、重新認識房市──熟悉的環境，陌生的市場
房地產市場營銷的八大特征
◆供求變了
◆政策變了
◆價量變了
◆關系變了……
你的營銷手段、技巧變了嗎？

二、更新房地產銷售理念──思路決定出路
【資料】中國樓市回顧
1、中國房地產營銷路徑回顧
2、房地產營銷基本觀念分析
3、“寒冬期”的房地產銷售必須樹立8大觀念


第五部分：房地產銷售技巧篇
一、行為訓練
1、如何設定自己的個人形象：儀表、儀容、著裝十要素
2、最珍貴的第一次接觸
3、如何接聽客戶電話、打銷售電話
4、銷售員行為設計
5、客戶實際談判模擬

二、語言訓練
1、口頭交流
2、感情詞語
3、使用描述性語言
4、肢體語言
5、如何使用術語
6、（語言訓練）示范
四、銷售步驟排解（房地產銷售之“九陰真經”）
五、銷售技巧系列演練
1、十招讓你的顧客感到愉悅和信任
2、不放過一個可能的買主──十種表相助你判斷可能的買主
【小技巧】客戶十大類型及應對方法

六、你必須掌握的銷售準則
七、如何有效處理顧客異議
1、面對異議應有的態度（8點）
2、處理異議的十個“騰挪大法”
3、五招攻克異議，促成簽約
八、如何留住你的客戶
九、售房現場隨機應變的八大技巧
十、彭小東老師穿插大量房產銷售實戰案例

第六部分：購房客戶的心理把握與溝通技巧
一、有效溝通
1、誠信寬容溝通心態——找到你的“同理心”與“同情心”
2、培養有效傾聽技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
3、雙向互應交流響應——PAC人際相互作用分析
4、語言體態有效配合——語言、體態和空間距離
5、因人而異進行溝通——看看你屬于哪種類型？

二、人際風格與溝通技巧
1、人際風格的四大分類：
分析型
和藹型
表達型
支配型
2、各類型人際風格的特征與溝通技巧：
分析型人的特征與其溝通技巧
支配型人的特征與其溝通技巧
表達型人的特征與其溝通技巧
和藹型人的特征與其溝通技巧

第七部分：房地產銷售團隊建設培訓總結




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