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中國式客情關系建立和維護

課程編號:25923

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:702

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:劉飛

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,銷售總監,項目型銷售人員等

【培訓收益】
認識客戶四種決策者 掌握不同決策者的公關技巧 了解客戶溝通的四種風格 掌握與不同社交風格的領導溝通技巧 掌握客戶需求的四種類型與公關策略 學會我們沒有優勢時如何項目逆襲 掌握方案呈現的法則和技巧 熟悉大客戶的購買流程和銷售流程

一:大客戶營銷的特點
1、競爭激烈,獲得訂單難度大
2、客戶的需求多樣,較難把握
3、客戶策略過程復雜,干擾因素多
4、獲取訂單的時間長,風險大
5、客戶關系好壞對結果影響大
6、對銷售人員的能力要求越來越高
案例:中石油的“成”與“敗”

二:如何精準識別客戶的角色和關注點?
1、客戶的角色分類
拍板者(EB)、技術把關者(TB)、使用者(UB)、內線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、拍板者(EB)
a.拍板者的定義 練習:誰是決策者?
b.拜訪拍板者遇到的挑戰
c.什么樣的人會是拍板者
d.拍板者關心什么 案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高層?
e.人性需求的五大通道
f.高層的三大利益分析
g.高層客戶關注的三類人
3、技術把關者(TB)
a.遇到的挑戰 練習:誰是技術把關者?
b.TB迷之自信的特點
c.與之打交道的注意事項
d.技術者會關心什么? 案例:某省誠信公共平臺系統存儲項目,如何突破技術高層?
4、使用者(UB)
a.遇到的挑戰 練習:誰是使用者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服 案例:如何在客場搞定高層?
5、內線,教練(coach)
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類
c.如何發現coach
d.如何培養coach
e.如何保護coach
工具:銷售決策鏈表
6、客戶關系的四個臺階
認識—約會—朋友—同盟 演練:判斷客戶關系的階段
7、孫子兵法給銷售人員的啟示
上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四種營銷的規則
工作坊:產出如何搞定TB/UB/EB/coach,客戶決策鏈分析表

三:如何識別高層的社交風格并與之溝通?
1、高處不勝寒,銷售為什么害怕見高層?
2、社交風格的分析
3、四類社交風格的特征與表現
4、四類社交風格的喜好和禁忌
5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格
6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
案例分析:根據風格判斷客戶類型和公關方法
練習:帶著真實案例演練此客戶的決策鏈與溝通風格、支持程度、聯系活動

四:客戶需求的四種類型
1、雪中送炭 案例:出差買褲子
2、錦上添花 案例:某家具建材客戶更換供應商
3、無欲無求 案例:某醫藥國企領導的突破
4、自以為是 方法:PMPMP
5、如何識別客戶屬于哪種需求?
6、不同的需求如何應對?
7、如何引導需求轉移
8、如何與客戶“共創”方案
案例:從西游記看客戶需求類型

五:大客戶銷售流程之天龍八“步”
1、認識客戶的購買流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一:客戶規劃 工具:客戶規劃表
a.知道哪些行業,哪些企業,哪些人是你的客戶? b.銷售最寶貴的是時間
4、銷售流程二:訪前準備 工具:訪前準備清單 提問清單
a.知己知彼,百戰不殆。每一次拜訪都是加分機會 b.有備無患,銷售的訪前需要準備的硬件與軟件
5、銷售流程三:激發興趣 工具:激發興趣模板
a.準備好案例和成功故事,現身說法激發客戶興趣 b.成功的案例如何去寫?
6、銷售流程四:需求確認 工具:SPIN與發問技術 需求類型規劃表
a.做銷售就是挖需求 b.挖需求常用的技巧和工具 c.提問的技巧和方法
7、銷售流程五:接觸決策
a.客戶關鍵人的種類 b.找對人才能做對事 c.不同的客戶角色會關注什么
8、銷售流程六:共創方案 工具:共創方案行動計劃表
a.什么樣的方案客戶會喜歡? b.客戶比你更珍惜他的成果 c.“共”創方案就是讓客戶為自己買單
9、銷售流程七:商務流程 工具:商務談判信息表
a.招投標的技巧 b.商務談判技巧 c.商務談判就是情報搜集 d.商務談判就是利益交換
10、銷售流程八:服務營銷
a. 合作不是結束,而是開始 b.做好客戶滿意度管理,實現服務營銷
工作坊:產出企業自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系

六:當我沒有優勢時,我該怎么辦?
1、常見的幾種局式
優勢、劣勢、平勢
2、拆局之獨孤九劍
a.打平局 案例:某互聯網金融公司從打平局突圍
b.半途而入 方法:拖延,加需求
c.預算的約束 案例:某制造業客戶突破預算的約束
d.停止不進
e.晚期進入 方法:免費午餐—塑造價值—買菜送蔥 案例:如何打敗對手拿下某央企
f.領導支持對手 案例:某地產公司“農村包圍城市”
g.臨時換人
h.低價攪局
i.見縫插針 案例:某煤炭行業企業“虎口奪單,反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類 工具:銷售資源規劃表
5、銷售資源的維護
工作坊:制作出企業的真實銷售資源池

總結:復盤改善與行動計劃 

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