【培訓對象】
銷售項目管理者、區域銷售經理、大客戶銷售經理、銷售代表

【培訓收益】
正確認知“基盤客戶”對于獲取“贏”的價值； 了解在談判的不同階段不同戰術的應用規則； 掌握談判中“贏”的戰術方法； 熟悉和掌握卓越銷售團隊特征和工作方法

一、課程導入
【分享】新客戶對于我們意味著什么
啟示：利益最大化的人性與商業本質
二、“新”客戶是我們盈利的“驅動”引擎
1、大與小&推與拉
案例研判---小罐茶的大師
從銷售漏斗中的思考
大數據是你成功的基石
“新客戶”的特征和獲取方法
2、正確的新客戶獲取流程—POILT
三、贏得新客戶的不僅僅是產品和解決方案---談判溝通術
1、談判開局六策WorkShop
大膽定價
定價界定
裝作大吃一驚
絕不接受第一次定價
弱雞戰術
不情愿的買家
2、談判中場六策WorkShop
鎖定眼前問題
訴諸更高權威
避免主動對抗
不要主動折中
足球運動員
付出回報
3、談判終局六策WorkShop
花臉
蠶食
讓步模式
收回報價
欣然接受
讓他“贏”
四、卓越的銷售團隊特征
1、在團隊中積極主動動作的法則
明確目標
膽大心細
做好準備
走出舒適區
對結果負責
2、卓越團隊成員的八個特征
專注于團隊目標
做好自己的事情
信任你的伙伴
為他人找想
愿意多付出
善于補位
溝通
復盤（自省）
五、課程總結與回顧 

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經理，銷售經理
曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區銷售經理
漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家
中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長
眼力健（杭州）制藥有限公司---區域銷售經理
北京工業大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】
家駒老師從世界500強企業銷售一線逐漸成長為大區經理，歷經2C，2B，2G的不同業務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現了銷售項目的“雙贏”。
在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經理。
帶領東北區固特異銷售團隊，經過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。
2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。
家駒老師在銷售的第一線持續深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養路徑。
家駒老師現在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：
卓越銷售策略
卓越渠道管理
客戶價值管理
精準營銷
商務禮儀及談判溝通技巧
讓你成單倍增的銷售技能
新零售時代店鋪拜訪技巧
團隊管理：
市場經營與管理
銷售鐵軍的打造
卓越銷售管理
中層管理者的角色定位與認知
跨部門沖突與合作
壓力與情緒的轉化之道

【學員評價】
家駒老師用豐富的銷售實踐經驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數據CHO 武蓉
關老師的實戰經驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！
—— 優配車聯CEO 王國強
家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發現自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰性和落地性！ —— TRW 趙銳
親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內容，很實用。 —— 作業幫 于敏 

• 地 產 鐵 軍 ——引爆房地產銷售團隊執行力及凝聚力成長特訓營

   

  一、創建房地產團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹立團隊目標4.組建團隊1)房地產人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業的影響3)目標的游戲 4)制定銷售目標的SMART原則 5)如何分段實現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產團隊關鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 重塑管理——銷售團隊凝聚力與目標管理

   

  第一講：角色賦能——管理是做什么的？一、看管理察人性——為什么員工不好管？思考：為什么管理手段越豐富，執行力卻越低？1. 人性三特征：欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質基礎與上層建筑3. 新生代管理的痛點——“欲不同&rdq..

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• 打造巔峰銷售團隊

   

  培訓主要以學員參與和工作經驗分享的方式進行 為了確保學習的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。我的營銷觀點： 轉變一個念頭，世界從此為你發生變化。 選擇一份工作很重要，用什么態度去面對這份工作更重要；選擇影響人生，態度決定人生。 當一個人做足了充分的準備而后決定開始拿命搏路時，整個..

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• 市場營銷培訓：打造超級戰斗力銷售團隊

   

  【直面挑戰】 無論你是管理區域業務人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問題： 如何擁有銷售人員追隨你的領導力？ 如何讓超級業務員快速變成優秀團隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團隊？ 如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實用培訓體系，有效輔導快速出單？ ..

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• 無敵營銷——銷售團隊管理

   

  第一步 銷售經理的角色認知和轉換一. 從“銷售業務員”到“銷售經理”二. 從“經理銷售”到“銷售經理”三. 銷售經理的角色類型——五大角色四. 實現向銷售管理者的轉化五. 成為一名職業教練 六. 優化你的管理風格..

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• 無敵營銷——銷售團隊陽光心態訓練

   

  上篇 成功營銷人員的心態訓練第一節 頂尖銷售員如何認識銷售工作一、銷售員必須知道的三件事1、蹲得越低，跳得越高2、你想爬多高，你的工夫就得下多深3、頂尖的時間管理造就頂尖的銷售員二、銷售業績的創造三、龜兔賽跑案例新解第二節 尖銷售員的銷售心理訓練一、頂尖銷售員必備的四種態度1、頂尖銷售員的動力源泉2、頂尖銷..

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