【培訓對象】


【培訓收益】

——主講老師：鐘儷

課程目標：

營業廳作為服務營銷的一線窗口，勢必成為4G智能手機、套餐營銷的關鍵，為了切實提高營業廳銷售人員的服務營銷能力，豐富及增強營銷人員在終端、套餐營銷上的方法，使其成為真正業務能力強、營銷能力強的營業員，特開展本次營業廳4G終端套餐銷售能力提升培訓。

營業廳4G終端套餐銷售能力提升，是一套可以滿足消費者需求的手機、應用、業務和套餐的優化組合，創造杰出的用戶體驗，并且為用戶增加價值。課程通過案例結合理論的授課風格，把抽象的手機營銷知識通俗易懂地傳授給學員，幫助學員在最快的時間內，掌握4G智能終端、合約套餐的銷售技巧，判斷客戶類型，推薦合適終端、套餐和業務，讓顧客在營業廳享受美好的體驗。

 

培訓對象：

營業員、店長、營業廳終端促銷員、客戶經理

 

培訓人數：

40人/期

 

培訓天數：

2天/期；共12小時

 

課程大綱：

第一篇：服務營銷知識素養提升

客戶消費心理分析

Ø  人的一般消費心理現象分析

Ø  客戶購買心理的形成過程

Ø  客戶購買的心理變化軌跡

Ø  客戶防御抵觸新人合作的心理轉化

Ø  客戶群體的消費模型建立與分析

案例分析：客戶為什么會訂購業務

案例分析：客戶為什么討厭被推銷

案例分析：客戶為什么不信任我們

 

服務營銷職業認知和規劃

Ø  人生的四個目標

Ø  對服務營銷的正確認知

Ø  營業員面臨的四個職業時期

ü  恐懼期

ü  興奮期

ü  厭倦期

ü  困惑期

Ø  營業員的職業規劃

ü  技術層

ü  管理層

案例分析：銷售的最終目的是什么？

案例分析：服務與營銷是平等的，做一個自信的銷售人員

案例分析：不自信的銷售人員如何提升自己？

案例分析：一線的服務銷售營銷員，未來的職業規劃是什么？

 

第二篇：營業員必備的溝通技巧

營業員營銷必備基礎技能一：傾聽技巧

ü  傾聽的三層含義

ü  傾聽的障礙

ü  傾聽中停頓的使用

ü  傾聽的層次

ü  表層意思

ü  聽話聽音

ü  聽話聽道

傾聽的四個技巧

ü  回應技巧

ü  確認技巧

ü  澄清技巧

ü  記錄技巧

現場演練：營業廳向客戶推薦手機，客戶說國產手機都是垃圾的，請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。

案例分析：客戶抱怨4G上網問題，請用傾聽技巧處理應對。

案例分析：傾聽過程中的回應話術。

 

營業員營銷必備基礎技能二：引導

ü  引導的第一層含義——由此及彼

ü  引導的第二層含義——揚長避短

ü  推薦產品中如何運用引導技巧

現場演練:你們營業廳的手機為什么比淘寶、京東賣的貴？（運用揚長避短）

角色扮演：你們的合約套餐業務為什么要使用滿兩年？

 

營業員營銷必備基礎技能三：同理

ü  什么是同理心？

ü  對同理心的正確認識

ü  表達同理心的3種方法

ü  同理心話術的三個步驟

現場練習：我要投訴你們（利用同理化解客戶的怒氣）

同理自己

案例分享：你是不是新來的？

案例分享：讓我抖完再說

錯誤的同理自己

案例分析:營業員一次錯誤的同理引起投訴升級

 

營業員營銷必備基礎技能四：贊美

ü  贊美障礙

ü  贊美的方法

ü  贊美的3點

ü  銷售中贊美客戶

ü  直接贊美

ü  比較贊美

ü  感覺贊美

ü  第三方贊美

現場訓練：如何贊美客戶的聲音

案例：如何贊美客戶的個人魅力

現場演練：贊美中國移動不同類型的用戶

現場練習：如何在客戶謾罵中進行贊美？

 

 

第三篇：營業廳4G終端套餐銷售步驟流程

1、     歡迎問候

ü  歡迎問候前30秒

案例分析：營業員開場白分析

ü  富有吸引力的歡迎問候

ü  建立起客戶對自己的好感的方法

ü  如何激發客戶去體驗手機終端

ü  歡迎、問候的表達有什么要素？

ü  如何響應客戶的第一需求？

腳本設計：讓客戶開心的歡迎問候設計

腳本設計：讓客戶驚喜的歡迎問候設計

腳本設計：獨一無二的歡迎問候設計

案例分析：歡迎問候指引客戶前往終端體驗區。

 

2、     判斷客戶類型

客戶分類識別技巧

主動接近，客戶識別

ü  閑談

ü  引發好奇心

ü  贊美

主動接近話術

ü  求教接近法

ü  好奇接近法

ü  贊美接近法

ü  關懷接近法

ü  求同接近法

客戶識別工具

ü  顯性特征

ü  隱性特征

ü  資費背景

ü  察言觀色（看+問）

ü  目標客戶場景對接

客戶分類：

ü  時尚型客戶特征與消費需求分析

ü  商務型客戶特征與消費需求分析

ü  經濟型客戶特征與消費需求分析

ü  活潑型客戶識別與應對方法

ü  力量型客戶識別與應對方法

ü  完美型客戶識別與應對方法

ü  和平型客戶識別與應對方法

 

3、     了解客戶需求

ü  客戶需求挖掘

ü  挖掘客戶需求的工具是什么

ü  提問的目的

ü  提問的兩大類型

ü  營銷提問遵循的原則

ü  四層提問法

ü  請示層提問

ü  信息層問題

ü  問題層提問

ü  解決問題層提問

現場演練：通過提問挖掘客戶對智能手機的需要

話術設計：四層提問挖掘客戶對4G智能手機的需求

話術設計：四層提問挖掘客戶對優惠政策的需求

現場練習：四層提問挖掘客戶對合約套餐的需求

 

 

4、     推薦終端/套餐/業務

產品介紹最有效的三組詞

提高營銷成功率的產品介紹方法

ü  體驗介紹法

ü  對比介紹法

ü  主次介紹法

ü  客戶見證法

案例分析：華為手機產品介紹、iPhone6合約計劃產品介紹

ü  對比介紹的話術設計

ü  好處介紹法的話術設計

ü  體驗介紹法的話術設計

現場練習：請選用至少一種方法推薦終端和套餐。

 

5、客戶異議處理與挽留技巧

ü  正確認識客戶異議

ü  根據客戶性格進行客戶挽留

ü  不同性格的客戶提出的異議不同

ü  挽留客戶應具備的心態

ü  面對異議的正確心態

ü  客戶異議處理的四種有效方法

ü  提前異議處理法

引導法

同理法

幽默法

ü  客戶常見異議

我不需要

我再考慮一下

你們手機價格太高了

我還是去網上購買

國產的手機質量不好

手機太丑了

之前酷派的手機返修率很高哦

換購的手機有保障嗎\

聽說你們的話費比電信、聯通的貴

我回頭我家人商量一下吧

你們這個業務不適用

你們的業務很麻煩

你說的我不清楚，不明白

你們為什么要免費送給我們

免費的也不要，怕你們陷害

這個手機不適合我，我朋友用過

你們的業務辦理容易，取消起來太麻煩

你們都是騙人的

你們移動公司亂扣費，我要投訴

我有錢，不需要省錢

等有需要的時候再來營業廳辦理吧。。。。

4G手機有什么不同

5、     促成與售后

ü  把握促成信號

ü  促成信號的把握

ü  什么是促成信號？

ü  促成的語言信號

ü  促成的感情信號

ü  促成的動作信號

案例分析：客戶想與我們合作的18句話。

現場討論：哪些信號是積極的購買信號？

ü  促成技巧

ü  常見的6種促成技巧

直接促成法

危機促成法

二選一法

體驗促成法

少量試用法

客戶見證法

現場演練：學員學會3種以上的促成方法

話術設計：6種促成的話術編寫

ü  溫馨提示注意事項

ü  教會客戶的應用軟件與下載應用

ü  潛在需求進一步跟進技巧

ü  感謝與道別

ü  手機相關三包法律法規簡介

 

課程回顧與問題解答

以上內容可根據實際培訓調研修改。

 

 

【個人簡介】

鐘儷老師，畢業于中山大學人力資源管理專業。曾服役于海軍某部隊，獲得過隊列訓練優秀教官、優秀士官等榮譽。參軍5年，培養了一名女軍人應有的職業素養，正直誠信、奉獻分享、吃苦耐勞愛鉆研、協同意識、紀律觀念和很強的集體榮譽觀念。

部隊轉業后進入世界500強企業，擔任過中國電信廣州分公司營業員、值班經理、渠道培訓主管、服務督導、集團級培訓師等職務。有8年一線員工、內訓師的工作經歷。在工作中參與營業廳和客戶維系系列課程開發，參與編寫內部內訓教材《營銷天龍八部》、《新員工培訓百寶箱》、《新員工招聘及上崗準入管理辦法》、《營業廳服務用語》、《營業廳投訴處理應對法寶》、《早班會機制》、《培訓管理辦法》、《質檢規范》、《渠道訓練營訓練計劃》等。

對服務、營銷、溝通技巧、商務禮儀、客戶服務管理咨詢等方面有深入的研究和實踐。一千多名學員課后親筆感恩信，一萬多條營業廳、賣場營銷分析經驗，一萬多次親自營銷的實戰記錄。

長期受聘于通信運營商、金融行業以及全國30多家咨詢管理機構。深受客戶、學員好評,以往課程的平均滿意率均高于95%，返聘率100%。

 

【擅長領域】

服務營銷、溝通技巧、禮儀素質提升、客戶滿意度及客戶關系管理。

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結：頂尖銷售和業績不好的銷售12個經典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態管理1、從好奇心出發2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態放松第二章、保質保量完成通時通次1、認識大數法則2..

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