【培訓對象】
本課程適合希望提升銷售管理技能的職業人士，如銷售經理、銷售總監、客戶經理、區域經理，或資深銷售人士、將升任主管或經理的銷售人士等

【培訓收益】
? 新晉的銷售管理者沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
? 如何把握銷售工作重點，制定工作日歷，有效分配時間？
? 銷售目標分解是一種權利還是一種形式？如何用指標分解開展管理工作？
? 銷售業績該如何抓? 銷售管理者做些什么工作才能真正提升業績？
? 有沒有一種方法，不需增加投入，又能馬上幫助業務員提升業績？
? 銷售團隊年齡、工齡、能力參差不齊，銷售管理者當如何管理？
? 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲？放羊式的管理如何管？
? 一百個銷售人員有一百種銷售方法，怎么對下屬進行銷售技巧的輔導？

 模塊一、銷售管理者的角色定位

1.      職業心態

u  從個人貢獻者到團隊管理者

u  從小業務范圍到大業務范圍

2.      銷售管理者應具備的能力

u  規劃能力

u  溝通與協調能力

u  談判能力

與外部客戶談判

與內部上中下級談判

u  輔導能力

3.      銷售管理者的主要工作內容

u  銷售管理者的崗位職責

u  銷售管理者的核心任務與工作流程

三大核心任務

流程七步曲

u  常用管理工具簡介

時間管理工具（詳）

銷售管理工具（略）

 

模塊二、銷售管理的基礎工作

1.      標準拜訪步驟

u  標準拜訪步驟對銷售管理的作用

u  標準拜訪步驟的具體要求

2.      產品生動化

u  產品生動化的原則

生動化九原則借鑒

u  產品生動化執行手冊

百事執行手冊

 

模塊三、銷售目標分解

1.      目標的類型

（百事三大經典目標）

u  銷量目標

u  路線指標

u  銷售發展目標

2.      目標分解的原則

u  80/20法則

u  Smart原則

3.      目標分解流程

u  人員層面

u  客戶層面

u  時間層面

4.      目標分析工具

u  計分板工具的使用

5.      目標的溝通

u  目標溝通的重要性

u  目標溝通的關鍵點

目標溝通模式借鑒

 

模塊四、銷售增長規劃

1.      分析銷售增長機會

u  借助4P理論識別銷售增長機會

2.      明確銷售增長重點

u  “機會-執行”四象限工具

3.      評估銷售增長方案

u  公司政策因素

u  人員支持因素

4.      運用執行標準進行銷售增長規劃

u  “無中生有”的銷售增長規劃

 

模塊五、銷售技巧

1.      客戶溝通技巧

u  客戶溝通的目的

u  客戶溝通的技巧

u  異議處理技巧

 

模塊六、銷售輔導技巧

1.      輔導下屬的必要性

u  凝聚團隊士氣，提升團隊績效

2.      選擇有效的輔導時機

u  三大輔導時機的選擇

3.      因人而異的輔導方式

u  輔導矩陣的使用

4.      輔導工具

u  一對一輔導工具表

u  一對多輔導工具表

5.      輔導流程

u  輔導三階段：準備

u  輔導三階段：交流

u  輔導三階段：跟蹤

復旦大學學士（1997）
挪威奧斯陸大學碩士（2001）
瑞典烏普薩拉大學（Uppsala)經濟學博士（2005）
復旦大學管理學院產業經濟系副教授

同時為瑞典烏普薩拉大學房地產與城市研究所兼職研究員

工作經歷
2007年11月至今，復旦大學管理學院產業經濟學系副教授（破格提前晉升）
2006年3月-2007年10月，復旦大學管理學院產業經濟系助理教授（講師）
2006年7月至今，瑞典烏普薩拉大學房地產與城市研究所兼職助理教授
2005年12月-2006年6月，瑞典烏普薩拉大學房地產與城市研究所，博士后研究人員

研究方向
房地產經濟學和住房政策。獨立或以第一作者身份已或即將在房地產領域的國際權威期刊Journal of Housing Economics, Urban Studies, Housing Studies(2篇次), European Journal of Housing Policy等發表論文6篇（其中4篇為SSCI），其他國際期刊多篇(含SSCI雜志1篇)。國際期刊Journal of Economic Survey, Urban Studies, Housing Studies, Journal of Asia-Pacific Economy, European Journal of Housing Policy, Journal of Property Management和國內期刊《金融研究》、《中國軟科學》、《南方經濟》等審稿人。在《中國工業經濟》、《世界經濟文匯》、《財貿經濟》等發表國內權威和核心期刊論文30多篇，報刊理論文章60余篇。主持完成和在研國家自然科學基金2項、國家社會科學基金1項，省部級課題2項，其它課題3項。獲上海市2007年度浦江人才計劃專項基金資助。

學術獲獎
2008年12月，“居民資產如何影響消費：中國財富效應的實證檢驗”，上海市社會科學屆第六屆學術年會優秀論文
2008年10月，上海市第九屆哲學社會科學內部探討優秀成果獎（省部級）
2008年3月，首屆城鎮住房保障論壇論文一等獎
2004.04-07 Christer Berchs och E E:son Borgströms 基金獎勵，3萬5千克朗，用于出國訪問。

人物言論
2011年4月，陳杰撰文稱，對于各地正在實施的史上最嚴格“限購令”，自己的態度是“可以理解，但不能支持”，因為計劃無法代替市場。對于這樣涉及多方利益的公共政策，理應提前舉行聽證，對原則、細節進行論證。在這個問題上，陳杰認為，“不要怕走漏消息，不要太在乎短期效果?？客蝗灰u擊帶來的政策效果，雖然一時可能很顯著，但保鮮性都很差，難以長期有效。通過公共民主決策，雖然時間周期可能比較長，但政策效果會持久很多。”

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