【培訓對象】
銷售總監、銷售經理及銷售人員、采購經理及人員，及其他需要與客戶洽談，希望進一步提高談判技巧的專業人士。

【培訓收益】
理解什么是最好的交易。學習單向式談判和整體式談判。
認識自己和他人的談判風格，并做出行為改善。
在談判中建立策略性的思維。
了解談判的基本流程
有效地進行準備和計劃
學習衡量對方的實力和弱點。
有效地進行提議和反提議
應對不同情況下價格談判
了解并遵守談判的基本原則
在不同情況下，靈活運用不同的戰術和反戰術

 

課程大綱

第一章：目標與介紹

1．自我介紹

2．什么是談判

3．什么時候需要談判

4．什么時候不需要談判

5．談判的特征

 

第二章：最好的交易

1．理解雙贏：紅藍游戲

2．紅藍游戲的指導原則

3．單向式談判的定義和策略

4．小組討論

5．整體式談判的定義和策略

6．分享

 

第三章：談判的流程

1. 談判的四大流程：從“最理想”到“最可行”

2. 準備和計劃

3. 什么是準備，及其內容

4. 什么是計劃，及其內容

5. 信息的類型

6. 關于對方的信息

7. 關于自己的信息

8. 三類談判目標

9. 案例：買車

10. 指導原則

11. 在各階段需要準備的問題

12. 開場和摸底

13. 開場和摸底的行為規范

14. 如何做開場陳述

15. 如何摸底

16. 如何提問

17. 問題的類型

18. 如何使用問題

19. 如何傾聽

20. 交換提議和方案

21. 提議和反提議

22. 如何讓步

23. 威脅和面對威脅

24. 如何突破僵局

25. 結論和協議

26. 暗示最佳協議的信號

27. 案例

 

第四章：談判能力和風格

1. 談判能力測試

2. 談判風格測試

3. 不同類型人的風格特點

4. 談判的情況

5. 理性與感性

6. 影響談判的心理因素

 

第五章：價格談判

1. 案例：

2. 價格談判的誤區

3. 影響價格談判的因素

4. 影響價格的因素

5. 報價技巧

6. 什么時候報價

7. 如何應價

8. 案例：報價方案的比較

9. 價格折扣和利潤

10. 八種讓步方式

11. 關于底價

12. 改變對方底價的方式

13. 讓步分析

14. 信號隱藏下的真實含義

 

第六章：市場分析和實力評估

1. 定性分析

2. 定量分析

3. 需求評估

4. BATNA評估

5. 影響實力的十大因素

6. 影響對方的技巧

 

第七章：談判的原則

1．談判的八大原則

2．為什么要遵守原則

3．需要考慮的問題 

 

第八章：談判常用技巧和戰術

1．進攻戰之“架梁搭屋” VS 防御戰之“抽絲剝繭”

2．蠶食戰之“得垅望蜀”VS攻防戰之“步步為營” 

3．游擊戰之“聲東擊西” VS陣地戰之“虛與委蛇”

4．影子戰之“欲擒故縱” VS冷戰之“東風西風”

5．蘑菇戰之“車輪大戰” VS 殲滅戰之“萬朝歸宗”

6．令協議成功的幾個技巧

 

第九章：場景練習

1．如果你是采購員——2個案例

2．如果你是銷售員——2個案例

 

第十章：總結并制訂個人行動計劃

 

擬定個人工作計劃，確保所學的知識和技巧能夠運用在實際工作當中。

 

針對對象：

銷售總監、銷售經理及銷售人員、采購經理及人員，及其他需要與客戶洽談，希望進一步提高談判技巧的專業人士。

 

課程收益：

理解什么是最好的交易。學習單向式談判和整體式談判。

認識自己和他人的談判風格，并做出行為改善。

在談判中建立策略性的思維。

了解談判的基本流程

有效地進行準備和計劃

學習衡量對方的實力和弱點。

有效地進行提議和反提議

應對不同情況下價格談判

了解并遵守談判的基本原則

在不同情況下，靈活運用不同的戰術和反戰術

國內知名培訓師，高管教練，服務營銷管理專家
上海交通大學、財經大學、同濟大學、中國人民大學、英國Stirling大學中國校區客座教授
美國韋伯斯特Webster大學MBA，印尼總統的校友
原美國卡內基訓練®公司資深經理，專職培訓師
10多年跨國企業服務、市場和培訓管理經驗
清華大學出版社特約作家
專欄作家，多本暢銷書作者
中國員工職業化培訓20強講師
國際認證心理咨詢師，既懂心理，又懂管理
可中英文雙語授課的老師 

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