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解決方案式銷售

解決方案式銷售

課程編號:15529

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1328

行業類別:不限行業     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:張建偉

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
主管銷售的總經理
銷售總監、銷售部經理等銷售管理者
客戶經理、銷售經理等銷售骨干人員
客戶代表、銷售代表等銷售者

【培訓收益】
如何去獲得更多客戶真實的、隱含的需求
如何針對不同的客戶,采取不同的銷售方式
如何與客戶建立長期的合作伙伴關系
如何把價格因素的重要性降到最低

 認知篇:全面認識解決方案式銷售

 為什么客戶需要定制化的解決方案?

 為什么使用多年的銷售方式在今天已經變得無效

內容1:什么是解決方案式銷售

內容2:重新定位銷售的原則、目標、任務和方式

內容3:解決方案式銷售行為模型

   

原理篇:建立“為客戶著想”的銷售思維

 為什么我的產品更好,客戶卻還是與競爭對手合作?

 為什么我的產品價格更低,客戶還是拒絕購買?

 為什么與客戶建立信任關系總是那么難?

內容4:什么是“為客戶著想”

內容5:應該為客戶著想什么

內容6:如何為客戶著想

 

行為篇:行為模式第一步——確認 

 為什么銷售人員明明知道提問的重要性,但還是不喜歡提出問題?

 為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答?

 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向?

內容7:確認信息的準確性與客戶認知

內容8:確認階段的目標與價值

內容9:確認階段的問題類型

 

行為篇:行為模式第二步——探詢

 為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點?

 為什么客戶不愿意講出自己內心的真正想法?

內容10:了解客戶的需求與想法

內容11:探詢階段的問題類型

內容12:建立“同理傾聽”的關鍵技能

 

行為篇:行為模式第三步——提議 

 為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣?

 為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么?

 為什么銷售人員總是越說越多,越說越沒底氣?

內容13:提供恰當的信息以滿足顧客期望

內容14:認知透鏡——匹配“契合點”

內容15:證明我的與眾不同

 

行為篇:行為模式第四步——收獲

 為什么銷售人員不能掌控銷售的進程?

 為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度?

 為什么客戶說:“考慮一下”,就再也沒有下文了?

內容16:獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程

內容17:收獲階段的問題類型

內容18:如何及時發現客戶的負面情緒

 

提升篇:計劃與評估

內容19:“銷售拜訪指南”

內容20:“拜訪效果評估表”

 

情境篇:復習與練習

內容21:復習和運用行為模式

案例研討與角色扮演:“金牌銷售員的煩惱”

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