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大客戶銷售策略

課程編號：3965 課程人氣：1840

課程價格：￥3000 課程時長：2天

行業類別：不限行業專業類別：銷售技巧

授課講師：黃老師

課程安排：

2015.1.5

上海

課程說明
講師介紹
選擇同類課

【培訓對象】
市場總監、大客戶經理、項目經理

【培訓收益】
全面觀察買方采購流程，聚焦相關人員
調整銷售步驟，以適應客戶的決策過程
摸清并影響客戶的決策標準，使之對己有利
有效降低發生銷售中斷的風險
分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略
掌握權威談判技巧和產品演示流程
在銷售策略實施中預防和消除買方的突變
從一筆業務開始發展出更多業務關系

針對行業：項目工程類、汽車類、IT軟件類、工業機械配套類等大額產品銷售行業 PP模式課程綱要（執行KAM六個步驟、打造職業高手）

第一步驟：一步領先步步為贏：戰略定位與布局

告知市場和供應鏈的游戲規則

尋找大客戶的核心價值鏈KVC

通過價值鏈預測出它的PPP（phases of purchase process）模型

找到客戶PPP中問題幫它強化供應鏈

提出幫助客戶贏在供應鏈的方法

行動后學習AAR

第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析

客戶調查：建立銷售的生命線

如何有效利用個人資源與公司資源

發展客戶內線情報支持

依據客戶情況、產品性能制定計劃

行動后學習AAR

第三步驟：決戰在執行之前：慎重初戰，首戰必勝

接觸前的心理準備和資料準備有哪些

月度計劃與周計劃的制定

策劃大客戶的拜訪

精心選擇要使用的見面陳述方法

如何開始關鍵的45秒鐘對話

行動后學習AAR

第四步驟：斬首計劃：無聲無息的高效狙擊手

用MAP地圖找出目標客戶的關鍵人

準確、全面地找出各個階段的關鍵人的價值觀

如何走進關鍵人的日常生活和工作中

滿足關鍵人和關鍵人領袖的賣點和買點

如何建立禪宗式分享秘密的藝術

行動后學習AAR

第五步驟：全力接觸：手術刀式的精確行動

正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權衡

處理廠商異議的4個流程和話術演練

FABE方案呈現法則

SPIN提問法報價策略（構建利益陣地）

雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）

談判友好結束策略（以順利執行為目標）

第六步驟：全程掃描：維護和調整供應鏈流程

反映與對方關鍵人關系、信心的指標圖

銷售流程的控制與評估

行動后學習AAR

企業管理咨詢師，高級會計師、有多年大型企業集團高級財務管理經驗。

黃老師有20多年市場營銷，財務管理和培訓經驗，曾在大中華集團，河南羚銳股份有限公司，圣象集團擔任營銷總監，財務經理

主講課程：《電話營銷技巧》《杰出的房地產銷售》《銷售團隊管理與激勵》、《銷售流程與技巧》、《大客戶營銷》《顧問式銷售》、《如何成為成功的房產銷售員》、《成本會計》、《會計制度設計》、《中國稅制》、《財務管理》、

風格與效果：

反映層面—生動、互動，學員愛聽，愿意參與；

學習層面—講究知識鏈設計，真正讓學員學有所得；

行為層面—“亮點”震憾+表格工具，讓學員知行合一；

績效層面—咨詢與培訓相結合，令效果全面提升；

培訓過的客戶中知名公司：

聯想、百安居、無錫靈山實業和、中南地產，萬科地產，大華地產，帝科精細化學、合普集成、薩克米機械、維他奶、凱迪納醫材貿易、三井復合塑料、日東電工、小松投資、必優蘭日化、金廣燃料、愛世克私、浦源貿易、曼恩比維柴油機、亞羅弗、丸紅、三菱日聯咨詢、松井機械、三共制藥、天偉生物、敏孚汽車飾件、百威啤酒、青島啤酒等。

重塑成交-大客戶超級銷售實戰訓練營

開課時間：已開課

開課地點：廣東-佛山

第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..

￥4,800 元/ 天

人氣：324
重塑成交-大客戶超級銷售實戰訓練營

開課時間：已開課

開課地點：廣東-深圳

第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..

￥4,800 元/ 天

人氣：655
重塑成交-大客戶超級銷售實戰訓練營

開課時間：已開課

開課地點：廣東-深圳

第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..

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人氣：311
業務突破—大客戶營銷戰略

開課時間：已開課

開課地點：廣東-深圳

一．客戶分析：“誰”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰是決策人、誰是推動者、誰是內線2. 怎么找到關鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

￥7,800 元/ 天

人氣：560
贏戰山河-大客戶營銷全景策略地圖

開課時間：已開課

開課地點：廣東-深圳

第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來的業務競爭，一定是市場在業務的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業務的三大關鍵..

￥4,680 元/ 天

人氣：627

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大客戶銷售策略