【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】

 培訓(xùn)受眾:

工業(yè)品—高層銷售人員

 

課程收益:

學(xué)習(xí)掌握大客戶銷售策略與管理技巧

 

培訓(xùn)頒發(fā)證書(shū):

由工業(yè)品營(yíng)銷研究院頒發(fā)《中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班》研修證書(shū)。

 

課程內(nèi)容

開(kāi)課時(shí)間：2017年8月18日 09:00 周五

結(jié)束時(shí)間：2017年8月18日 17:00 周五

課程時(shí)長(zhǎng)：6小時(shí)

開(kāi)課地點(diǎn)：上海市

授課講師：丁興良

課程價(jià)：2800元/人

 

課程大綱

 

一、知自是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問(wèn)

前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)

大、小客戶之間的差異

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略

銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段

銷售顧問(wèn)與大客戶之間的關(guān)系

成為銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件

案例討論：買(mǎi)產(chǎn)品與買(mǎi)解決方案之間的差異

 

二、知彼是需求的關(guān)鍵---三種大客戶的銷售策略

前言：大客戶需要降價(jià)，怎辦？

三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵

三類大客戶各自關(guān)心什么？

有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作

價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵

價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的二個(gè)因素

價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的六個(gè)策略

價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的十個(gè)方法

附加價(jià)值性大客戶的四大策略

案例討論：那一種降價(jià)的方式最好？

 

三、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要---采購(gòu)流程

前言：客戶采購(gòu)流程的“天龍八部”

分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)

分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色

找到關(guān)鍵決策人

如何逃離信息迷霧

項(xiàng)目中期，我該怎么辦？

利用客戶中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)

系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

 

四、說(shuō)對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑

前言：灰色營(yíng)銷對(duì)中國(guó)的影響

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶

案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

 

五、確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵

前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素

分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法

在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)

準(zhǔn)備說(shuō)服大客戶購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案

掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)

四種降價(jià)的條件是什么

案例分享：200萬(wàn)的大單，臨門(mén)一腳怎么啦

 

六、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

前言：大項(xiàng)目重視結(jié)果，更重過(guò)程

判斷最佳成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋

判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)

達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的

解決朝最佳方案推進(jìn)

總結(jié)：銷售目標(biāo)——一步步獲得客戶對(duì)

購(gòu)買(mǎi)的承諾

客戶后續(xù)總結(jié)與分析

案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)

丁興良老師
工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)
中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家
工業(yè)品營(yíng)銷管控體系研發(fā)人
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA
出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍80余本
—【榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)】
2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”
2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”
2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”
2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問(wèn)
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事
2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪
2009年，中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪
2009年，著作《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜
2012年，榮獲“金典獎(jiǎng)—中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年，主講的《工業(yè)品營(yíng)銷管控》在中國(guó)教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson& Johnson 任銷售經(jīng)理，
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售總監(jiān), 全國(guó)水泵行業(yè)第一；
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制第一
10多年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)；
17年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷；
200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
3000多場(chǎng)的工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授
中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等50多家行業(yè)協(xié)會(huì)大型論壇特邀主講嘉賓
【主講課程】
《工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng)》
《工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)》
《工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng)》
《工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)》
《工業(yè)品營(yíng)銷模式系統(tǒng)》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》
《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)》
《工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控》
《工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》
......................
【出版書(shū)籍】
工業(yè)品營(yíng)銷系列叢書(shū)
《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》 《營(yíng)銷突圍策略》
《工業(yè)品營(yíng)銷七重攻略》 《卓越銷售7個(gè)秘訣》
《品牌戰(zhàn)略》           《透視跨國(guó)企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷》
《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》       《4E營(yíng)銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模型》
《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》       《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》
《卡位》               《世紀(jì)500強(qiáng)企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷之道》
大客戶營(yíng)銷系列叢書(shū)
《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》     《大客戶戰(zhàn)略銷售》
《大客戶戰(zhàn)略管理》     《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》
《大客戶營(yíng)銷四大寶典》 《大客戶攻防策略》
《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《做大單》
項(xiàng)目型營(yíng)銷系列叢書(shū)
《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》
《項(xiàng)目型營(yíng)銷專業(yè)咨詢手冊(cè)》 《項(xiàng)目型銷售與管理工具-軟件篇》
營(yíng)銷總裁系列叢書(shū)
《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》
價(jià)格戰(zhàn)系列叢書(shū)
《直面價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)—戰(zhàn)略篇》 《直面價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)—技巧篇》
營(yíng)銷新革命系列叢書(shū)
《創(chuàng)新工業(yè)品營(yíng)銷思維》 《塑造工業(yè)品營(yíng)銷品牌》
商用車行業(yè)系列叢書(shū)
《商用車品牌營(yíng)銷》 《商用車銷售技巧》
IT信息化系列叢書(shū)
《技術(shù)演示策略》 《戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃》
行業(yè)策劃系列叢書(shū)
《SPIN—顧問(wèn)決定價(jià)值》 《深度_解決方案式營(yíng)銷》
商戰(zhàn)營(yíng)銷小說(shuō)叢書(shū)
《成敗》
出版工業(yè)品營(yíng)銷光盤(pán)20套
《工業(yè)品營(yíng)銷》 《管理革命》
《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》 《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》
《卓越銷售7個(gè)秘訣》 《避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域》
《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》 《大客戶戰(zhàn)略管理 》
《大客戶戰(zhàn)略銷售》 《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》
【培訓(xùn)客戶】3000+
ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、浙江中控,、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工、集團(tuán)南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、湖北宜化集團(tuán)、、瑞孚化工、濟(jì)南圣泉集團(tuán)股份、廈門(mén)金龍、鄭州宇通、美的集團(tuán)、武鋼集團(tuán)...........
【咨詢客戶】300+
寶鋼集團(tuán)、三一重工、鎮(zhèn)江西門(mén)子母線、武鋼集團(tuán)、南玻集團(tuán)、金晶集團(tuán)、沈陽(yáng)昊誠(chéng)電器、青山集團(tuán)、深圳萬(wàn)迅儀表、四川正升環(huán)保、四川開(kāi)能建設(shè)、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團(tuán)、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境、長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長(zhǎng)大 、上海隧道股份、路橋集團(tuán)廣州、東方燈飾、德國(guó)瑞茨、SKF、上海電信、大全集團(tuán)、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬(wàn)象集團(tuán)、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽(yáng)藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠(yuǎn)、廣州漢達(dá)機(jī)械、江蘇國(guó)強(qiáng)、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機(jī)械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長(zhǎng)青電工、上海人本集團(tuán)、成都安可信、廈門(mén)金鷺………

• 領(lǐng)變領(lǐng)導(dǎo)力®：數(shù)字化時(shí)代組織變革與管理創(chuàng)新

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  （考慮到課前學(xué)員訪談，具體培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)整以課前學(xué)員手冊(cè)為準(zhǔn)）模塊一：企業(yè)在實(shí)施變革與創(chuàng)新過(guò)程中，常遇到的八種困境困境一：如何消除團(tuán)隊(duì)中安逸情緒，樹(shù)立發(fā)展緊迫感？困境二：如何創(chuàng)建足夠強(qiáng)大的聯(lián)盟，組建變革引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)？困境三：如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)愿景的力量，凝聚人氣，激勵(lì)人心？困境四：如何強(qiáng)化..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：776  

  

• 領(lǐng)變領(lǐng)導(dǎo)力®：數(shù)字化時(shí)代組織變革與管理創(chuàng)新

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一：企業(yè)在實(shí)施變革與創(chuàng)新過(guò)程中，常遇到的八種困境困境一：如何消除團(tuán)隊(duì)中安逸情緒，樹(shù)立發(fā)展緊迫感？困境二：如何創(chuàng)建足夠強(qiáng)大的聯(lián)盟，組建變革引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)？困境三：如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)愿景的力量，凝聚人氣，激勵(lì)人心？困境四：如何強(qiáng)化變革目標(biāo)，達(dá)成團(tuán)隊(duì)思想統(tǒng)一？困境五：如何及時(shí)清除變革障礙，..

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  人氣：176  

  

• 重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購(gòu)流程與全局認(rèn)知一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機(jī)挖掘4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn)5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗(yàn)-回款再銷情景分析：客戶過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

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  人氣：325  

  

• 賦能者之梯：領(lǐng)導(dǎo)力重塑與管理突破(三期)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州

  第1章 做魅力領(lǐng)導(dǎo)者：如何高效凝聚人心闡述管理者向領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變的必要性，強(qiáng)調(diào)影響力與軟權(quán)力的作用。介紹如何凝心聚力、影響新生代員工，以及領(lǐng)導(dǎo)魅力與非職權(quán)影響力的提升方法。 認(rèn)知：領(lǐng)袖思維-影響力與軟權(quán)力；1. 領(lǐng)導(dǎo)角色：你是管理者，還是領(lǐng)導(dǎo)者？?jī)烧叩膮^(qū)別是什么？2...

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• 新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)重塑與管理突破（三期）

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州

  第1章 做魅力領(lǐng)導(dǎo)者：如何高效凝聚人心闡述管理者向領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變的必要性，強(qiáng)調(diào)影響力與軟權(quán)力的作用。介紹如何凝心聚力、影響新生代員工，以及領(lǐng)導(dǎo)魅力與非職權(quán)影響力的提升方法。 認(rèn)知：領(lǐng)袖思維-影響力與軟權(quán)力；1. 領(lǐng)導(dǎo)角色：你是管理者，還是領(lǐng)導(dǎo)者？?jī)烧叩膮^(qū)別是什么？..

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